Rozdíly mezi prodejem a marketingem. skladování a ochranu zboží

Už dávno se ví, že konkurence je motorem pokroku. V dnešní době četná konkurence na trhu prodeje produktů nutí prodejce, aby se uchýlili k různým metodám získávání zákazníků za účelem zvýšení efektivity prodeje a zvýšení prodeje produktů.

Jaký je rozdíl mezi prodejem a distribucí? Existuje několik úhlů pohledu, podle jednoho z nich jsou prodej a prodej zcela odlišné pojmy. K prodeji dochází, když se snažíte prodat produkt pomocí různých marketingových metod a nástrojů. I když klient o nákupu ani neuvažoval, vaším úkolem je ho zaujmout a přesvědčit o nutnosti tohoto konkrétního nákupu. K prodeji dochází, když zákazníci najdou vaše produkty sami a vy se neuchýlíte k řečnictví a nevynakládáte zvláštní úsilí k přilákání zákazníků. Podle jiného úhlu pohledu je prodej druh marketingu. Ale v každém případě je cíl stejný – efektivně zvýšit prodej zboží.

Jedním z účinných způsobů, jak zvýšit tržby, je navazování kontaktů se zákazníky. Nejlepší způsob, jak navázat kontakty s potenciálními klienty, jsou osobní schůzky. Když člověka vidíte, díváte se mu do očí a usmíváte se, pozitivně klienta naladíte a vytvoříte tak přátelskou atmosféru pro komunikaci a spolupráci. Na druhou stranu máte větší šanci ovlivnit klienta a přimět ho, aby s obchodem souhlasil.

Neméně účinné jsou prezentace, které mají za cíl seznámit široké spektrum potenciálních kupců s prospěšnými vlastnostmi nabízeného produktu. Tento marketingový nástroj pomůže výhodně prezentovat příznivé vlastnosti produktu, jeho účel a vlastnosti použití a také podporuje navazování osobních kontaktů a další dlouhodobou spolupráci. Abyste si získali publikum, je důležité nejen připravit informativní reportáž a zajímavě ji podat, ale také podle toho dobře vypadat.

Telefonické rozhovory vždy byly a zůstávají relevantním prostředkem pro propagaci produktů na prodejním trhu. Samozřejmě je poměrně obtížné získat klienta po telefonu, protože se jedná o slepou komunikaci. Nejoceňovanější jsou proto specialisté, kteří mají zručnost využívat tzv. cold cally, jejichž konečným výsledkem je dosažení osobního setkání s klientem a následného přemlouvání ke koupi. Toto jméno dostali proto, že když manažer poprvé zavolal a nabídl spolupráci, obvykle narazí na řadu překážek, včetně chladné komunikace a neochoty pokračovat v rozhovoru s cizím člověkem. Jak přesvědčit člověka, který vám začne něco namítat a popírá potřebu nákupu? Úkol to není snadný. V první řadě je potřeba plně naslouchat klientovi a souhlasit s ním, tím si člověka získat a začít konverzovat a následně mu nabídnout výhodný obchod a ovlivnit pozitivní rozhodování. Pochopení psychologie prodeje pomůže přesvědčit člověka k oboustranně výhodné spolupráci. Kupující je především člověk, který má své vlastní touhy a cíle a motivy jeho chování jsou vysvětlovány touhou dosáhnout těchto cílů a uspokojit naléhavé potřeby. Znalost psychologie osobnosti, schopnost identifikovat potřeby a správně prezentovat užitečné informace o produktu vždy slibuje pozitivní uzavření transakce.

Každý manažer chápe, že prodejní výkon závisí na tom, jak je obchodní oddělení strukturováno, jinými slovy na týmu manažerů, kteří musí mít odpovídající osobní kvality a odborné dovednosti. Patří mezi ně aktivita, komunikační dovednosti, iniciativa, flexibilita, vytrvalost, ale i schopnost krásně prezentovat informace o produktu, najít a zaujmout zákazníky, znalost základů marketingu, psychologie atd. Navíc je neméně důležité obsadit oddělení specialisty tak, aby jich nebylo mnoho nebo málo, ale dostatečný počet podle schválených zaměstnanců v závislosti na velikosti podniku.

