Rady, jak zvýšit prodej. Způsoby, jak zvýšit tržby ve velkoobchodě

Většina podnikatelů, kteří začali podnikat od nuly, a dokonce i zkušení podnikatelé, se zabývají otázkou: jak zvýšit prodej v obchodě?

Tento článek se podívá na 9 účinných způsobů, jak zvýšit zisky.

Velké plus: nebudou vyžadovat další podstatné investice do implementace.

Jak zvýšit prodej v obchodě: určete hlavní faktory

Než přejdeme k hlavnímu tématu, jak zvýšit prodeje, je nutné určit, na čem závisí jejich úroveň:

Obrovskou roli v prodeji hraje uspořádání produktů na policích, regálech nebo věšákech.

Existuje dokonce speciální „věda“ - merchandising.

Je také důležité, jak produkt vypadá.

Těžko například přesvědčíte klienta, že se toto maso vyplatí koupit, když vypadá, že už týden leží na vitríně.

Produkty musí být neporušené, čisté a vypadat reprezentativně.

1. Také samozřejmě úroveň prodeje závisí na poměru ceny a kvality.

Nyní přejdeme k učení základních triků, které pomohou zvýšit prodej.

9 pracovních způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě

Pravidlo č. 1. Čím dražší, tím lepší.

Asistent prodeje musí bedlivě sledovat každého návštěvníka v prodejně.

A to ne proto, že si kupující může něco přivlastnit a nezaplatit za to u pokladny, ale proto, aby včas nabídl produkt za vyšší cenu a tím zvýšil počet prodejů.

Zní to absurdně?

Prodejní poradce si například všiml, že návštěvník je již připraven koupit si klobouk.

V tuto chvíli přichází a bez jakékoli vlezlosti a chvění v hlase nabízí podobný produkt, jen o 15–20 % dražší.

Samozřejmě z nějakého důvodu.

Zároveň odkazuje na skutečnost, že klobouk, který navrhl:

• o několik řádů kvalitnější než předchozí klobouk;
• vyrobeno známou společností;
• tato značka bude populární v nadcházející sezóně;
• být ve stavu exkluzivního příslušenství atd.

Takovému výčtu předností neodolá žádná fashionistka.

Navíc zde vstupuje do hry psychologie: většina lidí nedokáže vyslovit fráze „to je pro mě drahé“, „chci něco levnějšího“.

Tento krok vám umožňuje zvýšit počet prodaných produktů, a to navzdory skutečnosti, že k „selháním“ v tomto schématu samozřejmě dochází poměrně často.

Ale i když tomuto triku propadne 30–45 % všech návštěvníků, pak tato metoda zvýší konverzi o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím více, tím lépe.

Aby si spotřebitel nekoupil jeden, ale několik produktů, potřebuje přesvědčivý důvod.

Vraťme se znovu k příkladu s kloboukem.

Pouze v tomto případě by měl prodejce zvýšit prodej tím, že na prodejním místě nabídne dodatečný nákup jiného zboží, nikoli podobného produktu.

Kupte si například ladící rukavice nebo elegantní šátek k nové čepici.

Zaměstnanec by vás v žádném případě neměl nutit zkoušet nabízený produkt a být vlezlý!

To bude mít opačný efekt.

Kupující může i nadále absolvovat desátou cestu kolem obchodu, aby se vyhnul této „otravné postavě“.

Prodejce musí předvést druhou položku a popsat její výhody.

Je důležité tomu člověku vysvětlit, proč by měl se dvěma nákupy vůbec odejít.

Například si všimnout, že navrhovaný šátek je v souladu s vybraným kloboukem a zároveň vytváří plnohodnotný módní vzhled.

To je dobrý trik, jak zvýšit prodej v obchodě.

Pravidlo č. 3. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí související nabídky?

Toto pravidlo je v určitém smyslu „v souladu“ s předchozím.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, které mohou dodatečně zvýšit tržby, ale většinou nejsou nabízeny zákazníkům při výběru hlavní položky.

Jedná se o tzv. drobné předměty, které bývají vystaveny v prostoru pokladny nebo na malých stojanech po prodejní ploše.

Takové související produkty mohou být:

• šátky;
• sponky do vlasů;
• deštníky;
• bižuterie;
• různá pouzdra, peněženky.

Jak to funguje?

Muž si například koupí džíny.

U pokladny je mu nabídnuto, aby si koupil další pár pánských ponožek.

Argumentuje to tím, že pak částka nákupu dosáhne požadovaného minima pro otevření slevové karty.

Jen málo kupujících odmítne: ponožky se vždy budou hodit a účast v systému spoření je příležitostí, jak ušetřit na budoucích nákupech.

Spotřebitel si myslí, že je to dobrá investice a souhlasí.

I když je zisk podnikatele z jednoho takového prodeje malý, ale pokud sečtete výsledky měsíce, zvýšení prodeje pomocí této metody bude zřejmé.

Majitelé prodejen by proto používání takových zón neměli odmítat a také potřebují motivovat prodejce a pokladní, aby se o existenci takového zboží zákazníkům zmiňovali.

Pravidlo č. 4: Nezapomínejte na své zákazníky

Použijte metody, které vám umožní zjistit kontaktní číslo kupujícího v době prodeje jakéhokoli produktu.

Nejjednodušší je požádat o vyplnění malého formuláře, ke kterému klient obdrží slevovou kartu.

Tímto způsobem můžete vytvořit databázi návštěvníků obchodu.

Jak to pomůže zvýšit prodej v místě prodeje?

Shromážděná kontaktní čísla spotřebitelů se používají pro volání.

Takto mohou konzultanti zdůvodnit volání kupujícího:

1. Informace o nových dodávkách na prodejnu.
2. Zprávy o výhodných nabídkách.
   Například „kupte jeden holicí strojek jako dárek pro muže 14. února, druhý dostanete jako dárek“ nebo „zabalíme vám ho do krásného dárkového papíru zdarma“.
3. Zjistit, proč klient prodejnu delší dobu nenavštívil a zda má nějaké přání ohledně služby nebo produktu.

Schopnost správně pracovat s takovým nástrojem je skutečné umění.

To by měli dělat jen ti zaměstnanci, kteří mají dobrou dikci a umí pracovat s námitkami.

Poskytují také dobrou míru odezvy a také zvýší prodej v obchodě.

Účinnost této metody potvrzují statistiky:

Pravidlo č. 5. Zadejte svou slevovou kartu

Chcete-li tímto způsobem zvýšit prodej v obchodě, musíte se v tomto procesu seznámit se dvěma stranami mince.

Pozitivní strana mince

Jak zvýšit prodej v obchodě?

Především zvýšením počtu spotřebitelů. A slevová karta vám je umožní „získat“.

Kupující bude vždy přitahovat možnost ušetřit peníze.

Například dívka si chce koupit kabelku. Tento model je ve dvou nedalekých prodejnách. Pouze v jednom má slevovou kartu a v druhém ne. Samozřejmě půjde nakupovat zboží, kde ji čeká alespoň malá úspora. Rozumné, ne?

Pomocí slev můžeme zvýšit tržby tím, že přilákáme více zákazníků, než abychom zvýšili ceny.

Negativní stránka

Při vydávání takových karet běžným zákazníkům přichází obchod o lví podíl na zisku.

Ať už se dá říci cokoli, částka „nedostatečně zaplacená“ kupujícím je ušlý zisk prodejny.

Schůdnost použití karet je proto nutné vypočítat v každém konkrétním případě zvlášť.

Každý majitel si sám určí, zda se mu vyplatí tento způsob lákání návštěvníků využívat.

Účinnost mu ale nelze upřít. Navíc se účinnost postupně zvyšuje.

Věnujte pozornost srovnávacím statistikám, zda přítomnost slevové karty ovlivňuje návštěvnost:

Pravidlo č. 6. Bonusový program pro zvýšení prodeje

Jde o další krok, který má za cíl zvýšit tržby v obchodě.

Vypočítejte průměrný podnik a přidejte k němu přibližně 25–35 %.

Tato částka bude kontrolním minimem pro bonusový program.

Například průměrný příjem z obchodu byl asi 2 000 rublů. Poté, aby kupující získal bonusy, bude muset překročit hranici 2 500 rublů (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslete nějaké dárky jako povzbuzení.

Mohou to být buď produkty z obchodu nebo jakékoli produkty od partnerských společností.

Tato metoda může zvýšit prodej v obchodě.

Kromě toho naučte své zaměstnance říkat následující slova: „Nakoupili jste v hodnotě 2 320 rublů.

Pokud zakoupíte další zboží v hodnotě 180 rublů, dáme vám na výběr jeden z dárků:

• plyšová hračka;
• svítilna;
• klíčenka;
• Rukojeť;
• magnet na ledničku".

Může to být cokoliv! Hlavní je zaujmout kupujícího a donutit ho zaplatit ještě více.

Místo dárků také můžete podle podmínek bonusového programu udělovat body, které mohou zákazníci utratit za budoucí nákupy.

To zabije dvě mouchy jednou ranou: přiláká lidi a stane se z nich stálými zákazníky.

