Schopnosti obchodního ředitele. Obchodní ředitel: odpovědnost a funkce

Obchodní ředitel je jednou z klíčových a významných postav v systému řízení každého podniku. Zároveň neexistuje společné chápání toho, co by měl dělat.

Je třeba říci, že v některých organizacích povinnosti obchodního ředitele zahrnují řízení marketingu, prodeje, nákupu a reklamy, takže pozice může někdy znít jinak, například ředitel prodeje a marketingu. V jiných firmách se mu takové oddělení jako marketing nehlásí. Pokud mluvíme o malých organizacích, pak zpravidla takové postavení nemají. Tam jednoduše nabírají jednotlivé manažery pro různé divize, přičemž obchodního ředitele může převzít manažer.

Za zmínku stojí, že obchodní ředitel je přímo podřízen vedoucímu společnosti. Tato pozice hraje klíčovou roli při přípravě i realizaci strategií zaměřených na rozvoj podniku.

Úkoly, které se týkají prodeje, řeší ve většině případů obchodní ředitel. Mezi jeho odpovědnosti patří vypracování plánu prodeje, jeho implementace a také dohled nad systémem prodeje, logistiky a marketingu. Musí také neustále udržovat kontakty s akcionáři.

Je-li činností konkrétní společnosti výroba, pak je obchodní ředitel zodpovědný především za nákup materiálu, zásob, logistiku, dopravu a také za vztahy s dodavateli. Pokud mluvíme o velkých strukturovaných organizacích, pak tyto 3 oblasti ovládají jednotliví linioví ředitelé v čele s obchodním ředitelem.

Odpovědnosti

Jak již bylo uvedeno výše, pozice obchodního ředitele je velmi mnohostranná, takže jeho odpovědnost může zahrnovat následující oblasti:

Společně s akcionáři a generálním ředitelem - vypracování plánu práce (aktuálního i dlouhodobého) pro organizaci, zajišťující efektivní využití všech zdrojů.

Rozvoj strategií, hledání nových příležitostí pro úspěšný rozvoj firmy na trhu.

Stanovení obchodní politiky společnosti na základě analýzy trhu a minulé prodejní výkonnosti, stanovení geografických oblastí práce společnosti, implementace nejnovějších prodejních strategií.

Obchodní ředitel, jehož povinnosti jsou poměrně rozmanité, je také zodpovědný za vytvoření a efektivní školení obchodního týmu.

Řízení obchodního oddělení, výběr prodejních kanálů, správa dealerské sítě.

Spolu s marketingovým oddělením je také obchodní ředitel povinen vyvíjet sortimentní a rozmanité programy, které mohou zvýšit tržby společnosti. Úspěšná implementace těchto zásad a programů také spočívá na obchodním řediteli.

Organizace logistiky - balení, sklady, rozvoz a tak dále. Plánování a prognózování budoucích potřeb, stejně jako vytváření struktury pro efektivní dodávky zboží, vyhledávání dodavatelů skladových a přepravních služeb.

Obchodní ředitel je odpovědný za bezproblémovou spolupráci s dodavateli, za obchodní nákupy, výběr služeb a dodavatelů, jakož i za veškerou koordinaci dodávek. Mezi jeho povinnosti patří také podílet se na tvorbě rozpočtu organizace na finanční rok.

Osobní kvality

Kandidát na tak vysokou pozici jako obchodní ředitel, jehož povinnosti zahrnují neustálý kontakt s lidmi, musí mít určité věci, a to:

Schopnost komunikovat s lidmi, komunikační dovednosti.

Vlastnosti organizátora a vedoucího.

Strategické myšlení.

Vysoká účinnost.

Schopnost pracovat s čísly a dalšími daty,

Mobilita, schopnost rychle se rozhodovat.

Zodpovědnost, iniciativa, orientace na výsledky.

Vysoká odolnost vůči stresovým situacím.

Touha po seberozvoji a růstu.

Povinnosti obchodního ředitele obchodní společnosti, odpovědnosti obchodního ředitele autobazaru, odpovědnosti obchodního ředitele stavební firmy, jakož i odpovědnosti obchodního ředitele výrobního podniku se liší od každého. jiné pouze v některých menších a spíše specifických aspektech činnosti charakteristických pro dané odvětví.

Obecně platí, že obchodní ředitel je lídr, jehož cílem je vytvořit stabilní tok příjmů. Tento společný cíl je realizován prostřednictvím personálního řízení v kontextu 5 hlavních funkcí: plánování činností, motivace, organizace, kontrola a školení.

Pracovní povinnosti obchodního ředitele: 3 kroky v plánování

Obchodní ředitel může být v manažerských záležitostech tak sofistikovaný, jak chce. Pokud však nebude brát ohled na psychologickou stránku plánování, pak krásné plány zůstanou na papíře. Proto můžete použít tento algoritmus.