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

    Analýza konceptu a techniky procesu segmentace za účelem objasnění jeho role v praktickém marketingu. Základní kritéria pro segmentaci spotřebitelských trhů. Metody a proces segmentace trhu. Definice marketingu, pojem, jeho úkoly. Marketingové funkce.

    test, přidáno 22.12.2008

    Kritéria pro výběr zprostředkovatelů při selektivním prodeji. Hlavní funkce vykonávané velkoobchodem. Pojem a podstata merchandisingu. Podstata a funkce maloobchodu. Hlavní druhy logistiky. Formy velkoobchodu: tranzitní a skladový obchod.

    prezentace, přidáno 4.4.2014

    Koncepce, koncepty, principy a charakteristiky hlavních marketingových nástrojů. Vlastnosti spotřebitelské segmentace a analýza konkurenční situace v odvětví fitness služeb. Návrhy na zlepšení marketingového systému ve Fitness House Basic LLC.

    práce v kurzu, přidáno 15.06.2014

    Pojem a podstata marketingu. Principy implementace marketingu. Pojmy a typy marketingu, vlastnosti a charakteristiky každého z nich. Segmentace a identifikace trhu. Přizpůsobení výroby a prodeje změnám v marketingu. Strategické plánování.

    test, přidáno 14.01.2009

    Marketingová funkce je činnost všech druhů podnikání k zajištění prodeje výrobků. Evoluce marketingového konceptu. Podstata konceptu sociálně orientovaného marketingu. Obsluha ekonomiky jako moderní marketingový koncept.

    abstrakt, přidáno 31.03.2010

    Mezinárodní marketing je určitý způsob myšlení. Koncepce, úkoly, cíle mezinárodního marketingu. Mezinárodní marketingové koncepty. Principy a metody mezinárodního marketingu. Propagace zboží v mezinárodním marketingu. Prodejní koncept.

    test, přidáno 16.12.2008

    Koncept poptávky a prodeje v moderním marketingu. Tvorba poptávky a stimulace prodeje zboží v marketingovém systému. Moderní problémy pobídek. Tvorba poptávky v marketingovém systému. Hlavním cílem moderního podniku. Spotřebitelé.

    práce v kurzu, přidáno 06.07.2008

    Studium hodnocení současné marketingové situace v podniku. Charakteristika poskytovaných služeb, analýza prodejního trhu, spotřebitelé, jejich segmentace. Měření poptávky a hodnocení cílových trhů, vlastnosti umístění služeb na trhu a prognóza objemu prodeje.

    práce v kurzu, přidáno 21.02.2010

Obchod byl vždy nejdůležitějším produktem života každé společnosti. Již ve starověku země, které podporovaly rozvoj prodeje na svém území, nejen posílily svou moc, ale také vytvořily obecné bohatství celé populace bez výjimky. První obchod zahrnoval výměnu přebytečných produktů, v tomto okamžiku neexistovaly žádné standardy, takže se vše prostě dělo ve stejném množství. Postupně se hlavní myšlenkou takových vztahů staly individuální potřeby člověka. V moderním světě se objevil maloobchod a velkoobchod, který se zaměřoval nejen na různé počty kupujících, ale také na specifické rysy

Vlastnosti a funkce velkoobchodu

Tento typ vztahu zahrnuje prodej ve velkém množství. Takové objemy jsou nakupovány pro následný další prodej nebo profesionální použití v podnikání. Jinými slovy, velkoobchodníci jsou prostředníky mezi výrobci a maloobchodníky. Na jejich úkor je zajištěna efektivita celého obchodního procesu. Velkoobchod je mnohem produktivnější díky rozsahu činností a většímu počtu obchodních kontaktů. Zboží nakoupené od těchto podniků se používá k dalšímu prodeji nebo pro obchodní potřeby.

Funkce:

  • prodej a jeho propagace;
  • nákup a tvorba sortimentu;
  • rozdělování velkého množství zboží na malé;
  • skladování;
  • úplná nebo částečná přeprava;
  • riskování;
  • poskytování potřebných informací o trhu;
  • manažerské a poradenské služby.

Faktory ovlivňující rozvoj velkoobchodu:

Rozdíly

Maloobchod a velkoobchod mají některé vlastnosti:


Klasifikátor firem

Velkoobchodní podniky jsou následujících typů:

  1. Obchodní velkoobchodníci jsou nezávislé podniky, které mají vždy plné právo vlastnit zboží, které prodávají. Mohou poskytnout jak kompletní servisní cyklus, který zahrnuje skladování, platbu na splátky a dodání, tak omezený, vyžadující okamžitou platbu za zboží a nezajišťující dodání.
  2. Makléři a agenti. Takové firmy jsou v jistém smyslu prostředníky v procesu nákupu a prodeje, kteří za své služby dostávají určitou částku peněz a nenesou za zboží žádnou odpovědnost.
  3. Velkoobchodní pobočky a kanceláře výrobců patří k jednomu z hlavních druhů obchodu, spolupracují přímo s kupujícím a jsou oficiálními zástupci konkrétního výrobce.
  4. Různé specializované velkoobchody. Jsou k dispozici v některých odvětvích hospodářství, sbírají zboží od malých obchodníků ve velkém množství a prodávají je velkým podnikům.