Schéma je takové:

Pravidlo č. 7. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí akcí?

Tento seznam 10 nejlepších způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě, by nebyl úplný, pokud uvažujete o propagačních akcích.

Akce budou existovat vždy, protože je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit objem prodaného zboží.

Umožňují člověka motivovat a přesvědčit ho, aby utratil více, než původně plánoval.

Nejúčinnější schéma, které pomůže zvýšit prodej, je 2+1 nebo 3+1 (kupte tři věci a čtvrtou dostanete jako dárek).

Tato metoda vám nejen umožní zvýšit prodej v obchodě, ale také pomůže při změně produktů nová kolekce nebo přechod na jinou sezónu.

Obchod prodává několik položek najednou, které by jinak mohly zůstat neprodané, místo toho, aby je odepisoval a posílal do skladů.

Tato metoda navíc pomůže zvýšit počet zákazníků v prodejně.

Je třeba poznamenat, že informace o takových akcích jsou šířeny ústně zvláště aktivně.

Pravidlo č. 8. „Kniha stížností a podnětů“

Podle zákona musí mít každý podnik takovou knihu a vydat ji na první žádost klienta.

Majitelé však jejich přítomnost často zcela ignorují: dokument je odeslán „na stůl“ a vydává se pouze na naléhavé žádosti („jinak nikdy nevíte, jaké ošklivé věci nám napíšou“).

Mezitím to může být jeden z důvodů, proč není možné zvýšit tržby v obchodě.

Překvapený?

Faktem je, že na základě stížností a návrhů, sebeúctyhodné butiky nebo maloobchodní prodejny určují, co přesně zákazníkům chybí!

Samozřejmě byste neměli zvát každého návštěvníka, aby tam zanechal poznámku.

Místo toho můžete zavést krátké průzkumy.

Mohou je provádět pokladní při prodeji zboží a na prodejním patře můžete umístit i schránku na požadavky a přání.

Můžete se zeptat kupujících, jak se cítí:

• cenová hladina v obchodě,
• rozmanitost sortimentu,
• servisní personál,
• atmosféra v prodejně (hraní hudby, výzdoba, umístění produktu).

Kromě toho můžete nenápadně požádat o zanechání komentáře k provozu zásuvky na webu.

To nejen poskytne zpětnou vazbu, ale také přiláká nové lidi, aby vás navštívili.

Listy s odpověďmi je třeba POUŽÍT, zlepšit provoz zásuvky a neposílat je do vzdálené zásuvky.

Pak můžete zvýšit prodej nápravou případných problémů.

Video poskytuje praktické tipy na zvýšení prodeje od zkušeného podnikatele:

Pravidlo č. 9. Komunikace s klientem

Chcete-li zvýšit prodej v obchodě, musíte myslet nejen na prodej „tady a teď“.

Pracujte i pro budoucnost.

Člověk si například ve vašem obchodě koupil drahý tablet, telefon, notebook.

A najednou, o den nebo dva později, zástupci obchodu zavolají kupujícímu a ptají se:

1. Je spotřebitel s nákupem spokojen?
2. Jak rychle se vám podařilo zařídit drahý nákup?
3. Potřebujete pomoci se zvládnutím technologie?
4. Máte nějaké návrhy na vylepšení obchodu?

Souhlas, toto gesto je velmi příjemné.

Takovou péči ocení každý člověk.

Navíc o tomto kroku obchodu určitě budete chtít říct svým přátelům a známým.

A ústní podání je účinná metoda bezplatné reklamy.

Výše uvedené metody vám pomohou rozhodnout jak zvýšit prodej v obchodě.

Nemůžeme však zapomenout na to hlavní, co se skrývá za „pozlátkem“: klíčem k úspěchu maloobchodu je péče o zákazníky, kvalitní produkty a vysoce kvalifikovaní obchodní poradci.

Pokud je s touto „základnou“ vše v pořádku, metody popsané v článku pomohou v krátké době zvýšit prodej v obchodě.

Plán růstu tržeb je konkrétní pokyn pro zvýšení počtu transakcí ve vaší společnosti. Tento plán je univerzální šablona, ​​která je vhodná pro všechny podniky bez ohledu na obor jejich činnosti.

Kde začít plánovat zvýšení prodeje? Předběžnou fází je zpravidla prodejní audit. Při provádění auditu shromažďujete statistické údaje, jako jsou:

• celkový počet klientů;
• objem prodeje za dané období;
• průměrný účet a počet nákupů na zákazníka;
• míra odmítnutí zákazníka;
• ROI pro každý prodejní kanál.

Jedná se o požadované minimum ukazatelů, na základě kterých můžete sestavit předběžné řešení pro zvýšení objemu prodeje. Podívejme se na jeho součásti.

Z čeho se skládá plán zvýšení prodeje?

Typický plán pro zvýšení objemu prodeje může obsahovat (a nejčastěji obsahuje) následující prvky:

• prodej novým zákazníkům
• prodej stávajícím zákazníkům
• resuscitace „spících“ klientů
• snížení odchodu zákazníků

V tomto článku poskytnu strukturu skutečného plánu růstu prodejního týmu.

Prodej novým klientům

Noví zákazníci jsou základem každého podnikání. Některé z nich se stanou trvalými a interagují s vaší společností po poměrně dlouhou dobu.

V závislosti na oboru činnosti vaší společnosti je určen prodejní cyklus. Existují společnosti s dlouhými a krátkými cykly. Konkrétní prodejní nástroje také závisí na délce transakcí.

Pro společnosti s krátký cyklus Prodej zahrnuje slevy, akce, zákaznické karty a speciální nabídky.

Pro společnosti s dlouhým cyklem je lepší použít dvoukrokovou prodejní techniku. Podívejme se na tyto nástroje na praktickém příkladu.

Příklad 1 Internetový obchod může snížit cenu horké zboží a tím přilákat nové zákazníky.

Co je dvoufázový prodej? Jedná se o metodu, kterou využívají B2B společnosti, stejně jako všechny podniky s dlouhým prodejním cyklem. Jeho podstata je následující: nejprve obdržíme kontaktní údaje klienta (nebo ho „uzavřeme“ na zkušební jízdu/zkušební nákup) a poté prodáme hlavní produkt.

Alternativně můžete nejprve dát klientovi zkušební dobu na otestování produktu a poté začít prodávat hlavní funkcionalitu. Dělá to mnoho společností: od IT služeb po autocentra.

Můžete vydělávat peníze od nových klientů více peněz, díky upsell, crossell a downsell technologiím. Podrobněji jsem o nich hovořil v krátkém videu dostupném níže.

Ve zkratce:

• Upsell je upselling dalších opcí klientovi. Například nabídka pojištění při nákupu mp3 přehrávače.

• Cross-sell - tzv. cross-selling. Díky tento nástroj Průměrný účet zvedáme nabídkou na odkup produktu z jiné kategorie. Ten člověk si chtěl koupit disk a my jsme mu prodali flashku, která pojme více dat.

• Down-selling je prodej produktu, který stojí méně než původní nabídka. Jedinou podmínkou je, že vyděláte více peněz na levnějším produktu. Místo dřevěného stolu jste klientovi prodali plastový, ale vydělali jste na něm více peněz, protože jeho pořizovací cena je nižší.

Po výběru prodejních nástrojů pro nové klienty přecházíme k prodeji stávajícím.

Prodej stávajícím zákazníkům

Přilákat nového zákazníka stojí v průměru 7krát více než prodej stávajícímu. Jaké nástroje lze v této fázi použít?

• „Uzavřené“ prodeje – dáte slevu na nějaký produkt, ale může ji využít pouze část stávajících zákazníků, ale můžete upozornit celou základnu.

• Předobjednávka - s vědomím potřeb stálých zákazníků můžete vybírat zálohy a podávat žádosti o následnou dodávku produktu.

• Loterie, soutěže a sázky – pořádáním takových akcí pro zákazníky nejen zvýšíte důvěru ve svou společnost, ale můžete také věnovat slevu nebo dárkový poukaz na nákup u vaší společnosti jako ceny útěchy.

• Klubové karty - jejich algoritmus fungování je podobný bonusovým kartám. V klubovém formátu jsou však kromě slev či bonusů poskytovány bezplatné služby vaší společnosti a partnerů.

Resuscitace „spících“ klientů

Mezi vašimi stávajícími zákazníky se téměř vždy najde díl, který se náhle přestal kupovat. Takovým klientům se obvykle říká spící klienti. Ve třetí části plánu na zvýšení objemu prodeje tento problém vyřešíme.

Takovým klientům je zpravidla těžké hned prodat. Nástroje, které pro jejich resuscitaci zvolíte, by je proto měly v první řadě povzbudit, aby vás kontaktovali.

• Telefonát nebo email – účelem takového dotyku bude komunikace s klientem a zjištění důvodů, proč u vás přestal nakupovat.

• Speciální nabídka – pokud klient neodešel úplně, pak ho taková nabídka může vrátit do seznamu aktivních kupujících.

• Exkluzivně – řekněme, že máte nový produkt, který ještě není dostupný pro masový prodej. Zkuste to nabídnout „spícím“ klientům a změřte výsledky.