1. Dostaňte se do čísel

Ve skutečnosti musíte od samého začátku plánovat aktivity svých zaměstnanců tak, abyste pochopili, jaké činnosti a v jakém množství musí každý zaměstnanec denně vykonávat, aby dosáhl měsíčního cíle finančního zisku. Tyto ukazatele lze vypočítat rozkladem plánovaného zisku.

Nejprve nastavte předpokládaný zisk na základě interních a externích faktorů. Poté najděte výnos podle procenta zisku v něm. Poté můžete pomocí průměrné kontroly snadno vypočítat počet transakcí, které je třeba uzavřít v plánovaném období. Součet určuje počet leadů, které je potřeba zpracovat, aby se dosáhlo plánovaného počtu transakcí. Poté nám střední konverze mezi fázemi umožní zjistit denní počet akcí, které musí manažeři v každé z nich provést.

2. Postarejte se o manažery

Správný výpočet dekompoziční metodou vůbec neznamená, že i při dostatečném počtu prodejců bude plán splněn. Proto musíte pochopit psychologickou náladu personálu a možná ji napravit.

Lidé mívají hlavu v oblacích. A právě to může narušit jakékoli plány. Proto byste si měli s každým zaměstnancem promluvit a zjistit, zda nespadl do jedné ze dvou nejčastějších pastí: „žít v minulosti“ nebo „žít v budoucnosti“. Obojí bude mít neblahý vliv na tržby. Stav podřízeného můžete diagnostikovat pomocí následujících značek.

1. Markery „života v minulosti“

• „Lidé už nemají takový zájem o službu/produkt“
• „Můj příjem byl dříve vyšší“
• „Už není tak snadné prodat“

1. Markery „života v budoucnosti“

• “Mimo sezóna brzy skončí...”
• "Nainstalují nám CRM..."
• "Tady mi dají asistenta..."

3. Zapojte se do cílů zaměstnanců.

Zaměstnanci by měli mít na mysli hmatatelný osobní cíl. Vaším úkolem je identifikovat to a ukázat, jak toho lze dosáhnout jednoduše tím, že budete dělat svou práci.

1. Určete cíl. Seznam každodenních „standardů“ obvykle zahrnuje: koupit byt, navštívit Maledivy / Bahamy / Seychely (podtrhněte vhodné), koupit auto, spořit na vzdělání dětí, splatit dluhy atd. Pokud i přes veškeré vaše úsilí stále pozorujete nudný pohled a určitou letargii na tváři prodejce, je lepší ho úplně vyměnit.

2. Učinit cíl dosažitelným. V této fázi velmi pomáhá nástroj pro specifikaci a hodnocení cílů jako je SMART. Prochází cílem přes filtry kritérií, které vám nedovolí sejít ze zamýšlené cesty:

• Konkrétní (upřesnění cíle),
• měřitelné (ukazatele, podle kterých bude jasné, že se člověk pohybuje správným směrem),
• Dosažitelné (dosažitelné jako výsledek přijatých akcí),
• Relevantní (relevance cíle),
• Timebound (termín, do kterého bude cíle dosaženo).

3. Jakmile je stanoven konkrétní cíl, měli byste zvýšit celkovou úroveň proaktivity prodejce tím, že si s ním promluvíte o tom, čeho by chtěl dosáhnout za 3, 5, 10 let.

4. A nakonec zaměstnance „nepouštějte“ déle než jeden den. Neustále mu připomínat, co chce získat. K tomu je velmi vhodné použití „nových“ značkovacích frází. Označovací fráze jsou klíčová slova z cíle formulovaného manažerem: „byt“, „Maledivy“, „auto“ atd.

Náplň práce obchodního ředitele: 3 stupně motivace

Je třeba vzít v úvahu, že motivaci zaměstnanců by měl obchodní ředitel zpracovávat na 3 úrovních.

První úroveň je „já“. Jedná se o základní úroveň – materiální motivaci, jejíž velikost závisí na výkonu podřízeného. Je postaven na principu „komplexního“ příjmu pro prodejce: fixní mzda (až 30-40%) + měkká mzda za splnění cílů (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozřejmě nezapomeňte na fráze: "auto!", "byt!", "Maledivy!"

Druhá úroveň je „Vy“. Zaměstnanci jsou zde motivováni nemateriálně, zapojením do soutěží, soutěží nebo naopak týmové práce a firemních akcí. Díky tomu se tým stává stále jednotnějším a přátelštějším.

Třetí úroveň je „Business“. Nebude tedy možné zaměstnancům hned vysvětlit, proč by měli vnímat cíle firmy, ve které pracují, jako své vlastní. Budeme muset vyvinout celou řadu opatření na podporu firemní kultury a etického chování u klientů. Nedílnou součástí tohoto komplexu jsou pokročilé školení, podpora těch „nejkulturnějších“ a jasný model kariérního růstu.