Účetnictví velkoobchodu

Výběr účtu závisí na typu činnosti společnosti. Účtová osnova používá: 41 – „Zboží“ a 45 – „Zboží odesláno“. Účet 41 je potřebný pro kontrolu údajů o dostupnosti a pohybu skladových položek bez ohledu na způsob jejich pořízení. Účetnictví probíhá podle nákladů podniku na jeho pořízení bez daní. Účet 45 slouží k evidenci pohybu odeslaných výrobků a tržby z prodeje. Kromě toho se zde berou v úvahu hotové výrobky, které jsou poskytovány na základě provize. Náklady na zboží se vypočítávají ze skutečných výrobních nákladů a nákladů na dopravu produktů.

Existují následující typy velkoobchodu:

  • prodej ze skladu;
  • prodej v tranzitu.

Tržba za prodané zboží se podle zákona zobrazuje v účetnictví v okamžiku odeslání. Jednoduše řečeno, ihned po skutečné expedici účetní promítne tuto transakci do účetnictví, i když platba ještě nebyla zpracována. Za výnos se považují peníze přijaté za zboží, v účetnictví to vypadá takto - D-t 62 / K-t 90,1 „Výnosy“. Další operací je zohlednění daně.

Nejnutnější účetní zápisy

Pro účetnictví se používají:

  • účtování přijatého zboží - D-t 41 /K-t 60 /;
  • Odraz DPH - D-t 19,3 / K-t 60;
  • snížení dluhu vůči dodavateli - D-t 60 / K-t 50, 51;
  • platba předem dodavateli - D-t 60 / K-t 50, 51.

Různé druhy velkoobchodu nemají vliv na základy účetnictví.

Maloobchodní

Tento typ vztahu představuje prodej zboží konečnému spotřebiteli pro jeho vlastní potřebu bez dalšího dalšího prodeje. Nepostradatelným atributem je pokladna a účtenka. Maloobchodní prodejna musí splňovat určité vlastnosti:

  • plocha maloobchodních prostor;
  • počet názvů produktů;
  • úroveň služby;
  • technologie umístění produktu.

Hlavním základem tohoto obchodu je marže - rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou, je to marže, která je hlavním příjmem. Hlavním účelem maloobchodu je poskytnout maximální pohodlí při nabízení zboží spotřebiteli bez ohledu na osobní možnosti. Existují následující typy maloobchodních společností:

  • podle šíře sortimentu;
  • Podle ;
  • podle charakteru služby.

Výše uvedené druhy obchodu lze kombinovat a vytvořit nový směr, jako je velkoobchod a maloobchod. Jedná se o smíšenou formu vztahu, která se obvykle uskutečňuje prostřednictvím obchodních domů nebo distributorů. U tohoto typu vztahu dochází k velkoobchodním transakcím malého a středního rozsahu, provádějí se ze skladu maloobchodní prodejny.

Maloobchodní společnosti

Hlavní faktory pro jsou:

  • Produktová řada;
  • cenová hladina;
  • koncentrace obchodní sítě;
  • druh vlastnictví;
  • úroveň služeb;
  • funkce služby.

Nejběžnější podniky

V maloobchodě patří každý podnik do určité skupiny:

  1. Specializované prodejny - provádějí obchod se specifickou skupinou zboží. Jejich hlavním úkolem je uspokojovat potřeby konkrétních cílových trhů. Na jejich pultech nejsou žádné další produkty.
  2. Obchodní domy jsou velké podniky, které prodávají širokou škálu různého zboží. Zde je každá skupina distribuována do samostatného oddělení, což je specializovaná prodejna s celým sortimentem. V takových místech není samoobsluha, je nutná přítomnost prodejce a přepážky.
  3. Supermarkety se zabývají uspokojováním potřeb potenciálních kupců, zvláštností je samoobsluha, nízké ceny a velký objem prodeje.
  4. Supermarkety - přítomnost velké maloobchodní plochy a sortimentu různého zboží, minimální mzdové náklady pro prodejní personál. Má jak samoobslužné, tak kompletní servisní oddělení. Platba probíhá po provedení všech nákupů při odchodu z obchodu.
  5. Hypermarkety - obchodní oblast je obří velikosti, sortiment představuje obrovské množství různých produktů. Hlavní zásady jsou: nízké ceny, prodloužená otevírací doba, velké parkoviště, samoobsluha. V takových obchodech můžete nejen dlouhodobě nakupovat potraviny, ale také nakupovat jakékoli zboží, které patří do jiných skupin.
  6. Večerky jsou malé co do velikosti a mají omezený sortiment specifických položek. Jsou umístěny v blízkosti zákazníků a poskytují pouze oblíbené zboží, které se prodává přes pult. Jedná se o malé obchody umístěné buď v obytných budovách, nebo v jejich blízkosti.