Co by mělo být v plánu zvýšení objemu prodeje

Za prvé, konkrétní termíny pro každou fázi. Řekněme, že můžete pracovat s novými klienty po celou dobu implementace, ale máte 2 týdny na to, abyste informovali „spící“ klienty.

Za druhé, musíte mít tým, který plán implementuje. Mohou to být buď vaši zaměstnanci, nebo pozvaní specialisté (konzultanti, dočasní zaměstnanci, nezávislí pracovníci).

Za třetí je nutné jmenovat někoho odpovědného za vývoj a realizaci plánu na zvýšení prodeje.

Závěr

Plán na zvýšení objemu prodeje je nezbytný pro systematický rozvoj prodeje ve vaší společnosti.

1. Zavést bonusy za počet schůzek pro manažery přesahující průměr.

2. Posílit vizualizaci prodejních výsledků pomocí žetonů, knoflíků, čtverců, obrázků

3. Jednou měsíčně zavést vyjednávací zápasy pro manažery.

4. Spusťte zkušební jízdu vašeho produktu, služby, služby atd. Na pár dní, na týden, na měsíc.

5. Umístěte na své produkty samolepky s informací o speciální nabídce.

6. Kupte klientům drahý kávovar.

7. Umístěte video pozdrav od režiséra na hlavní stránku webu.

8. Posílejte klientům nezapomenutelné pohlednice.

9. V sekci kontakty zaveďte interaktivní mapu.

11. Provádějte korespondenci s klienty přes WhatsApp.

12. Zveřejněte zábavné firemní noviny ve veřejné doméně.

13. Udělejte krásný návrhářský komerční návrh v PDF a použijte jej v obchodní korespondenci.

15. Vytvořte originální pozdrav, který klient během hovoru uslyší.

16. Implementujte šablony dopisů pro manažery pro všechny příležitosti.

17. Implementujte cloudové CRM.

18. Vytvořte scénář pro úspěšná jednání a sledujte jeho realizaci.

19. Každý měsíc spusťte 2–3 nové marketingové kampaně.

20. Najměte si asistenta obchodního oddělení a přesuňte na něj co nejvíce papírování od manažerů.

21. Dejte zaměstnanci měsíční bonus za nejlepší nápad na zvýšení prodeje.

22. Jmenujte jednoho ze zaměstnanců hlavním informačním důstojníkem o konkurenci.

23. Spusťte vzdálený prodej bez otevření kanceláře ve všech klíčových regionech.

24. Najměte dalšího zaměstnance na studené hovory.

25. Porovnejte svůj web a 10 konkurentů ve vašem oboru – možná je čas to vylepšit.

26. Udělejte si prodejní ceník.

27. Spolupracujte s manažery na 3 možnostech prezentace vaší společnosti: za 1 minutu, za 10 minut a za 30 minut.

28. Svolejte strategickou prodejní schůzku za účasti konzultantů a všech manažerů.

29. Vyvinout systém záruk a vracení bez jakýchkoli podmínek pro zákazníky.

30. Analyzujte zdroje informací o potenciálních klientech.

31. Naučte manažery rychle určit, co je pro klienta nejdůležitější - cena, kvalita, rychlost řešení problému, kompletnost řešení, spolehlivost.

32. Delegujte více pravomocí manažerům poskytovat slevy a bonusy.

33. Najděte několik položek sortimentu, u kterých je bezbolestné zvyšovat ceny.

34. Práce na přítomnosti společnosti v v sociálních sítích.

35. Přesuňte se do open-space kanceláře.

36. Přidejte 3–4 kanály pro generování potenciálních zákazníků.

37. Objednejte profesionální focení pro všechny zaměstnance a umístěte jej do prostoru recepce.

V kontaktu s

Spolužáci

Z tohoto článku se dozvíte:

• Jak zvýšit tržby vaší společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky
• Jak zvýšit prodej produktů pomocí cen a akcí
• Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě
• Jak zvýšit prodej v internetovém obchodě

Správná odpověď na otázku: "Jak zvýšit prodej?" – může dovést každou společnost k úspěchu. Hlavním cílem komerčního řízení podniku je maximalizovat toto kritérium. Podíváme se na nejúčinnější metody pro zvýšení objemu prodeje.

Co je třeba udělat pro zvýšení zisku: 19 univerzálních způsobů

1. Důkladný průzkum trhu.

Komerce nepřijímá neuvážené akce.

Musíte se dozvědět o všech pohybech moderního trhu, o úspěších či neúspěších konkurenčních společností a poté nasbírané informace využít k rozvoji vlastního podniku.

Popište svou strategii v při psaní.

1. Identifikace slibných směrů.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné zjistit, které ekonomické oblasti jsou nejperspektivnější. Pomoci k tomu mohou data z analýzy spotřebitelského indexu a různých událostí v určité oblasti.

1. Nárůst počtu zákazníků.

Malý počet kupujících ovlivňuje stejnou měrou jak nové firmy, které právě vstoupily do struktury trhu a ještě nestihly získat popularitu, tak již zavedené, jejichž klienti mohou odejít ke konkurenci kvůli vnitřní problémy v samotné organizaci.

Při hledání nových spotřebitelů je velmi důležité neztratit ty staré.

Ředitelé a vrcholoví manažeři se často rozhodnou radikálně změnit fungování podniku, kompletně aktualizovat sortiment - to může předchozí nabyvatele donutit odejít.

Takto můžete jednat pouze v případě, že nemáte co ztratit – například máte velmi málo dlouhodobých zákazníků.

Jinak by měly být inovace zaváděny postupně.

1. Reklama služeb a zboží.

Pokud si nemůžete dovolit vyrábět a zobrazovat reklamy v plném rozsahu, přijdou vám na pomoc nové technologie: firemní propagace na sociálních sítích, emailové kampaně, telefonáty klientům, virální reklama. Nezapomeňte na staré dobré inzeráty v novinách a letáky, které distribuují promotéři.

1. Zvyšte své příjmy pomocí telefonu.

Funkční telefon může pomoci zvýšit maloobchodní prodeje. Na metodu volání z více čísel, kterou často využívají bezohledné společnosti, je lepší zapomenout: přílišná vlezlost může vaší organizaci udělat medvědí službu.

Snažte se nabízet své produkty a služby těm, kteří o ně mají zájem. Potřebujete mít nejen kompletní sadu informací o vašem produktu, ale také informace o vašem potenciálním kupci: kdo pracuje, co ho zajímá, jaké problémy se ho týkají – a jak je váš produkt může pomoci vyřešit.

1. Provádění změn v práci společnosti.

Zjistěte, které konkrétní metody vašeho podnikání nefungují.

Možná je to všechno o neznalých prodejcích. Nebo je váš sortiment již dávno zastaralý, zatímco náklady zůstávají nad úrovní trhu. Nebo možná jen potřebujete zrekonstruovat své prostory nebo změnit značku a otázka, jak zvýšit prodeje, sama zmizí.

1. Tvorba vysoce specializovaných řešení.

V průběhu roku podniky působící na trhu módní oblečení, několikrát aktualizovat svůj produktový katalog. Chtějí mít pod kontrolou inkaso objednávek pro každý region a mít možnost jej měnit v jakékoli fázi obchodního řetězce. Takovým klientům lze nabídnout speciální nabídku software pro řízení skladu a automatizované zasílání zpráv se zákazníky. Svým partnerům také nabízejí možnost vrátit produkt z maloobchodní prodejny do distribučního centra. V souladu s tím musí zajistit leteckou nebo multimodální dodávku a v případě přepravy kožešinových výrobků musí být přeprava doprovázena bezpečností.

1. USP nebo odlišení od konkurence.

Pro zvýšení obratu je nutné najít všechny přínosné rozdíly mezi podnikem a jeho konkurenty. Pokud jsou vaší hlavní výhodou náklady, musíte provést radikální reformy. Významnou výhodou může být:

• rychlé dodání zdarma;
• vysoce kvalitní služby;
• poskytování souvisejících služeb;
• slevy, bonusy a dárky pro zákazníky;
• široký sortiment zboží skladem atd.

1. Čtvrtletní zpráva o provedené práci.

Klienti si často neuvědomují, co přesně dostávají uzavřením smlouvy o předplacených službách s konkrétní organizací. Proto se vyplatí pravidelně zasílat svým partnerům podrobné reporty včetně seznamu všech provedených prací. To pomáhá zvýšit úroveň loajality mezi potenciálními spotřebiteli a v důsledku toho zvýšit objem prodeje ve výrobě.

1. Sociální důkaz.

Výzkumy ukazují, že zákazníci jsou ochotnější nakupovat zboží a služby od společností, které jsou spolehlivé a dobrá pověst o kterých není pochyb.