Funkční odpovědnost obchodního ředitele: 3 způsoby organizace

Aby byli zaměstnanci ve střehu, pořádejte porady. Pokud si myslíte, že tento nástroj pro správu je ztráta času, pak jednoduše nevíte, jak jej používat.

Nejprve si připravte agendu.

Za druhé, požadujte od prodejců, aby veřejně uvedli své plány na měsíc/týden/den.

Za třetí, zaznamenejte jejich sliby.

Za čtvrté, pošlete tyto sliby jako obecnou poštu všem zaměstnancům.

Za páté, na další schůzce se se všemi informujte o výsledcích.

Existují 3 typy schůzek. A každý má svou vlastní funkci.

• Velké týdenní setkání
• Denní plánovací schůzka
• Pětiminutové schůzky s oddělenými skupinami zaměstnanců

Jaké jsou povinnosti obchodního ředitele: 4 typy kontroly

Obchodní ředitel musí organizovat nepřetržitý proces školení a profesního rozvoje pro obchodníky. Jednoduše někoho najmout nebo přednášet o obecných principech prodeje je zbytečné cvičení. Nedosáhnete žádných výsledků. Veškeré úsilí v oblasti manažerského vzdělávání musí být cílené a soustředěné. Jak to udělat?

1. Vytvořte model dovedností – dokument, který popisuje sadu specifických dovedností, které jsou potřeba k provádění transakcí konkrétně ve vašem oboru.

2. Nahrávejte a poslouchejte hovory. Tak se shromažďuje databáze případů pro vypracování typických námitek a chyb.

3. Zorganizujte službu kontroly kvality, která vyhodnotí dovednosti obchodníků pomocí vývojových listů (rutin), shromáždí je do vývojových složek a poté analyzuje výkon klientů pomocí systému „Semafor“.

Podívali jsme se na 5 základních povinností obchodního ředitele. Použijte navržené algoritmy a naplňte je svými vlastními specifiky.

Obchodní ředitel musí vědět:

• Legislativní rámec upravující procesy prodeje, nákupu a marketingové činnosti podniku.
• Základy dopravní, nákupní a skladové logistiky.
• Tok dokumentů v oblasti nákupu, dodávek a prodeje.
• Struktura a perspektiva domácího a zahraničního trhu.
• Státní normy pro výrobky vyráběné podnikem.
• Základy norem ochrany práce a pracovní kázně.
• Základy pracovního a správního práva.

Vzdělávací program na pozici obchodního ředitele Pokud člověk nemá praxi v prodeji, ale má chuť a chuť v této oblasti pracovat, může absolvovat školení.

Pracovní povinnosti obchodního ředitele

Pozornost

Takový specialista, který činí informovaná rozhodnutí, bude schopen vést a školit své podřízené a zaměstnance souvisejících oddělení a vést je směrem, který je pro společnost nezbytný. Uchazeč o toto volné místo musí mít a rozumět vlastním cílům a záměrům společnosti, z nichž hlavním je pravidelné vytváření zisku. Člověk musí mít vysokou míru odpovědnosti a šíři myšlení, protože jeho pozice je spojena s koordinací práce všech vedoucích oddělení a kontrolou toku peněžních příjmů.

Obchodní ředitel

Požadavky na obchodního ředitele Vzhledem k tomu, že je nutné řídit téměř celý podnik, jsou požadavky na obchodního ředitele vážné:

• vyšší ekonomické, finanční (méně často technické) vzdělání;
• Praxe na manažerských pozicích - od 3 let;
• Zkušenosti s řízením lidských zdrojů - od 3 let;
• Zkušenosti s budováním a řízením obchodního oddělení;
• solidní znalost reklamy a marketingu;
• silné vůdčí a komunikační schopnosti;
• zkušenosti s jednáním a prodejem;

Také často vítáni:

• praxe ve zvoleném oboru (např. stavební firma podporuje praxi ve stavebnictví);
• znalost angličtiny;
• zkušenosti s automatizací obchodních procesů (nejčastěji prodeje);

Vzor životopisu pro obchodního ředitele Vzor životopisu.

Obchodní ředitel: odpovědnost, požadavky a osobní kvality

Obchodní ředitel se ve své činnosti řídí: - legislativními akty Ruské federace; - stanovami organizace, vnitřními pracovními předpisy, dalšími předpisy společnosti; - příkazy a směrnicemi managementu; - touto pracovní náplní. 2. Pracovní povinnosti obchodního ředitele Obchodní ředitel vykonává tyto pracovní povinnosti: 2.1. Organizuje řízení materiálně-technického zásobování podniku, činnosti pro skladování, přepravu a marketing výrobků (prodej zboží, poskytování služeb) 2.2.
Koordinuje vypracování a přípravu dlouhodobých a aktuálních plánů logistiky a prodeje výrobků (prodej zboží, poskytování služeb), finanční plány.2.3.