Maloobchod a velkoobchod mají svá speciální prodejní místa, která splňují určité normy.

Netradiční formy prodeje

Dříve bylo možné nakupovat pouze na určitých místech. K tomu jste museli navštívit obchod, vybrat produkt a okamžitě za něj zaplatit peníze. Tato forma měla vždy nevýhody: spoustu času, nedostatek správného produktu a další. Dnes se objevily další formy obchodu, které jsou skvělé pro zboží s nízkým obratem:

  1. Objednejte telefonicky - vaše objednávky jsou vyzvednuty po telefonu, poté obdržíte doručení na zadanou adresu ve vhodnou dobu.
  2. Automaty - zajišťují 24hodinový prodej s plnou samoobsluhou.
  3. Služba objednávání slev – usnadnění určitých skupin lidí, kteří nakupují se slevami.
  4. Podávání je, když k vám domů přijdou prodejci.

Maloobchod a velkoobchod mají mnoho rozdílů, ale společně vytvářejí ekonomickou situaci každého města a dokonce i státu.

Distribuce produktu- systematický proces přinášení zboží od podniků vyrábějících zboží spotřebitelům.

Distribuce produktu- jedná se o činnost plánování, provádění a sledování organizace kontaktů mezi prodávajícími a kupujícími, fyzického pohybu materiálů a hotových výrobků z míst jejich původu do míst jejich použití.

Distribuce zboží je složitý organizační, ekonomický a materiální (technologický) proces, protože v každé fázi se používá řada prostředků a nástrojů (obchodní budovy, stavby, obchodní a technologická zařízení, vozidla atd.) a na jeho realizaci se podílí mnoho lidí. lidí. Základem organizační a ekonomické stránky je obchodní činnost prováděná na ní participujícími jednotkami - velkoobchody a maloobchody a zahrnuje různé operace a procesy.

Existují 2 formy distribuce produktů:

1) Tranzit - zboží vstupuje do obchodní sítě přímo z obchodních podniků;

2) Sklad – prostřednictvím jednoho nebo více zprostředkujících odkazů.

Distribuční kanál je soubor firem nebo jednotlivců, kteří přebírají nebo pomáhají prodat nebo převést vlastnictví produktu nebo služby na někoho na cestě od výrobce ke spotřebiteli.

Pojem "odbyt" v literatuře se používá ve dvou aspektech: v širokém smyslu - jako holistický proces přivedení produktu od výrobce ke konečnému spotřebiteli (přeprava, skladování, skladování, zpracování, propagace do velkoobchodních a maloobchodních řetězců, předprodejní příprava a skutečný prodej produktu) a v užším smyslu – jako skutečný prodej.

Jinými slovy, prodej je systém všech činností, které se provádějí poté, co produkty opustí brány podniku. Jak spolu souvisí pojmy „marketing“ a „prodej“? Jak vyplývá z definice, prodej je celý systém procesů a prodej završuje proces marketingu produktu. Prodej je osobní komunikace mezi prodávajícím a kupujícím, jejímž cílem je dosažení zisku z prodeje a vyžadující znalosti, dovednosti a určitou úroveň obchodní kompetence.

Systém distribuce produktů pokrývá významnou oblast ekonomické činnosti podniku, počínaje skladem hotových výrobků až po místa prodeje vyrobeného zboží.

Tradiční distribuční systém(obr. 1) sestává z nezávislého výrobce, jednoho nebo více velkoobchodníků a jednoho nebo více maloobchodníků a spotřebitele. Všichni účastníci takového distribučního systému se nacházejí na volném trhu, nezavazují se k dlouhodobým závazkům, jsou nezávislí a nekontrolovaní ostatními účastníky tržních vztahů, sledují cíl maximalizace zisku především na svém úseku distribuční soustavy a nezajímají se o otázky optimalizace zisku v distribuční soustavě obecně.


Rýže. 1. Tradiční prodejní systém:

R - trh, vztahy volného trhu.

Uvažujme, jaké jsou kvalitativní rozdíly mezi existujícími marketingovými distribučními systémy, jak tyto systémy spolupracují, interagují, konfliktují a soutěží mezi sebou.

Tzv konvenční (symbiotický) Marketingový kanál (MCC) funguje na principu symbiózy a zahrnuje nezávislé výrobce, velkoobchodníky (nebo prodejce) a maloobchodníky. Každý z nich se věnuje svému vlastnímu podnikání a snaží se maximalizovat své zisky, i když to maximalizuje zisky systému jako celku. Žádný z partnerů v KMC nemá možnost mít úplnou nebo dokonce významnou kontrolu nad zbytkem svých členů. Jejich interakce je v podstatě roztříštěná, zóny dohody jsou omezeny obrazně řečeno „vzdáleností od ramene“ a dohody se týkají především objemů prodejů, jinak je jejich chování autonomní.