Potvrzením těchto vlastností mohou být například certifikáty shody nebo jiné oficiální dokumenty, sociologický výzkum, který je nejlepším způsobem, jak přesvědčit spotřebitele (sociální důkaz): „2500 zákazníků se nemůže mýlit!“

1. Zlepšení kvality služeb.

Tato metoda umožňuje odpovědět na otázku, jak zvýšit prodej v době krize. Pokud jste předem provedli průzkum u svých zákazníků, můžete přejít k implementaci preferovaného strategického plánu. Je nutné zkvalitnit služby, proškolit personál, pořídit nové vybavení. Kupujícím mohou být nabízeny slevy, bonusy a dárky na svátky.

1. "Mystery shopper".

Jedná se o speciálně vyškolenou osobu, kterou si tajně najímáte ze svých zaměstnanců. Hraje roli běžného klienta a musí natáčet všechny fáze obchodního řetězce pomocí skryté kamery nebo hlasového záznamníku. To umožňuje obchodníkovi pochopit, jak se věci skutečně mají. To, co věděl majitel podniku a skutečná situace, se může ukázat jako diametrálně odlišné.

Pro další kontrolu nad zaměstnanci můžete na pracovní počítače nainstalovat speciální software, který monitoruje obraz na monitoru. Prostory by měly být vybaveny CCTV kamerou. To pomůže identifikovat neukázněné a nekompetentní zaměstnance a v konečném důsledku eliminovat faktory, které firmě brání ve zvyšování příjmů.

1. Změna motivačního systému.

Spuštění aktualizované řady produktů, jedna z korporací působících na trhu velkoobchodní prodej a distribuce výpočetní techniky, se ocitla v poměrně složité situaci. Objem prodeje byl ve srovnání s konkurencí velmi malý. Manažeři uvedli, že zákazníci neměli zájem a firmu kontaktovali jen zřídka. Nefungovalo ani nabízet produkt jako alternativu k něčemu, protože nebylo možné předat informace o něm spotřebiteli. soutěžní výhody. Obecně byly produkty na tuzemském trhu prakticky neznámé a neměly spolehlivou marketingovou podporu. Samotná společnost do této linie vkládala velké naděje, ale změnit principy výpočtu mezd pro zaměstnance nebylo možné. Vedení se rozhodlo vyplácet pravidelné odměny, aby motivovalo specialisty. Dostali nejen standardní plat, ale také 0,5 dolaru za každý prodaný produkt. Zpočátku se částka zdála čistě symbolická, ale postupem času nečekaný krok přinesl velmi dobrý výsledek– úroveň příjmů byla zvýšena o 60 %. Každý manažer významně rozšířil svou osobní klientskou základnu, zvýšil své příjmy a organizace.

1. Vývoj prodejního webu.

Moderní podnikání potřebuje kvalitní web – to je axiom. Internetový portál je jedním z hlavních způsobů, jak přilákat zákazníky, a nástrojem, který pomáhá zvyšovat úroveň nákupů v obchodech. Aby to bylo efektivnější, musíte věnovat zvláštní pozornost třem hlavním prvkům: domovské stránce s dobrou kopií SEO, formulářům žádosti a zpětná vazba. Zde je několik tipů, které vám pomohou zlepšit výkon vašeho webu:

• zjednodušit strukturu: nenačítat stránky s heterogenními informacemi. Návštěvníci musí intuitivně rozumět tomu, co a kde hledat;
• připravit dvě samostatná menu: obecné pro navigaci na webu a produktový katalog rozdělený podle obchodních segmentů (např. „Expert. Restaurant chain“, „Expert. Club“ atd.);
• Zveřejněte na hlavní stránce infografiku znázorňující výhody vašich služeb. Můžete například napsat, o kolik společnost přijde, pokud nebude automatizace výrobní procesy a kolik dostane, pokud budou nakonec automaticky odladěny;
• umístit na hlavní stránku odkaz na sekci s recenzemi od předchozích klientů (samozřejmě kladné). Mohou přimět potenciálního spotřebitele, aby s vámi spolupracoval;
• ponechat prostor na klíčové stránce pro banner inzerující speciální nabídky, akce a bonusy;
• V každém levém horním rohu musíte umístit tlačítko pro objednání hovoru manažera.

1. Zlepšení a automatizace zpracování aplikací.

Dalším způsobem, jak pomoci zvýšit velikost maloobchodu, je funkce odeslání elektronické žádosti. S jeho pomocí může kupující sledovat, v jaké fázi se jeho aplikace nachází. Automatické zpracování příchozích požadavků slouží hned dvěma účelům: zvýšení loajality spotřebitelů a usnadnění práce zaměstnanců.

1. Zvýšení objemu prodeje v důsledku správná volba propagační kanály.

Zkuste se připojit k reklamním kampaním v Yandexu. Direct“, umístěte své bannery a články na hlavní webové stránky vašeho regionu. Například organizace prodávající pozemky prodala osm nemovitostí pouhým oznámením své speciální nabídky. TV reklama je stále účinným způsobem propagace. Zejména jedné ze stavebních společností se podařilo rychle dosáhnout uznání vlastní značky díky spuštění reality show „Stavebnictví. Tvůj vlastní domov za tři měsíce."

1. Strategie modrého oceánu.

Tato metoda je založena na hledání a utváření nových trhů, které ještě nebyly rozvinuty konkurenty. Zvažte následující případovou studii. Síť prodejen osvětlovací techniky nabídla svým zákazníkům kvalifikovanou návrhářskou pomoc. K tomu potřeboval každý klient vyfotografovat svůj byt a snímky poslat do salonu. Po prostudování fotografie navrhl designér nejvhodnější lampy ze sortimentu salonu. V důsledku kampaně se podařilo zvýšit objem prodeje o 37 %. Ústní podání prokázalo zvláštní účinnost.

1. Hledejte konkurenta.

Vytvořte si virtuálního soupeře – a jedinečné výhody vašich produktů a služeb na jeho pozadí se zvýrazní. Zákazníci k vám budou mnohem loajálnější, pokud bude soutěž vedena zajímavou herní formou.

Vzpomeňte si například na vtipné video o konfrontaci počítačového systému MAC OS a PC, které několikanásobně pomohlo zvýšit počet fanoušků Applu. Nebo klasický příklad PR bitev mezi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nepopiratelnou výhodou toho druhého je veřejně dostupné složení nápoje – to vzbuzuje důvěru zákazníků (na rozdíl od Coca-Coly, která recept tají).

1. Analýza důvodů nízké poptávky.

Často ani není nutné zvyšovat objem prodeje podniku, ale pouze odstranit bariéry, které mu brání dosáhnout maximálních výšek. Spotřebitele mohou například odradit neznalí nebo příliš dotěrní prodejci, staré prostory bez renovace nebo dokonce špatně navržená prodejna. Odstraněním těchto důvodů můžete výrazně zlepšit úroveň maloobchodního prodeje.

Techniky pro zvýšení prodejního poměru společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky

1. Cílení na spořivé kupující.

Existuje několik technik, jak povzbudit spotřebitele prvního typu (24 % z celkového počtu) k nákupu.

Zde je několik příkladů, jak tyto metody fungují.

Náklady na nabídku lze změnit, aniž by se cokoli v podstatě změnilo, ale pouze rozdělením na částky, které jsou psychologicky snáze vnímatelné (například 100 $ měsíčně místo 1200 $ ročně).

Internetová společnost AOL nahradila hodinové platby za své služby měsíčními. Tato strategie je opakem výše popsané strategie a je zaměřena na to, aby uživatelé nesledovali své výdaje každý den.

All-inclusive resorty poskytují pocit bezpečí a pohodlí, protože turisté mají pocit, že všechny výdaje již byly pokryty a nebudou vyžadovány žádné další výdaje.

Netflix nahradil systém plateb za zhlédnutí paušální měsíční sazbou pro neomezený přístup k veškerému obsahu.

1. Komplexní řešení pro spotřebitele.

Udělejte svým klientům komplexní logistické nabídky, které zohlední silné stránky váš podnik. Vyzkoušejte novou službu na některém z vašich partnerů a v případě úspěchu ji rozšiřte na další zákazníky.

1. "Ďáblův advokát".

Tato starodávná katolická tradice naučila moderní obchodníky mnohé. Výzkumy ukazují, že pokud je něčí nápad vyvrácen ďáblovým advokátem, důvěra tohoto člověka ve vlastní správnost se jen zvyšuje. Vaše firma může využít této zkušenosti a vystupovat jako ďáblův advokát. Tímto způsobem můžete zvýšit důvěru svých zákazníků (jsou předními spotřebiteli vašich produktů). Nechte „ďáblova advokáta“ vyjádřit své pochybnosti a vy ho odhalte pomocí vědeckých a praktických zkušeností.

1. Přitahování podobně smýšlejících lidí.

Řekněte svým potenciálním zákazníkům o vysokém účelu, který sledujete (může to být získávání finančních prostředků na charitu nebo jakýkoli jiný sociální projekt). To poskytne příležitost přilákat podobně smýšlející lidi jako závazné. 64 % občanů dotazovaných sociology uvedlo, že právě tento faktor je přiměl k rozhodnutí o koupi.

Dobrým příkladem je charitativní akce na zvýšení prodeje obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: když si koupíte pár bot pro sebe, darujete druhý pár dětem v nouzi. Kampaň pomohla prodat miliony párů bot – a miliony dětí dostaly nové boty zdarma. Dobré a laskavé skutky tak mohou zvýšit tržby!