Náplň práce obchodního ředitele

Info

Ochrana podniku před tím, aby měl pouze jeden kanál a neustálý rozvoj stávajících kanálů, je jednou z hlavních funkcí, která ovlivňuje stabilitu prodeje. 4. Vytvoření algoritmu pro provoz každého prodejního kanálu. Aby byl prodejní kanál efektivní, je nutné určit obchodní procesy, jejichž prostřednictvím se prodej v kanálu uskutečňuje.

Zapište si tyto algoritmy a sjednoťte je v pokynech. A nejdůležitější věc: ujistěte se, že tyto algoritmy fungují a nejsou hromadou dokumentace, která zasahuje do podnikání. 5. Operativní řízení obchodních manažerů. I při dokonale navržené strategii závisí vítězství na činech každého vojáka.

Taktický úkol, který určuje úspěch celé strategie: jak zajistit, aby cizinci nezasahovali do schopnosti vůdců vybírat hvězdy. A řešením, nebo spíše neřešením tohoto problému, je metla většiny firem v Rusku. 6.
Na kandidáta na pozici obchodního ředitele jsou obvykle kladeny následující požadavky: schopnost trojrozměrného, ​​prostorového myšlení, logické a analytické myšlení, přiměřenost, racionalita, schopnost identifikovat a identifikovat problémy a upřednostňovat jejich řešení, důslednost a zaměření, vysoká výkonnost a komunikační schopnosti, přítomnost vyššího ekonomického vzdělání a minimálně tříletá praxe v řídících funkcích. POKYNY OBCHODNÍHO ŘEDITELE I. Obecná ustanovení 1. Obchodní ředitel patří do kategorie vedoucích pracovníků.
2. Do funkce obchodního ředitele je jmenována osoba s vyšším odborným (ekonomickým, právním) vzděláním a minimálně 3 roky praxe v řídících funkcích. 3. Obchodní ředitel musí znát: 3.1.

Profese obchodní ředitel

Zároveň je jeho významným doplněním kompenzační balíček: platba za služební auto (nebo benzín), komunikace, pojištění léčebných výloh, platba za rekreaci, sport atd. Kde získat školení Kromě vysokoškolského vzdělání je na trhu řada krátkodobých školení, obvykle trvajících týden až rok. Meziregionální akademie stavebního a průmyslového komplexu a její kurzy ve směru „Podnikání a inovativní rozvoj podnikání“.

Důležité

Pomůžeme vám najít práci. Sestavení „prodejního“ životopisu znamená více pozvánek na pohovory. Oprava životopisu za 4 hodiny - rychlá oprava chyb. Vypracování životopisu - životopis v angličtině. Kariérové ​​poradenství Pro školáky - volba povolání a pomoc při výběru vysoké školy.

Odpovědnost obchodního ředitele, jeho role v organizaci a hlavní úkoly

Zastupovat zájmy podniku ve vztazích s vládními agenturami, organizacemi třetích stran a institucemi v obchodních záležitostech. 2. Stanovit pracovní povinnosti pro podřízené zaměstnance. 3. Vyžádat si od strukturálních útvarů podniku informace a dokumenty potřebné k plnění jeho úředních povinností.

4. Podílet se na přípravě návrhů objednávek, instrukcí, směrnic, ale i odhadů, smluv a dalších dokumentů souvisejících s řešením obchodních záležitostí. 5. Spolupracovat s vedoucími všech strukturálních divizí v otázkách finanční a ekonomické činnosti podniku. 6. Schvalovat všechny dokumenty související s finanční a ekonomickou činností podniku (plány, předběžné rozvahy, zprávy atd.).
7.

Odpovědnost obchodního ředitele obchodní společnosti

Hlavním úkolem tohoto zaměstnance je v tomto případě propagovat značku a produkty podniku na trhu za účelem dosažení zisku. K dosažení těchto cílů je práce organizována několika směry:

• stanovení a konstrukce marketingové politiky;
• kontrola nad pohledávkami;
• tvorba plánů nákupu a prodeje, dohled nad jejich implementací;
• výběr a školení prodejního týmu;
• vytvoření motivačního systému a certifikace manažerů;
• kontrola prodejního procesu;
• sledování požadavků zákazníků.

K odpovědnosti obchodního ředitele obchodní společnosti dále patří plánování a řízení sortimentní politiky, znalost logistiky a základů distribuce produktů, interakce s klíčovými klienty důležitými pro podnik a účast na jednáních, která jsou pro organizaci důležitá.