Vertikální marketingový systém (VMS)- relativně nová forma distribučních kanálů funguje jako jediný systém, protože zahrnuje výrobce, jednoho nebo více velkoobchodníků a jednoho nebo více maloobchodníků sledujících společné cíle a zájmy; jeden z účastníků hraje hlavní roli. Takový systém prodeje a organizace vztahů mezi výrobním podnikem a obchodními subjekty je možný a efektivní na základě vysoké reputace jeho značky, vysoké autority jako obchodního partnera a důkazů o efektivitě jeho koordinačních činností jako výrobního podniku. a komerční subjekt systému.

Vertikální systémy mohou být tří typů (obr. 2):

- firemní(v rámci jednotné organizační struktury jedné společnosti, spojené majetkovým stavem);

- obchodovatelné(v rámci smluvních vztahů a koordinačních programů), které se zase dělí na dobrovolná sdružení (řetězce) maloobchodníků pod záštitou velkoobchodů; maloobchodní družstva; franchising - získání práv na používání ochranné známky společnosti za obchodních podmínek s povinností dodržovat technologii a zásady výroby nebo poskytování služeb; organizace držitelů oprávnění (systém maloobchodních držitelů oprávnění pod záštitou výrobce, systém velkoobchodníků - držitelů oprávnění pod záštitou výrobce, systém maloobchodních držitelů oprávnění pod záštitou servisní společnosti);

nepřímý vliv, které se tvoří pod vlivem velikosti a finanční síly jednoho z účastníků a jeho autority na trhu.

Distribuce produktu se provádí prostřednictvím distribučních kanálů (pohyb produktu Distribuční (distribuční) kanál produktuŘíká se jim cesta, někdy docela složitá, od výrobce k jeho spotřebitelům. Touto cestou může zboží projít řadou zprostředkovatelů - firem nebo jednotlivců, kteří zboží předávají z ruky do ruky. Tito zprostředkovatelé, stejně jako výrobci, prodejci a nákupčí zboží se nazývají členové kanálu.

Soubor fází, akcí a metod pro identifikaci, výběr a přilákání spotřebitelů, identifikaci racionálních způsobů a prostředků dodání zboží v souladu s podmínkami smlouvy, zdůvodnění metod a typů skladování tohoto zboží je distribuční proces.

Prodejní kanály jsou:

Přímo (žádní zprostředkovatelé).

Nepřímé (s prostředníky): jednoúrovňové, dvouúrovňové, tříúrovňové, čtyřúrovňové.

Horizontální (na základě konkurence a individuálního dosahování zisku).

Vertikální (založené na firemní spolupráci a firemním zisku).

Úroveň kanálu - Je to jakýkoli zprostředkovatel, který plní tu či onu funkci při přibližování produktu spotřebiteli. Protože jak výrobci, tak spotřebitelé vykonávají určitou práci, jsou také součástí jakéhokoli kanálu.

Délka kanálu (délka kanálu) - jedná se o počet středních úrovní (zprostředkovatelů).

Šířka kanálu - to je počet zprostředkovatelů v konkrétní fázi distribuce produktu.

Při úzkém distribučním kanálu podnik využívá jednoho nebo několik zprostředkovatelů, při širokém distribučním kanálu velké množství zprostředkovatelů. V závislosti na počtu zprostředkovatelů existují čtyři typy tradičních distribučních kanálů: nulový, jednoúrovňový, dvouúrovňový a tříúrovňový.

Kanál nula (kanál přímého marketingu) sestává z výrobce a spotřebitele, tzn. distribuce zboží probíhá bez zprostředkovatelů. Tento kanál je vhodné použít, když je podíl na trhu malý. Přímý marketing je realizován prostřednictvím firemních prodejen, zásilkového obchodu, podomního prodeje a dalších metod.

Jednoúrovňový kanál: výrobce? maloobchodní? spotřebitel. Zahrnuje jednoho zprostředkovatele. Na spotřebitelských trzích je to obvykle maloobchodník a na průmyslových trzích je to obvykle obchodní zástupce nebo makléř.

Dvouúrovňový kanál: výrobce? velkoobchod? maloobchodní? spotřebitel. Zahrnuje dva zprostředkovatele. Na spotřebitelských trzích jsou takovými zprostředkovateli velkoobchodníci a maloobchodníci; na trzích průmyslového zboží - průmyslový distributor a prodejce.