1. Překonání „bariéry vstupu“.

Často dochází k situacím, kdy je spotřebitel téměř připraven k nákupu, ale potřebuje další pobídku. Mohou mít možnost vyzkoušet si budoucí nákup zcela zdarma. Během určité doby, kdy probíhá testování, bude mít klient čas si na produkt nebo službu zvyknout. Zvýší se tak pravděpodobnost, že si po uplynutí této doby produkt koupí, prostě se ho nebude chtít vzdát.

Rozhodující roli v této situaci hraje správně formulovaný návrh. Mnoho lidí se uchýlí ke standardní frázi: „Vyzkoušejte 30denní demo zdarma.“ Souhlasíte však s tím, že slogan „První měsíc zdarma“ zní příjemněji a přesvědčivěji. Cíl je jeden, ale prostředky jsou různé, proto může být i výsledek jiný.

1. Prodejní skripty.

Technologie zahrnuje rozhovory mezi prodávajícím a kupujícím s následujícími typy otázek: situační, problémové, extraktivní a vodící. Tím, že na ně člověk odpovídá, projevuje větší zájem o nabízené produkty. Mějte na paměti, že je nemožné vytvořit univerzální šablony pro všechny typy kupujících. Vedoucí oddělení musí samostatně vypracovat dotazník s očekávanými odpověďmi pro každou položku. Abyste neztratili dovednost získanou během školení prodeje SPIN, musíte ji každý den po dobu jednoho měsíce upevňovat. Zaměstnanci by měli otázky pro tento typ pohovoru diskutovat dvakrát až třikrát denně. Upozorňujeme, že běžní klienti, kteří jsou zvyklí na určitý typ vyjednávání s vašimi manažery, mohou zpočátku přijmout nový model s nepřátelstvím. Nejprve je tedy potřeba otestovat na nových zákaznících, teprve poté dovednost přenést na stálé zákazníky.

1. Vysvětlení spotřebitelům jejich další kroky.

Doktor Howard Leventhal ve svém výzkumu tvrdí, že člověk nebude vnímat relevantní informace, pokud nebudou obsahovat jasné instrukce. Kupující se domnívají, že se jich popsané obtíže netýkají a raději se netrápí. Když ale po popisu problémů následuje návod na jejich odstranění, výsledek předčí všechna očekávání.

Počet lidí, kteří dostávají vakcínu proti chřipce, se po zveřejnění jasných rad, jak se této nemoci vyhnout, zvýšil o čtvrtinu. Jde o jeden z nejčastějších způsobů, jak přilákat do pojišťoven nové klienty.

1. Metoda up-sell.

Vyškolte své manažery v práci s návštěvníky a zohledněte je emoční stav. Měli by vědět, co dodat zákazníkům o kvalitách produktu, zvážit všechny jeho schopnosti a výhody. A to dostupnou formou, aby spotřebitel plně ocenil výhody nabídky.

1. Přiznání nedostatků.

Jak zvýšit prodeje v době krize na základě vlastních chyb? Zde můžete popsat mnoho případů skutečných průmyslových katastrof, ke kterým došlo v posledních letech (například úniky ropy). Nejčastěji byla příčinou těchto situací neochota firem všímat si svých chyb a napravovat je. To pokračovalo přesně tak dlouho, dokud nepřišel krizový moment, kdy už bylo pozdě cokoliv měnit. Například energetická společnost TEPCO (Japonsko) jen o rok a půl později přiznala, že udělala chybu, která vedla k „jaderné krizi“ na japonském pobřeží.

Při práci s online aplikacemi jste se pravděpodobně setkali se situacemi, kdy vývojáři posílali e-maily s omluvou za technické závady a problémy. Takové mailingy dávají jasně najevo, že organizace na chybách pracuje, nenechává je bez dozoru a v budoucnu udělá vše pro to, aby se chyby neopakovaly.

1. Služby k produktu (balení, dodání, zvedání na podlahu, záruční a pozáruční servis).

Funkčnost a snadné použití mohou být poloviční náklady na produkt. Pro některé kategorie zákazníků jsou tyto faktory zásadní a mají největší vliv na nákupní rozhodnutí. Řeč je především o starších lidech, matkách malých dětí a lidech, kteří nevlastní vlastní auta. V tomto případě stojí za to přemýšlet nejen o růstu průměrného šeku, ale také o tržbách obecně.

1. Udržujte zákazníky ve střehu.

Udržujte spotřebitele ve střehu. Klasická studie Norberga Schwartze ukazuje, že ke změně názoru člověka stačí najít desetník. Využijte pozitivní reakce lidí na překvapení k marketingovým účelům a obdarujte je drobnými dárky. Taková akce pomůže výrazně zvýšit objem prodeje a nemusí to být ani moc drahé – není důležitá cena, ale lidská pozornost.

1. Newsletter pro potenciální kupce.

Jedná se o vytvoření databáze lidí, kteří projevili zájem o váš projekt, i když smlouva nebyla nikdy uzavřena. V případě jakýchkoli akcí, slev nebo změn v sortimentu mohou být o těchto akcích neprodleně informováni.

1. Překvapení pro klienty.

Hýčkejte své zákazníky překvapeními – a budete si moci získat jejich důvěru a loajalitu a získáte obrovské množství vděčných recenzí. Internetový obchod s obuví Zappos tradičně používá přesně tento druh taktiky vlivu.

Očekáváte-li, že objednávku obdržíte do pěti dnů, jak bylo slíbeno na webových stránkách, najednou ji obdržíte do jednoho dne. Nebo získáte možnost vrátit boty po celý rok. Taková překvapení pomohla nashromáždit obrovské množství recenzí na webu, který se stal silným marketingovým nástrojem pro ovlivňování potenciálních kupců.

1. Využití síly zkratek.

Používejte hodnotící výroky. Při studiu faktorů ovlivňujících výsledky hlasování byl proveden speciální behaviorální test. Na základě jeho výsledků vědci zjistili, že lidé, kteří byli náhodně nazýváni „politicky aktivními občany“, volili o 15 % ochotněji. Přestože lidé dostali toto hodnocení náhodou, tato charakteristika na ně měla vážný dopad. Použijte tuto metodu: Ukažte svým klientům, že si myslíte, že jsou inovativní, inovativní a proaktivní. Pak budou jednat podle tohoto označení.

Jak zvýšit prodej pomocí cen a akcí

1. Zvýšení nákladů na produkt, prodej dražšího analogu produktu.

I když kupující řekne, že chce ušetřit, není to důvod, proč mu prodat cenově nejvýhodnější produkt. Manažer může konverzaci strukturovat takto: „Samozřejmě vám mohu nabídnout auto za tři sta tisíc rublů. Určitě ale chcete, aby měl klimatizaci, posilovač řízení a vyhřívaná sedadla.“ Pokud kupující odpoví kladně, stojí za zmínku: „Proč byste utráceli peníze za auto, které vám nevyhovuje?

Dražší produkt můžete prodat, pouze pokud ano další výhody. Vezměme si například dvě téměř totožné lednice různých značek a s různými cenami. Většina manažerů řekne, že mezi nimi není žádný rozdíl. Ale je to tak? Samozřejmě že ne! Úkolem vedoucího oddělení je vysvětlit zaměstnancům, jak se různé modely liší z hlediska technologie, výrobních standardů, záruk atd.

1. Průměrný kontrolní růst.

Toto je nejdostupnější metoda. Vyplývá to tak trochu z výše popsané metody, ale s určitým rozdílem. Šek se může zvýšit prostým zvýšením cen, zvýšením počtu funkcí služby nebo změnami platebních podmínek. Mimochodem, zvýšení nákladů o 1% zvyšuje zisky o 3-10%. Důležité je, aby zdražení nebylo příliš výrazné a přineslo s sebou nové příležitosti.

1. Přidávání sdílení.

Naprostá většina kupujících je velmi miluje.

Lídrem Ukrajiny mezi supermarkety z hlediska originality akcí je Silpo.

I seriózní, rozumní lidé reagují na jejich promo akce: „Cena týdne“, „Horká nabídka“, „ Tématické dny", "Kupony pro navýšení bodů" atd.

1. Viditelnost obchodních nabídek.

Obchodní iniciativa musí skutečně zajímat potenciálního spotřebitele zboží nebo služeb. Mělo by to zahrnovat Detailní popis vlastnosti a výhody produktů. Při provádění jednorázových akcí nebo poskytování krátkodobých slev musí být pokyny k trhu doplněny o informace o nich. Vynikající článek - 10 chytrých technik pro psaní obchodního návrhu.

1. Různá doporučení pro klienty (alespoň tři).

Když se na firmu obrátí noví zákazníci, může být velmi obtížné předpovědět, jaké cenové rozpětí zboží a služeb je zaujme. Pokud jim tedy nabízíte pouze produkty v jedné cenové kategorii, mohou vám jejich preference uniknout. Bylo by správnější nabídnout několik alternativních možností najednou - například „standardní“, „obchodní“ a „prémiové“ sady.