Řídí vývoj opatření pro úsporu zdrojů, zlepšení přidělování zásob, zlepšení ekonomických ukazatelů, zvýšení efektivity podniku a posílení finanční disciplíny. 6. Koordinuje vývoj marketingové strategie. 7. Poskytuje doporučení a rady manažerům a specialistům v oblasti finančního plánování, marketingu, prodeje; řídí jejich práci.

Zajišťuje včasnou přípravu finančních odhadů a dalších podkladů, kalkulací, zpráv o plnění logistických plánů, prodeje hotových výrobků (prodej zboží) a finanční činnosti. 9. Schvaluje podnikový rozpočet na provozní rok a spravuje jej. 10. Organizuje systém pro evidenci všech finančních transakcí a přípravu dokumentace účetního výkaznictví.

11.
Zastavme se u těch funkcí, které jsou nejčastěji předepisovány v popisu práce pro obchodního ředitele společnosti. 1. Vypracování obchodní strategie podniku. Stanovuje se positioning společnosti, cenový segment, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby realizace plánů prodeje. 2. Organizace interakce mezi obchodními a ostatními jednotkami v podniku.

Na prodeji ve firmě se podílejí všichni zaměstnanci. Úspěch prodeje ovlivní i jednání sekretářky a specialisty technické podpory. Úkolem obchodního ředitele je zajistit jednání neprodejních útvarů tak, aby prodejcům a obchodním manažerům pomáhaly a nebrzdily je. 3. Určení prodejních kanálů. Vyberte nejslibnější kanály.
Definujte kritéria výkonu.

Obchodní ředitel může mít různé oblasti činnosti v závislosti na odvětví společnosti, profilu a rozsahu jejích aktivit. V každém případě však hraje klíčovou roli v systému řízení podniku. Dohlíží na strategické plánování společnosti a realizaci plánu prodeje, buduje vztahy s dodavateli, určuje prodejní a logistické kanály, kontroluje rozpočtování v této oblasti a také koordinuje implementaci marketingové strategie. Právě tento vrcholový manažer je zodpovědný za tvorbu konečných ukazatelů výkonnosti podniku, včetně maximálního navýšení příjmové strany rozpočtu.

Obchodní ředitel často udržuje úzké vazby s akcionáři, protože hraje jednu z klíčových rolí ve vedení společnosti. Při organizaci školení pro obchodníky spolupracuje obchodní ředitel s personálním ředitelem. Při určování prodejní strategie, cenové politiky a dalších záležitostí spolupracuje obchodní ředitel s finančním ředitelem.

Funkčnost profese

1. Společně s generálním ředitelem a akcionáři - dlouhodobé a aktuální plánování práce společnosti, zajištění efektivního využívání jejích zdrojů;

2. Společně s generálním ředitelem a akcionáři - vypracování strategie rozšíření portfolia značek, hledání nových příležitostí pro rozvoj přítomnosti společnosti na trhu a volných míst pro produkty společnosti;

3. Stanovení obchodní politiky společnosti, zohlednění průzkumu trhu a minulých ukazatelů prodeje, určení geografie práce společnosti, formulace a realizace regionálních prodejních strategií;

4. Vytvoření a školení efektivního prodejního týmu;

5. Výběr prodejních kanálů, vytvoření a/nebo řízení distribuční sítě, dealerské sítě, řízení oddělení přímého prodeje;

6. Plánování prodeje, odpovědnost za plnění plánu prodeje;

7. Koordinace práce (nebo přímá účast na práci) s klíčovými klienty včetně jednání;

8. Spolu s marketingovým oddělením - vývoj sortimentní a cenové politiky, různé programy pro zvýšení prodeje (trade marketing: speciální akce včetně rozpočtování; slevy; bonusové programy atd.). Za úspěšnou implementaci těchto programů a politik je odpovědný obchodní ředitel;

9. Organizace logistiky - dodávka, sklady, balení atd. Klíčovým bodem funkce logistiky je předvídání a plánování budoucích potřeb, vytváření potřebné struktury pro dodávky zboží, jakož i vyhledávání nových dodavatelů přepravních a skladových služeb;

10. Podílení se na tvorbě rozpočtu společnosti na finanční rok (včetně marketingových a prodejních rozpočtů), schvalování rozpočtů a sledování jejich plnění;

11. Obchodní ředitel je dále odpovědný za obchodní nákup, bezproblémovou práci s dodavateli, výběr dodavatelů a služeb, koordinaci všech záležitostí dodávek.