Tříúrovňový kanál: výrobce? velkoobchod? křídový co-velkoobchod? maloobchodní? spotřebitel. Zahrnuje tři zprostředkovatele. Na spotřebitelských trzích se tak na distribuci vedle velkoobchodů a maloobchodů podílejí malí velkoobchodníci, kteří nakupují zboží od velkých velkoobchodů a v malých množstvích je převádějí do maloobchodu. Na trzích průmyslového zboží vykonávají funkce malých velkoobchodníků zástupci.

Kromě výše uvedeného mohou podniky využívat několik distribučních kanálů, pokud vstupují do různých segmentů trhu nebo rozšiřují své prodejní aktivity. Tento typ distribuční soustavy se nazývá smíšený.

Stávající distribuční kanály zahrnují použití tří hlavních distribučních metod:

1. Přímo , která spočívá v tom, že výrobce prodává své výrobky prostřednictvím obchodního oddělení nebo prostřednictvím prodejních poboček přímo spotřebiteli. Metoda přímého marketingu umožňuje výrobci udržovat kontakt se spotřebitelem a tím řídit prodej svých výrobků. V tomto případě jsou vyloučeny obchodní marže a provize pro obchodníky a zprostředkovatele;

2. Nepřímý (přes prostředníka). Metoda obchodní distribuce spočívá v tom, že výrobce prodává své výrobky velkoobchodu nebo maloobchodu. Zařazení obchodu je výhodné v případě, kdy výrobce nemá dominantní postavení na trhu, kdy je třeba výrobek zavést do celého sortimentu obchodního podniku, nebo pokud má obchodník bohaté zkušenosti v oboru a má vliv na trhu. ;

3. Kombinovaný (smíšený).

Pokud firma dodává zboží přímo maloobchodníkům nebo koncovému spotřebiteli, pak obchodní marže mizí, ale náklady firmy rostou díky přiřazení obchodních funkcí (skladování, přeprava, prodej). V tomto případě při rovných tržních vztazích je přímý prodej ziskový, pokud jsou ušetřené obchodní marže vyšší než dodatečné distribuční náklady.

U nepřímého marketingu je velmi obtížné určit přínosy, protože tržní kanál je prakticky nekontrolovatelný, tvorba a změna strategie je konzervativní a časově náročná, nelze zaručit dostupnost a přítomnost výrobce a neexistuje přímý kontakt s klientelou.

Výběr konkrétních distribučních partnerů také do značné míry závisí na tom, jaký způsob distribuce preferuje výrobce:

1. Intenzivní (kdy by měl být produkt společnosti téměř všude),

2. Selektivní (selektivní), na základě kritérií územních, skupinových požadavků, charakteristik;

3. Výjimečné (exkluzivní), pokud jsou tyto požadavky extrémně individualizované nebo cena produktu je velmi vysoká.

Při intenzivním prodeji musí výrobní podnik jednat se všemi možnými zprostředkovateli prodeje. Zprostředkovatelé se v tomto případě zpravidla nevybírají podle kvality. Velcí výrobci si však mohou dovolit nejednat s malými obchodníky a nesnažit se k nim dostat své zboží s důvěrou, že velcí zprostředkovatelé jim požadovaný podíl na tržbách již zajistí. Ale i v tomto případě je důležité, aby tito zprostředkovatelé byli geograficky umístěni v optimální vzdálenosti od sebe.

V určitých případech dává výrobní společnost přednost tomu, aby měla jediného, ​​výhradního zprostředkovatele prodeje, který výhradně prodává zboží této společnosti. Pro takovou výhodu ze strany obchodníka jsou zpravidla vyžadovány další služby, splnění určitých podmínek, například stanovený objem prodeje atd.

Na Obr. Jsou uvedeny nejnápadnější rysy uvažovaných konkurenčních konceptů v oblasti prodeje.

Rýže. Charakteristika konkurenčních koncepcí v distribuční soustavě

Forma distribuce produktu- Jedná se o organizační techniku, která je druhem způsobu propagace zboží od výrobce ke spotřebiteli.

Existují 2 formy:

- tranzit když je zboží dodáváno do maloobchodní distribuční sítě přímo z výrobních podniků a obchází sklady zprostředkovatelů;

- sklad- prostřednictvím jednoho nebo více zprostředkovatelských skladových spojení.

Druhy prodejních aktivit:

1. Velkoobchod- prodej velkého množství zboží pro následné profesionální použití nebo další prodej.

2. Maloobchodní- prodej zboží jednotlivě nebo v malých, nestandardních, roztroušených sériích.

Velkoobchod a maloobchod jsou druhy prodeje zboží, které ovlivňují vztah výrobce s dodavateli, zprostředkovateli a spotřebiteli v systému distribuce a propagace zboží (služeb).