V tomto případě bude dobře fungovat psychologie prodeje. Kupující pochopí, že mu byly nabídnuty produkty v širokém cenovém rozpětí, a má jen velmi málo důvodů k odmítnutí nákupu. V tomto případě je nutné správně sestavit sady produktů různých cen a srozumitelně vysvětlit zákazníkovi rozdíly mezi nimi. Začněte s nejdražšími sadami – levnější produkty pak bude vnímat pozitivně.

1. Poskytování končících slev.

Nabídněte zákazníkům například bonusovou kartu s unikátním kódem. Pokud kupující do měsíce utratí v obchodě určitou částku, dostane v dalším měsíci slevu na všechny produkty. Výše koncese závisí na počtu objednávek za minulý měsíc. Zároveň sleva zaniká, pokud si člověk celý měsíc nic nekoupil. Přibližný rozsah slev by mohl být: od 5 % při nákupu 100 rublů do 30 % při útratě 20 tisíc rublů.

1. Diferenciace nákladů.

Výrobci stanovují pro určité kategorie produktů jednotnou cenu. Často to není zcela oprávněné. Pokud se návštěvník přímo zeptá na cenu, manažer nemá čas identifikovat jeho potřeby - potřebuje jasně uvést částku. Pokud nebyla stanovena jednotná cena, může manažer položit mnoho upřesňujících otázek, navázat dialog a získat informace, které pomohou ovlivnit kupujícího. Navíc tímto způsobem můžete mírně navýšit počet klientů.

1. Obraz za příznivou cenu.

Z psychologického hlediska je lepší napsat na cenovku „100 rublů měsíčně“ než „1200 rublů ročně“. Správným nastavením nezastrašující ceny můžete výrazně zvýšit objem prodeje.

Prostředky zvýšení prodeje v maloobchodě

1. Průchodnost.

Jak můžete ještě před otevřením obchodu pochopit, jak frekventované je místo, kde bude fungovat? Snadno! Postavte se ke dveřím budoucí společnosti a po určitou dobu počítejte všechny lidi, kteří prošli kolem a podívali se vaším směrem. Tímto způsobem spočítáte celkový počet potenciálních klientů. Pro vytvoření přesnějšího popisu budete muset vzít v úvahu pohlaví a věk kolemjdoucích. Porovnejte získaná data s teoretický portrét kupujícího a rozumět přibližné návštěvnosti maloobchodní prodejny běžnými kolemjdoucími.

1. Vývěsní štít.

Zjistili jste tedy počet možných kolemjdoucích kupců. Nyní je třeba je „zaháknout“. V první řadě k tomu může pomoci cedule. Musí být:

• světlé a poutavé;
• srozumitelné a poskytující představu o tom, jaké produkty se prodávají za dveřmi;
• povzbuzování lidí k nákupu v tomto obchodě (prostřednictvím širokého sortimentu, dostupných cen, vysoké kvality atd.).

Nejčastěji zjistíte, jak efektivní je konkrétní znamení, pouze pokusem a omylem.

1. Křížový prodej.

Po prodeji určitého produktu můžete nabídnout doprovodné služby. Člověk, který si zakoupil akvárium, si může například objednat jeho správnou instalaci, připojení a údržbu – to vše bez toho, aby opustil pokladnu. K tomu musí maloobchodní prodejna vyjednávat s příslušnými společnostmi a poté přilákat zákazníky a získat jejich procenta.

1. Stanovení hranice nákupu.

Neexistuje zde žádný konkrétní model - vše závisí na představivosti majitele obchodu. Podstata metody je následující:

• při nákupu, jehož cena přesáhne určitou hranici, klient obdrží kupón na doručení zdarma, slevu nebo dárek;
• Při nákupu dvou produktů získáte třetí zdarma.

Ve výčtu lze pokračovat do nekonečna. Každý obchod se snaží vymýšlet vlastní akce, aby zvýšil prodeje v obchodech.

1. Platba za změnu zboží.

Tato metoda není příliš běžná, ale velmi zajímavá. Při platbě za produkty obdrží kupující drobné nikoli v penězích, ale ve zboží - například zápalky nebo bonbóny.

1. Žluté a červené cenovky.

Tato metoda je široce známá. Mnoho supermarketů prodává produkty, které jsou po expiraci, za zvýhodněné ceny. Přesně to sdělují vícebarevné cenovky.

1. Možnost vrácení zboží, pokud se Vám nebude líbit.

Navíc existuje zákon, který prodejcům ukládá povinnost přijmout produkty zpět do dvou týdnů po prodeji.

1. Tipy na cenovky.

Na štítky můžete umístit informaci, že některé další se obvykle kupují spolu s tímto produktem. Kupující s největší pravděpodobností dá na radu a koupí si něco navíc k hlavnímu produktu.

1. "Křeslo" pro společníka kupujícího.

Lidé málokdy chodí nakupovat sami a společníkem vašeho přímého klienta je nejčastěji někdo, kdo o vaše služby nemá vůbec zájem. Abyste mu zabránili ve snaze dostat vašeho zákazníka z obchodu co nejrychleji, nabídněte mu aktivitu, která mu pomůže ukrátit čas: sledování televize pro muže, hraní her pro děti, čtení módních časopisů pro ženy.

1. Jedinečná prodejní nabídka.

Ne každý majitel obchodu má možnost pronajmout si prostory na rušné ulici a pověsit elegantní nápis. Každý však může vytvořit jedinečný produkt nebo službu, díky které budou lidé chtít jít z cesty. To je hlavní způsob zvýšení prodeje.

1. Upselling.

Jedná se o nabídku na dokoupení k hlavnímu. Například při nákupu chytrého telefonu je nabízena SIM karta a pojištění, zakoupenou kytici květin je doporučeno za příplatek zabalit. Hlavním pravidlem je, že cena doplňkové služby by neměla přesáhnout cenu hlavního produktu. Tato metoda umožňuje zvýšit úroveň prodeje společnosti o 30%.

1. Práce s marží.

Snad nejdostupnější metoda zvýšení zisku. Říká se, že nízké náklady na produkt nejsou kupujícím vždy vnímány jako nejatraktivnější. Kupující často považují produkt prodávaný za vysokou cenu za kvalitnější. Položte si otázku: záleží na tom, zda klobása stojí 300 rublů nebo 310? Nejčastěji se takový rozdíl kupujícím zdá nevýznamný. Nyní spočítejte svůj celkový zisk.

Podívejme se na příklad popsaný v knize Roberta Cialdiniho „The Psychology of Influence“. Majitel klenotnictví nemohl prodat několik tyrkysových šperků. Při odjezdu na dovolenou nechala svým podřízeným písemnou objednávku: „*1\2 cena za vše tyrkysové“. Představte si její překvapení, když se po příjezdu dozvěděla, že všechny šperky byly prodány...za dvojnásobnou cenu. Prodejce prostě nepochopil její pokyny a cenu spíše zvýšil, než snížil.

1. Cenovky.

Kriticky se podívejte na své cenové nálepky. Zpravidla jsou neosobní a nepadnou do oka. Potenciální kupující má na rozhodnutí o nákupu v obchodě, který navštívil, jen pár sekund. Zkuste ho překvapit natolik, aby zůstal alespoň pár minut a začal se vyptávat. Pomoci k tomu mohou cenovky vytištěné na barevném papíře a vystřižené do podoby složitých figurek, s lákavými a někdy i šokujícími nabídkami. Například v předvečer novoročních svátků je můžete vytisknout ve formě sněhových vloček, vánočních stromků, sněhuláků a dalších svátečních doplňků. Nebo můžete umístit na prominentní místo produkt, který se prodává za přemrštěnou cenu. Asi si to nikdo nekoupí, ale mnozí se na to budou chtít podívat a třeba si koupí něco jiného. Vůbec nezáleží na tom, co o vás říkají, pokud je adresa uvedena správně.

1. Usměj se.

V obchodech, kde se prodavači usmívají na své zákazníky, se tržby zvyšují o 20–30 % ve srovnání s provozovnami, kde pracuje zasmušilý personál. Naučte své zaměstnance usmívat se bez ohledu na jejich náladu.

1. « Sýr zdarma“ bez pastičky na myši.

Slavná značka domácích potřeb nabízela návštěvníkům svých obchodů sušenky zdarma. Nalákal tak rodiče s dětmi do počtu kupujících a získal spotřebitele.

1. Nestandardní záruky.

Poskytněte další záruky a získáte nové zákazníky. "Pokud pizzu nedovezeme do půl hodiny, dostanete ji zdarma." "Pokud je na vás prodejce hrubý, dostanete slevu." "Pokud najdete produkt levnější než náš, vrátíme Vám 110 % rozdílu!" Zkušenosti ukazují, že je velmi vzácné uvést tyto záruky do praxe, ale samotná příležitost zákazníky rozhodně přitahuje.