12. Organizace systému pro pokročilé vzdělávání obchodních manažerů.

Funkce ve společnostech různých průmyslových odvětví

Funkce ve společnostech různých velikostí

Pokud je společnost malá, pak mezi funkční povinnosti obchodního ředitele patří částečně marketing. V malé firmě jakéhokoli profilu tak mohou být funkce prodeje, nákupu a marketingu v kompetenci jednoho specialisty. Počet oddělení podřízených tomuto top manažerovi se může lišit v závislosti na specifikách podniku. Jak vytvořit obchodní oddělení a řídit jej profesionálně, přečtěte si publikaci Executive.ru. Ve velké společnosti jsou tři výše uvedené oblasti pod dohledem liniových ředitelů, kteří jsou podřízeni obchodnímu řediteli.

Požadavky na kandidáta: kompetence

Zkušenosti s efektivní prací v oboru. Zkušenosti s efektivní prodejní prací. Vyšší vzdělání, preference v ekonomii nebo podnikání. Mezi výhody patří znalost kvantitativních metod a plynulá angličtina. Další výhodou je také MBA.

Obchodní ředitel musí neustále pracovat na zlepšování svých dovedností. Pravidelná účast na různých typech školení a seminářů ve vašem oboru bude jednoznačným plusem.

Požadavky na kandidáta: osobní vlastnosti

Zodpovědnost a orientace na výsledek, výborné vyjednávací schopnosti, komunikační dovednosti, schopnost řídit tým, důkladnost, struktura a důslednost v práci, vůdčí schopnosti, schopnost rozhodovat se v nestandardních situacích, schopnost generovat nové nápady, strategické myšlení, podnikavost, odolnost proti stresu, vysoký výkon.

Úroveň kompenzace

Rozsah od 5 tisíc do 15 tisíc dolarů měsíčně v závislosti na velikosti společnosti a jejím umístění. Bonus pro obchodní ředitele nebývá nižší než 20% základní odměny, nejběžnější sazba je 25-50%, někdy až 100% Bonusová kalkulačka může být vázána na realizaci plánu prodeje. Bonusová kalkulačka může obsahovat další podmínky: rozšíření nebo aktualizace produktové řady, růst tržeb v určitém segmentu nebo regionu, ukazatele návratnosti tržeb.

• Jak se vyvíjel koncept „obchodního ředitele“.
• Pracovní povinnosti a funkce obchodního ředitele.
• Které společnosti nepotřebují obchodního ředitele?
• V jakých případech je vhodné přejmenovat obchodního ředitele na obchodního ředitele?
• V jakých podnicích může být obchodní ředitel odpovědný za nákup?

Obchodní ředitel se zabývá oblastmi činnosti souvisejícími s problematikou zásobování, ekonomickou a finanční činností a prodejem společnosti.

Termín „komerce“ se stal základním pro lidi, kteří jako první v Rusku pracovali jako obchodní ředitelé. Ostatně mnoho oblastí domácí ekonomiky v 90. letech bylo založeno na přeprodejích. Proto byl celý obchod založen na komerci – nakoupit za výhodnějších podmínek a následně prodat za vyšší cenu. Tyto úkoly byly zadány jak běžným pracovníkům raketoplánů, tak celým společnostem, které dnes dokázaly dosáhnout milionových obratů.

Mnoho firem v té době nemělo ani pozice obchodního ředitele či ředitele nákupu a pojem „marketing“ znal jen málokdo. Obchodnímu řediteli byla přidělena druhá role po generálním řediteli, který byl obvykle akcionářem nebo vlastníkem podniku.

CEO mluví

Ilya Mazin, Generální ředitel kanceláře Premier CJSC, skupina společností ErichKrause, Moskva

Z lidí na pozici obchodního ředitele často vyrostou úspěšní majitelé a manažeři podniků. Takový kariérní postup je mezi finančními nebo administrativními řediteli mnohem méně běžný. Obchodní ředitelé jsou v 80 % případů specialisté se zkušenostmi z obchodních oddělení, jako manažeři nebo vedoucí pracovníci zodpovědní za VIP prostory. Někdy se obchodními řediteli stávají i specialisté, kteří opouštějí nákupní oddělení.

Obchodnímu řediteli jsou přiděleny pracovní povinnosti v několika oblastech činnosti současně. Má tedy dostatečné schopnosti k tomu, aby se posunul na vyšší pozici. Na pozici obchodního ředitele tedy člověk získává poměrně cenné a důležité zkušenosti, osvojuje si potřebné dovednosti a vytváří užitečné vazby pro budoucí práci.

Jak se veškerý obchod a trhy zcivilizovaly, začaly se od obchodních aktivit oddělovat samostatné úkoly – včetně funkcí marketingu, nákupu a prodeje. Role obchodních ředitelů v práci společností proto doznala určitých změn.

KPI pro obchodního ředitele: příklady výpočtu

Redakce našeho časopisu na příkladech zjistila, za jaké ukazatele a v jaké výši by měl být velitel odměněn.