Kritéria rozhodování o alokaci

Následující kritéria mohou být použita jako kritéria rozhodování při realizaci opatření marketingové politiky: výše obratu; podíl na trhu; distribuční náklady; stupeň rozvětvení distribuční sítě, který je charakterizován úrovní zachování produktu při jeho distribuci od výrobce ke konečnému spotřebiteli; image prodejních kanálů; úroveň spolupráce mezi subjekty v distribuční soustavě zajišťující snížení konfliktních a komerčních rizik; flexibilita a přežití prodejní sítě.

Kritéria pro efektivitu distribučních kanálů jsou:

1. ovladatelnost – schopnost realizovat rozhodné rozhodnutí;

2. poskytování záruk;

3. kvalita zákaznických služeb;

4. Konzultace;

5. Řešení konfliktů;

6. Flexibilita – schopnost rychle vytvořit a změnit kanál;

7. Dostupnost a dobré umístění produktu;

8. Připravenost k dodání a dodací lhůta;

9. Blízkost k zákazníkovi a spolehlivost distribuce.

Omezení pro vytvoření distribučních kanálů:

Současná legislativa (např. prodej léků pouze prostřednictvím lékáren);

Omezení kvality produktu (odpovědnost, doba použitelnosti);

Technické (skladové, dopravní a servisní kapacity);

Velkoobchod je jakákoli činnost prodeje zboží nebo služeb těm, kteří je kupují za účelem dalšího prodeje nebo profesionálního použití. Velkoobchod je společnost, která nakupuje značné množství zboží od různých výrobců a organizuje jeho přesun do maloobchodu nebo přímého prodeje spotřebiteli. Velkoobchody se liší od maloobchodníků. Za prvé, velkoobchodník věnuje méně pozornosti pobídkám, atmosféře a umístění svého prodejního zařízení, protože... jedná spíše s profesionálními klienty než s konečnými spotřebiteli. Za druhé, velkoobchodní transakce mají větší objem než maloobchodní transakce a obchodní oblast velkoobchodníka je obvykle větší než oblast maloobchodu. Za třetí, pokud jde o právo a daně, vláda přistupuje k velkoobchodníkům a maloobchodníkům z různých úhlů pohledu.

Pro výrobní firmy je výhodné využívat služeb velkoobchodníků, protože i když mají dostatek kapitálu, je pro ně výhodnější směřovat prostředky do rozvoje výroby než do organizování velkoobchodu. A pro velkoobchody je zase výhodné udržovat dobré vztahy se všemi společnostmi, už jen z toho důvodu, že jim to poskytuje nejdůležitější zbraň pro efektivitu velkoobchodu - široký sortiment, široký výběr zboží. Zásadní rozdíl mezi velkoobchodem a firemní prodejní službou je v tom, že příjmy a zisk z prodeje zboží má od jakékoli firmy, a ne jen své. Ale vkus a preference spotřebitelů jsou různé. V souladu s tím platí, že čím větší výběr zboží má velkoobchodník, tím vyšší je jeho příjem a zisk.

Velkoobchody jsou pod silným tlakem, aby nabízely kompletní sortiment a udržovaly dostatečné zásoby pro okamžité dodání. To by ale mohlo mít negativní dopad na zisky. Dnes si velkoobchodníci pro sebe vybírají pouze nejziskovější skupiny produktů. Velkoobchody, které brání „vnitřní“ konkurenci, preferují na jedné straně odmítnutí reklamy na produkty, na druhé straně si zachovávají tradiční síť obchodních cestujících, kteří udržují osobní kontakty s klientelou společnosti.

Téměř všechny velkoobchodní transakce využívají kredit. Například společnost A má stejně dobrý produkt jako společnost B. Obě mají dobrou pověst, vysokou připravenost produktu servisovat a stejně dobře zavedená prodejní spojení. Koho si velkoobchodník vybere, když jsou všechny kurzy stejné? Samozřejmě firmě, která mu za podobný produkt nabídne rozumnější cenu. Pokud je zde vše při starém, vyhraje ten, kdo poskytne kupujícímu nejlepší úvěrové podmínky. Opačná situace samozřejmě také není v podnikatelské praxi neobvyklá. Začínající, ale perspektivní průmyslové firmy často využívají úvěrovou podporu od velkých obchodních společností.

Velkoobchodní společnosti obvykle nakupují zboží ve velkém množství od výrobců a následně je dále prodávají průmyslovým podnikům nebo sektoru služeb (restaurace, obchody). Velkoobchodník tedy vystupuje jako zprostředkovatel. Poměrně často vyvstává otázka: proč je tento mezičlánek v oběhu zboží potřebný?