1. Ostatní služby.

Řekněme, že jste majitelem obchodu s kosmetikou Městečko. Jak o tom dát vědět celé město? Snadno: najměte si kvalitního stylistu a rozdávejte letáky, že měsíc bude ve vašem obchodě pracovat mistr, který vám zdarma pomůže vybrat kosmetiku a naučí vás, jak se správně nalíčit. Za měsíc budou ženy mluvit pouze o vaší společnosti - dokonce i ty, které nepotřebují stylistu, a dozvěděly se o propagaci od svých přítelkyň.

Obchodujete? plastová okna? Vyhlašte akci, ve které každý kupující dostane zdarma přístroj, který měří tepelnou vodivost oken a počítá tepelné ztráty. Každý, kdo potřebuje ve svém bytě vyměnit okna, bude myslet především na vás. Můžete nabídnout instalaci sítí proti komárům za tři sta rublů. Možná vám to zpočátku přinese ztráty, ale pak uvidíte, kolik klientů, pro které jste je nainstalovali, si k vám přijde okna objednat. Navíc vaši řemeslníci mohou nenápadně naznačit, že je čas na výměnu oken.

Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě

1. Vytvoření marketingového oddělení.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné správně organizovat práci marketingového oddělení. Specialisté musí neustále zkoumat trh, hledat nové možnosti a optimalizovat výrobní a logistické procesy. Najměte kompetentní pracovníky a vaše společnost bude prosperovat.

1. Rozšíření sortimentu.

Vždy myslete na možnost rozšíření nabízeného sortimentu. Můžete více diverzifikovat modely, jejich velikostní rozsah a počet souvisejících produktů. Navýšením nabídky ušetříte klientovi hledání jiných dodavatelů.

1. Poptávka po výzkumu.

Určete schopnosti svých zákazníků a stanovte úkoly manažerům, nikoli na základě zkušeností z minulých let, ale na základě podílu vašich dodávek zákazníkovi. Například váš manažer prodává zboží v hodnotě 100 tisíc rublů. Obrat partnera roste. Ukazuje se však, že potenciál této organizace je 10 milionů rublů a vaše společnost se jednoduše používá jako záložní dodavatel. Je špatné, když o tom manažer neví. Ještě horší je, když to manažer ani neví.

1. Kompetentní práce s federálními a regionálními sítěmi.

Většina velkoobchodních dodavatelů se snaží spolupracovat s velkými korporacemi. Uzavření takové smlouvy je obvykle poměrně jednoduché a téměř vždy výhodné.

1. Transparentní cenová politika.

Udržujte jasnou a srozumitelnou cenovou politiku nebo udělejte platy svých manažerů přímo závislými na ziscích. Buď pracujete podle přísného ceníku, který specifikuje všechny kategorie klientů, nebo dáváte manažerovi pravomoc poskytovat jakékoliv slevy a bonusy, ale zároveň ho děláte závislým na tržbách. Třetí neexistuje.

1. Uzavírání smluvních závazků s běžnými spotřebiteli.

Smlouvy se stálými zákazníky jsou oboustranně výhodnou spoluprací z hlediska poměru nejen nákladů a zisku, ale i ceny a kvality. Nakupujte dobré zboží za příznivou cenu. To vám umožní zajistit optimální sladění cen a odpovídajících vlastností produktů pro vaše zákazníky, což se stane vaší nespornou výhodou. Takovou lukrativní nabídku kupující prostě nemohou odmítnout. Oceňte svou pověst svědomitého dodavatele – bude to fungovat lepší než kterýkoli jiný reklamní.

1. Průnik do podnikání klienta.

Tím lépe rozumíte podnikatelská činnost vašeho zákazníka, čím nižší je riziko jeho ztráty, čím blíže jste koncovým spotřebitelům, tím lepší jsou tržby vašeho odesílatele.

1. Důkladná analýza selhání zákazníků.

Řekněme, že vás opustí bezvýznamný zákazník. Nejste naštvaní a myslíte si, že budete mít více času na interakci s velkými firmami. Ve skutečnosti je tato situace plná vážných následků. Důvody, které způsobily, že s vámi malé firmy přestaly spolupracovat, mohou ovlivnit i ty velké. Moderní trh je navržen tak, aby malé organizace citlivěji reagovaly na nové trendy a trendy – to jim pomáhá přežít. Proto se faktory, které je ovlivňují, později projeví i ve velkých podnicích. Musíte pečlivě analyzovat odchod každého zákazníka a vyvodit správné závěry.

1. Důraz je kladen na podnikání klienta, ne na vaše podnikání.

Toto je základní princip fungování, nikoli způsob, jak dosáhnout zisku. Jakmile začnete pracovat s velkoobchodem, soustřeďte se na obchod svých zákazníků. Přemýšlejte o tom, jak zvýšit objem prodeje společnosti vašeho partnera, o který produkt je největší poptávka a jak zvýšit ziskovost podniku. Zatímco váš partner je na vodě, vy jste také na hřebeni vlny.

1. Dodržování pravidel práce s distributory.

Je velmi důležité správně budovat interakci s dealery – aby to nenarušovalo práci s běžnými zákazníky. Rozhodněte se, co je vaší prioritou: maloobchodní nebo pohostinské služby. Často se vyplatí zavřít vlastní maloobchod a přestat poskytovat slevy zprostředkovatelům. V ostatních případech by měl být kladen důraz na vlastní implementaci – pokud to zdroje dovolí.

1. Vytváření zajímavých nabídek.

Cenová politika společnosti a její bonusový systém by měly fungovat pro dlouhodobou spolupráci, nikoli pro jednorázové transakce.

1. Sledování.

Neustále analyzujte nabídky konkurence. Pomohou vám s tím klienti, kteří dříve využívali jejich služeb.

1. Práce s dopravou.

Vytvořte si vlastní logistické oddělení. Získáte tak obrovskou výhodu oproti konkurenci – budete si moci zajistit nepřetržité dodávky zboží. Samozřejmě, v první fázi budete muset utrpět značné ztráty, ale poté krátký čas budou se bohatě vyplácet a pomohou zvýšit úroveň prodeje podniku.

1. Neustálé hledání nových klientů.

Hlavním cílem obchodu prodávajícího po kusech je zisk. Nejčastěji jsou takové společnosti otevřené nabídkám, které slibují další příjmy. Samozřejmě existuje riziko, že můžete přijít o svého stálého kupce, kterého odlákala konkurence. Na druhou stranu je velká pravděpodobnost, že budete moci nabídnout více ziskové podmínky. Proto nepřestávejte hledat nové spotřebitele, i když podnik již funguje na plný výkon.

1. Školení personálu.

Objem obchodu do značné míry závisí na osobě prodávající produkt nebo službu. Je nutné klást důraz na výběr personálu kompetentních specialistů a jejich školení. Účast na mnoha mistrovských kurzech, seminářích a školeních však v žádném případě nepřichází v úvahu. Musíte pochopit, která z činností je nejúčinnější a vybrat si ji. Naučte zaměstnance předvádět produkt, zdůrazňovat jeho přednosti a nezabývat se nevyhnutelnými nedostatky. Profesionalita zaměstnanců je nejlepší způsob, jak zvýšit úroveň prodeje.

Různé akce a speciální nabídky jsou primárně považovány za způsob, jak zvýšit prodej. Ale tento marketingový nástroj ve skutečnosti přináší podnikům mnohem více výhod různé směry. Kompetentní práce s propagačními akcemi vám například umožňuje nahradit tu část zákaznické základny, kterou podnik v průběhu času ztrácí, a stimuluje opakované nákupy od stávajících zákazníků.
Zároveň stojí za to připomenout, že nestačí pouze vymyslet a provést akci - musíte o ní také předat informace co největšímu počtu lidí ze svého středu. cílová skupina. Šíření informací můžete organizovat pomocí kanálů, jako jsou publikace a bannery na webových stránkách, sociálních sítích, bannerech v síti kontextových médií, a také k tomuto účelu využít distribuci e-mailem.

Zde je 25 nápadů, které můžete použít pro svůj internetový obchod k přilákání nových zákazníků, zvýšení prodeje a šíření informací o vaší značce.