Pracovní povinnosti a funkce obchodního ředitele

Oblast odpovědnosti jakýchkoli obchodních ředitelů zahrnuje řadu základních funkcí:

1. Určuje distribuční kanály pro zboží a služby.
2. Strategické plánování společnosti.
3. Spolupracujte s poskytovateli.
4. Regulace práce obchodního oddělení.
5. Kontrola rozpočtování ve všech složkách společnosti.
6. Koordinace firemního marketingu.
7. Snížení obchodních nákladů.

Interpretace pozice obchodního ředitele v některých společnostech se může lišit. Podívejme se na tuto problematiku podrobněji na příkladech z praxe.

Obchodní ředitel = vedoucí obchodního oddělení

V tomto případě na obchodní ředitel přiřazena minimální sada funkcí. Bude odpovědný pouze za prodej své společnosti. Vhodnější pracovní název v této situaci by nebyl Obchodní ředitel, a obchodní ředitel. Chcete-li zabránit tomu, aby se člověk cítil degradován, můžete během změny ve vedení na dané pozici přejmenovat pozici.

Názor odborníka

Andrej Miljajev, obchodní ředitel skupiny společností Hosser, Petrohrad

V naší společnosti bude obchodní ředitel řídit dvě obchodní oddělení - komplexní telekomunikační projekty a inženýrskou techniku. V současné době se zabýváme reorganizací a restrukturalizací obchodních procesů naší společnosti. Účelem těchto transformací je zvýšit efektivitu naší interakce s trhem a vnitřní interakce uvnitř společnosti samotné - mezi odděleními, která jsou zodpovědná za oblasti logistiky, prodeje a výroby. Je důležité, aby řízení ve firmě bylo zajištěno z jednoho bodu – pro jednotnou politiku práce s trhem. V budoucnu, až se zformují podnikové procesy, je nutné ze stávajících zaměstnanců obchodního oddělení vybrat pracovníky, kteří se stanou vedoucími těchto oddělení.

Obchodní ředitel = obchodní ředitel + marketingový ředitel

Tato možnost odpovídá pozici ředitele marketingu a prodeje, která se v západní praxi stala běžnou. Marketingový ředitel a obchodní ředitel v jedné osobě potřebuje schopnost dokonale se orientovat v trendech na trhu s přihlédnutím ke specifikům práce konkurenčních firem, preferencím a očekáváním zákazníků. Řízení prodeje na trhu ale často vyžaduje maximální efektivitu, a proto samotný marketing ustupuje do pozadí. Jako výsledek Obchodní ředitel nemusí mít dostatek času na oblast marketingu. V důsledku toho může chybět jak potřebné marketingové nástroje, tak dovednosti pro jejich praktické využití a strategický pohled na střednědobou perspektivu vývoje trhu.

• Materiální motivace personálu. Rada od generálního ředitele

Obchodní ředitel = ředitel prodeje + ředitel marketingu + vedoucí nákupu

Kombinace marketingu, prodeje a nákupu v jedné ruce poskytuje řadu důležitých výhod při výběru momentálně nejoblíbenějšího produktu, také s pochopením spotřebitelských kvalit produktu (dost důležité při výběru produktů). Tato možnost se stává zvláště relevantní především pro zprostředkovatelské a obchodní společnosti. Je však třeba jej používat poměrně opatrně, pokud firma nespolupracuje s běžnými dodavateli, a proto je nutné pravidelně analyzovat konkurenční trh, abychom našli nejvhodnější nákupní podmínky. V takových podmínkách se zvyšuje pravděpodobnost, že při snaze o naplnění plánu prodeje nebude mít manažer příležitost věnovat náležitou pozornost hledání nejlepších možností spolupráce se svým dodavatelem.

Názor odborníka

Julia Koroleva, Obchodní ředitel Národní distribuční společnosti CJSC, Moskva

Hlavním principem naší organizační struktury je efektivita rozhodování a mobilita. Proto je celý prodejní blok (včetně nákupu, marketingu a prodeje) sjednocen a tyto funkce jsou přiřazeny obchodnímu oddělení. Mezi úkoly obchodního ředitele patří nejen kontrola, ale i samotná práce s klienty, uzavírání smluv o dodávkách zboží s velkými výrobci a sledování cenového vývoje na jejich trhu. Tato organizace práce nám umožňuje mít spolehlivé informace bez zkreslení. Může dojít například ke zkreslení v rámci společností, ve kterých jsou tyto oblasti činnosti přiděleny různým oddělením (je možná nekonzistence jednání). Naše společnost díky organizačnímu principu zajišťuje operativní řízení svých obchodních procesů při snižování nákladů.