Velkoobchod na jedné straně pomáhá výrobcům regulovat prodej výrobků, urychluje platbu nákladů na zboží a na druhé straně poskytuje maloobchodníkům důležitou službu, která je zbavuje potíží spojených s tvorbou zásob; z nutnosti provést značné investice a znalosti související s kvalitou produktů, výběrem dodavatele a fungováním trhu doma i v zahraničí.

Skladování zboží je jedním z charakteristických aspektů činnosti velkoobchodu. Tento aspekt činnosti nachází své hmotné ztělesnění v podobě skladu, místnosti, ve které je zboží přicházející z podniků umístěno, rozdělováno do dávek, baleno a teprve poté dodáváno spotřebitelům. Velkoobchodník reguluje nabídku zboží, synchronizuje výrobu a spotřebu materiálního zboží. Kromě toho přebírá finanční závazky spojené s imobilizací prostředků vložených do tvorby zásob.

Velkoobchod zásobuje maloobchodníky a drobné prodejce zbožím ve formě, která odpovídá jejich potřebám. To znamená, že musí rozdělit zboží do dávek vhodných pro zákazníky, sestavit sortiment a zajistit dodání produktů ve vhodnou dobu. Zboží je ze skladu vyskladňováno v poměrně malých dávkách v souladu s možnostmi prodeje spotřebitelům ve velmi krátké době, což usnadňuje finanční situaci zákazníků. Prodejce požaduje velmi rozmanitou sadu produktů, která může čítat několik tisíc položek.

Činnost velkoobchodu usnadňuje a zatěžuje přepravu výrobků. Při průchodu zboží velkoobchodním skladem se snižuje počet zásilek zboží a souvisejících operací

Potřeba služeb velkoobchodníků v nepotravinářském sektoru vzniká v důsledku „rozptýlení“ poptávky od maloobchodníků, kteří potřebují malá množství různého zboží. Hlavní funkcí velkoobchodu je tedy skladování a tvorba sortimentu (galanterie, komáry, železářství, lékárna a další zboží)

Proto je zvláště důležité zajistit výměnu spolehlivých informací mezi výrobci a maloobchodníky, vytvářet lepší podmínky pro fungování maloobchodů a dalších odvětví, která jsou klienty velkoobchodů.

Zprostředkovatel v oblasti velkoobchodu s průmyslovými a technickými výrobky může vykonávat následující funkce.

1. Prodej a propagace zboží

Podpora prodeje jako odvětví marketingu se provádí v různých formách. Můžeme tedy hovořit například o cílené reklamní kampani, pořádání různých akcí propagujících kvalitativní vlastnosti výrobků, jejich přednosti oproti jiným podobným typům materiálů či výrobků.

2. Nákup a tvorba sortimentu pro spotřebitelský podnik

Na žádost kupujícího může zprostředkovatel:

  • - provádět funkce studia tržních podmínek, kotování tržních cen pro potřebné produkty;
  • - identifikovat racionální možnosti nákupu z hlediska výše přepravních a pořizovacích nákladů, spolehlivosti dodavatele a kvality požadovaných zdrojů.

Kromě toho mohou zprostředkovatelské služby zahrnovat:

  • - analýza sortimentu požadovaných materiálových zdrojů;
  • - sestavení seznamu potenciálních materiálů nebo náhradních výrobků v případě nedostatků pro jednotlivé položky potřeb sortimentu.

Zde můžete také získat informace o nových typech hmotných zdrojů a jejich zdrojích.

3. Rozdělení velkého množství zboží na menší

Obchodní zprostředkovatel může vytvářet zásoby ve svých skladech, a tak nakupovat zboží ve velkém množství a následně je prodávat v množství vyhovujícím kupujícímu. V tomto případě lze prodávané výrobky uvést do vysokého stupně technologické připravenosti pro použití v průmyslové spotřebě.

4. Skladování

Obchodní zprostředkovatel udržuje zásoby ve specializovaných skladech a zajišťuje jejich bezpečnost. Kupující si tedy může přijaté věcné prostředky převést do úschovy nebo si pronajmout skladové prostory potřebné k uskladnění zdrojů.

  • 5. Přeprava (rozvoz) zboží z hlavní dopravy
  • 6. Finanční spoluúčast na vypořádání nákupu a prodeje, odpovědné skladování zásilek a převzetí rizika majitele zboží
  • 7. Poskytování obchodních informací a poradenství

Zprostředkovatelské podniky obchodující ve velkoobchodě se zbožím pro průmyslové a technické účely se v závislosti na povaze vykonávaných funkcí obvykle dělí do několika skupin:

  • - nezávislí velkoobchodní zprostředkovatelé (distributoři);
  • - organizace agentů a makléřů;
  • - velkoobchodní odvětví průmyslových podniků.
Sdílet s přáteli:
Související publikace