1. Náhodná odměna. Tato možnost je zaměřena na práci se stávajícími klienty, nikoli na získávání nových. Pravidla jsou jednoduchá: mezi kupujícími, kteří zadali objednávku v určitém časovém období, se losuje cena ve formě určité položky nebo peněžní odměny a vítěz je určen pomocí generátoru náhodná čísla. Příkladem služby s podobnou funkčností je mrandom.com.
2. Nabídka balíčku. Osvědčený způsob, jak povzbudit zákazníky, aby utráceli více, než původně plánovali, je zkombinovat několik položek ve formátu balíčku a nabídnout je za nižší cenu, než kdyby byly zakoupeny jednotlivě. Například balíček fotoaparát + brašna + paměťová karta.
3. Vytvořte si pocit nedostatku. Označte, že akce platí pouze po omezenou dobu, například tento týden nebo následující tři dny. Dejte lidem pocit, že přicházejí o peníze, pokud hned nepodniknou žádné kroky. Omezená nabídka stimuluje další poptávku.
4. Příležitost být první. Hovoříme o takovém schématu nákupu zboží jako předobjednávky. Je pravda, že návratnost takové propagace v internetovém obchodě bude pouze v případě, že mluvíme o velmi oblíbeném produktu, například o novém modelu iPhone.
5. Víkendová nabídka. Aktivita spotřebitelů obvykle o víkendech klesá a můžete ji stimulovat zasláním nabídek své základně odběratelů s výběrem produktů, které mají slevy při zadávání objednávky v sobotu až neděli.
6. Osobní výběry. Segmentace zákazníků a nabízení každé skupiny produktů, které by je mohly zajímat, na základě analýzy prohlížených produktů nebo předchozích objednávek může poskytnout dobrou návratnost ve formě opakovaných nákupů.
7. Nakupte více, abyste ušetřili. Tyto typy nabídek jsou pro zákazníky atraktivní, protože vytvářejí pocit získaného prospěchu, přestože průměrný účet se zvyšuje. Neposkytujte velké slevy, jen se ujistěte, že jsou dostatečně atraktivní, aby povzbudily potenciální zákazníky k akci.
8. Malý dárek. Buďme upřímní - každý má rád pozornost. Stačí darovat jen nějakou milou maličkost a je vhodné, aby to člověku připomínalo vaši značku. Může to být hrnek, klíčenka, pouzdro na telefon atd. Zdá se to jako malý bonus, ale mnoho lidí to ocení.
9. Věrnostní body. Pokaždé, když si zákazník něco koupí, získá bonusové body, které lze vyměnit za hotovostní slevu na další nákup produktu. Tuto akční nabídku si můžete nejprve po určitou dobu otestovat, a pokud se osvědčí, nastavit věrnostní program neomezený, relevantní po celou dobu fungování internetového obchodu jako podnikání.
   
10. Najděte levnější. Jeden z oblíbených způsobů propagace značky, relevantní pro nové výklenky a kategorie produktů s nízkou úrovní konkurence. Základním pravidlem je, že rozdíl mezi cenami odečtete, pokud kupující našel podobný produkt levněji v jiném internetovém obchodě. Je však třeba znovu připomenout, že takový systém nebude relevantní, pokud mluvíme o vysoce konkurenčním výklenku, který se vyznačuje malou přirážkou na zboží.
11. Přiveďte přítele. Nabídněte registrovaným uživatelům bonusové body nebo hotovostní slevu, pokud se přítel zaregistruje pomocí svého odkazu na doporučení. To může fungovat skvěle v populárních výklencích, jako je maloobchod s oblečením. Tímto způsobem můžete rozšířit svou zákaznickou základnu prostřednictvím samotných uživatelů, kteří fungují jako druh marketérů vašeho podnikání.
12. Narozeninový dárek. Pokud máte dostatek údajů o svých zákaznících ke sledování tohoto druhu informací, můžete nastavit automatické zasílání speciálních nabídek lidem, kteří mají nadcházející narozeniny. Každý bude rád, že se mu taková pozornost z obchodu věnuje.
13. Pouze pro předplatitele. Název není zcela správný, protože první asociace obvykle vzniká analogií s mailingem e-mailem. Mluvíme o formaci jedinečná nabídka pro konkrétní kanál. Můžete tak například zvýšit aktivitu na sociálních sítích tím, že pro všechny odběratele stránky učiníte omezenou speciální nabídku s platností na určitou dobu.
14. Vyměníme staré za nové. Tato technika se nazývá trade-in, a nejvíce slavný příklad Jeho využití v maloobchodě je možnost výměny starého iPhonu za nový v maloobchodních prodejnách Apple. Svým stálým zákazníkům můžete nabídnout výměnu starého zboží za nový s malým doplatkem na jejich straně.
    
15. Dárkové poukazy. Může dobře fungovat ve výklenku, který se vyznačuje vysoká poptávka, jako je oblečení, doplňky, šperky, digitální vybavení, knihy a další. Často se stává, že chceme obdarovat někoho, kdo je nám drahý, ale nerozhodli jsme se, co přesně je nejlepší vybrat, a peníze prostě dát nechceme. V takových případech bude velmi užitečný dárkový certifikát určité nominální hodnoty.
16. Řekni mi příběh. Mezi vašimi odběrateli na sociálních sítích a e-mailových newsletterech jsou jistě lidé, kterým nevadí ukázat svou fantazii, když jim výměnou za to nabídnete něco hodnotného. Spusťte soutěž, ve které může každý odeslat příběh související s tématem vašeho internetového obchodu nebo s použitím konkrétní kategorie produktů, které prodáváte. Příběh se v zásadě nemusí týkat vašeho produktu, můžete jej například načasovat, aby se shodoval s konkrétní událostí.
17. Rodinný nákup. Slevu nebo dárek zdarma můžete nabídnout těm, kteří u vás koupí věci nejen pro sebe, ale například i pro své dítě. Takže při objednání oblečení pro dospělého a zároveň pro dítě nabídněte slevu, dopravu zdarma nebo dokonce darujte jednu sadu oblečení.
18. Služba jako bonus. Ne všechny produkty odpovídají definici „koupit a používat“. Některé vyžadují předběžnou instalaci, konfiguraci a podobné úkony ze strany budoucího majitele. Prodejce se tohoto úkolu může ujmout tím, že nabídne, že to udělá zcela zdarma, a získá tak věrné zákazníky.
19. Mistrovská třída. Pokud se produkty, které nabízíte, aktivně používají v kreativitě nebo k vytvoření něčeho, můžete pozvat návštěvníky webu a předplatitele na sociálních sítích, aby poslali mistrovskou třídu ve formátu článku (s fotografií) nebo videem. To platí zejména pro internetové obchody, které se specializují na hobby a kreativní zboží.
    
20. Hádejte výsledek. V předvečer nějaké významné události, před níž zůstává určitá intrika, můžete vyzvat uživatele, aby hádali její výsledky. Navíc není nutné, aby se týkala výhradně vašeho výklenku, protože existují události, které jsou stejně zajímavé téměř pro každého. Například mistrovství ve fotbale a další sportovní soutěže. Kdo uhodne konečné skóre, získá cenu!
21. Bonus za recenzi. Pokud váš internetový obchod již zavedl systém kumulativních slev, bonusových bodů nebo něco podobného, ​​můžete dále experimentovat a rozšiřovat jej. Nabídněte svým zákazníkům bonusové body za recenzi produktu po zadání objednávky, které mohou využít k získání slevy na další nákup.
22. Pospěšte si, abyste byli první. Možnost propagační nabídky, kterou je třeba vzít v úvahu při propagaci nového produktu nebo kategorie produktů. Nabídněte slevu, dárek nebo dopravu zdarma pro prvních 10 zákazníků. Počet kupujících může být samozřejmě jakýkoli.
23. Dárek k předplatnému. Skvělý způsob, jak v krátké době zvýšit základnu odběratelů e-mailů. Jednoduše oznamte, že každý, kdo se přihlásí k odběru vašeho emailového newsletteru, obdrží dárkový kupón, který garantuje slevu v určité hodnotě na jakoukoli položku v katalogu.
    
24. Speciální dny. Je těžké najít člověka, který by neslyšel o slavném „černém pátku“, pro který k nám přišla móda z USA a dalších západních zemí. Jde jen o to, že je jen jeden pátek v roce a můžete provést experiment a udělat konkrétní den speciálním pro zákazníky, ale neomezit akci na jeden týden Doprava zdarma, malý dárek, bonusy na klubové kartě – existuje mnoho způsoby, jak stimulovat zákazníky, a nakonec vám tento jeden den může vygenerovat skvělé příjmy.
25. Dva plus jedna. Možnost, která je vhodná pro internetové obchody, které působí ve výklencích s dobrými maržemi. No, nebo v případech, kdy potřebujete PR za každou cenu. Vytvořte sady akčního zboží z několika produktů, z nichž jeden bude pro kupujícího zdarma. A vy zase budete moci vydělávat peníze zvýšením průměrného účtu.

Co dalšího byste měli zvážit?

Potřebujete nejen provést akci jako cíl sám o sobě, ale také dosáhnout určitých cílů? Při plánování této akce si proto pokaždé dobře rozmyslete, zda bude vyhovovat zájmům vaší cílové skupiny. Aby se vám náhodou nestalo, že v cyklistické komunitě rozdáte sadu pneumatik na auto. Je to samozřejmě nadsázka, ale někdy se podobné příklady vyskytují.

A ještě jeden důležitý bod– Vyhněte se přílišnému nadšení ze slev. Místo toho se snažte organizovat propagační akce, které povzbudí uživatele, aby se vrátili do vašeho internetového obchodu a opakovali nákupy. Snažte se zvýšit svou základnu loajálních zákazníků spíše než náhodných zákazníků.

Doufáme, že nápady z tohoto článku vám budou užitečné při práci na zvýšení prodeje vašeho internetového obchodu a pomohou vám dosáhnout úspěchu v obtížném úkolu rozvoje vlastního podnikání. Doporučujeme také přečíst si náš článek – jakákoliv aktivita, která vám pomůže zvýšit loajalitu zákazníků, se v naší době vyplatí věnovat tomu svůj čas a peníze.