Obchodní ředitel = generální ředitel

Podobná varianta je možná v případě, kdy generální ředitel není formálně připraven převést své funkce v čele společnosti, ale fakticky se nepodílí na operativním řízení. Jeho úkoly jsou tedy svěřeny jeho „pravé ruce“ – prvnímu náměstkovi, výkonnému řediteli, a ve společnostech, kde je upřednostňována obchodní činnost, jsou tyto funkce svěřeny obchodnímu řediteli. Osobně jsem proti takové kombinaci funkcí. Generální ředitel potřebuje rozdělovat zdroje do všech oblastí činnosti. A když dojde ke konfliktům (například mezi finančním a obchodním oddělením), musí se generální ředitel stát nezávislým arbitrem. Při přidělení manažerských funkcí obchodnímu řediteli hrozí, že tyto procesy budou převedeny ve prospěch obchodních útvarů.

Názor odborníka

Dmitrij Grišin, obchodní ředitel společnosti Aqua Star, Moskva

Pracuji jako obchodní ředitel, ale fakticky jsem pověřen funkcemi generálního ředitele. Protože majitel naší společnosti se svými ambiciózními plány dobýt nové směry (nesouvisející s naším hlavním oborem činnosti) usiluje o dosažení úplné kontroly nad činnostmi společnosti, ale zároveň si ponechat dostatek času na práci na nových projektech. V důsledku toho vznikají určité problémy – důležitá rozhodnutí společnosti trvají příliš dlouho na to, aby byla učiněna.

Společným úsilím se nám podařilo vymanit se z totální kontroly (nad každou utracenou korunou), byly zdůrazněny některé problémy, které by mohly ovlivnit chod společnosti – funkční vlastnosti zařízení, logistika, finanční faktory související s úvěry a jejich splácením. Tyto záležitosti řeším společně s naším generálním ředitelem. Všechny záležitosti přitom zůstávají pod kontrolou generálního ředitele.

Společnost tak skutečně zůstává pod kontrolou generálního ředitele, ale zároveň má více volného času.

Dmitrij Kurov, obchodní ředitel ISG, Moskva

Z osobní zkušenosti mohu říci, že obchodní ředitel může efektivně pracovat za předpokladu, že je „vyvážen“ finančním ředitelem. Protože v opačném případě se pracovní povinnosti obchodního ředitele mohou z velké části soustředit na obchod, a tím přicházet o problémy s provozní efektivitou.

Ve většině případů je důvodem nedorozumění mezi generálním a obchodním ředitelem jejich řešení problémů na různých úrovních. Musel jsem pracovat, když generální ředitel z pozice obchodního ředitele nastavil vektor činnosti, který brzdil komerční rozvoj. Ve skutečnosti byla důležitější cena akcií společnosti, která byla ovlivněna mnoha faktory.

Které společnosti nepotřebují obchodního ředitele?

Společnosti, ve kterých není prodej služeb nebo produktů nijak zvlášť obtížný, nepotřebují obchodního ředitele. V zásadě se jedná o společnosti, které zaujímají na trhu postavení blízké monopolu (s přihlédnutím k jejich umístění, specifikům jejich produktů či jiným faktorům). Role komerčního faktoru je nízká ve společnostech, které nabízejí individuální nebo exkluzivní vývoj. Takové společnosti mohou pracovat v jakémkoli odvětví – od vývoje vysoce specializovaného profesionálního softwaru až po komplexní strojírenské produkty. V tomto segmentu je kladen větší důraz na zástupce kreativního či produkčního oddělení, jejich role je omezena na vystavení a prezentaci vyvinutých produktů. Obchodníci jsou často řízeni jedním z vrcholových manažerů, takže obchodní ředitel není nijak zvlášť relevantní.

CEO mluví

Ilja Mazin, generální ředitel holdingu Office Premier, skupina společností ErichKrause, Moskva

Potřeba obchodního ředitele vzniká, když společnost musí spojit dva faktory - získání výhodných podmínek dodávek a prodeje. Pokud některá z těchto funkcí chybí nebo je decentralizovaná, není třeba jmenovat obchodního ředitele.

Také velmi velké nebo velmi malé společnosti nepotřebují obchodního ředitele. Malé firmy si totiž náklady na manažery prostě nemohou dovolit. Obchodního ředitele v tomto případě zpravidla nahrazuje přímo majitel společnosti.

Pokud má společnost několik zakladatelů, pak si obvykle rozdělují oblasti řízení mezi sebou. Jeden z nich na sebe bere blok výdělku, druhý je pověřen administrativním a ekonomickým komplexem atd.

V případě velkých podniků jsou úkoly obchodního ředitele často rozděleny mezi vedoucí oblastí.

Ale v práci středních firem se obchodní ředitel stává klíčovou postavou – top manažerem, na kterém přímo závisí zisková část byznysu.