Nákup od jednoho dodavatele a status „výhradní dodavatel. Veřejné zakázky od jednoho dodavatele

Jaké požadavky musí splňovat účastníci veřejné zakázky? A je rozdíl v pojmech Dodavatel veřejné zakázky, Vykonavatel, Dodavatel zakázky? Odpovědi na tyto otázky si přečtěte v článku.

Rozhodli jste se tedy vyzkoušet státní zakázky a definitivně vyhrát výběrová řízení, která potřebujete? Už se vidíte jako dodavatel státních zakázek? Skvělé, to je skvělý cíl! K jeho dosažení vám ale nebude stačit jen se nákupu zúčastnit. Je velmi vhodné porozumět všem pojmům a termínům procesu zadávání veřejných zakázek. Začněme s podmínkami.

1. Účastníci veřejných zakázek – kdo to jsou?

Veřejné zakázky jako proces vždy probíhají mezi dvěma stranami. Tyto strany jsou definovány federálním zákonem 44-FZ. Na jedné straně zakázky je dle zákona Objednatel (státní či obecní orgán) a na druhé straně Účastník zakázky. A obecně řečeno celý proces zadávání veřejných zakázek je zaměřen právě na to, aby zákazník identifikoval uchazeče o titul „Účastník zakázky“ az těchto uchazečů nakonec vybral vítěze. Kdo tedy může vystupovat jako účastník zakázky? Pojďme k zákonu.

Podle čl. 3 odst. 4 spolkového zákona „O systému smluv v oblasti zadávání zakázek na zboží, práce, služby pro uspokojování potřeb státu a obcí“ ze dne 4. 5. 2013 č. 44-FZ je účastníkem zakázky téměř každá právnická osoba. A pro Zákazníka nejčastěji nezáleží na jeho právní formě, formě vlastnictví, umístění a dokonce ani na místě původu kapitálu.

Ale slovo „prakticky“ bylo použito z nějakého důvodu! Zákon omezuje možnost offshore právnických osob účastnit se veřejných zakázek. Offshore společnosti obvykle neposkytují daňové, účetní a jiné zprávy státním úřadům a navíc mají možnost nezveřejňovat informace o svých majitelích. Samozřejmě, že takovýto offshore účastník zakázky může stát určité problémy, a proto jsou takové právnické osoby ze státních zakázek vyřazeny.

Docházíme k závěru, že účastníkem nákupu je jakákoli právnická osoba s výjimkou offshore společnosti. Mimochodem, účastníkem zakázky nemusí být nutně a nejen právnická osoba. Například stejný článek 4 federálního zákona 44-FZ poskytuje jednotlivci příležitost stát se účastníkem veřejných zakázek. K tomu se ani nemusíte registrovat jako samostatný podnikatel. Pokud se však plánujete zúčastnit aukcí více než jednou, budete muset zaregistrovat individuálního podnikatele.

2. Rozdíl v pojmech Dodavatel veřejné zakázky, Vykonavatel, Zhotovitel zakázky

Federální zákon o smluvním systému definuje pouze pojem „účastník zakázky“, ale v životě jste se pravděpodobně setkali s jinými definicemi účastníka. Například dodavatel, dodavatel nebo dodavatel. Je v tom nějaký rozdíl? A pokud existuje, co to je?

K zodpovězení této otázky stačí mít co nejpovrchnější porozumění občanské legislativě Ruska. A celá podstata spočívá v tom, že dodavatel, zadavatel zakázky a zhotovitel jsou v podstatě synonyma pro jednu smluvní stranu smlouvy o provedení díla nebo poskytnutí služeb. Ve smlouvě o poskytování služeb se obvykle používá pojem „zhotovitel“, při provádění díla se tradičně používá pojem „zhotovitel“. Pojem „dodavatel“ se často používá ve smlouvách na dodávku zboží. Jak vidíme, i přes odlišnou terminologii všechny tyto pojmy označují tutéž stranu smlouvy - tu, která bude tuto smlouvu plnit. A protože veřejné zakázky jsou u nás prováděny na provedení díla, poskytnutí služeb a dodání zboží, znamená to, že Účastníkem zakázky může být Zhotovitel, Vykonavatel nebo Dodavatel. Cokoli je vám bližší a pohodlnější, říkejte si tak.

Abychom plně odhalili problematiku terminologie, podotýkám, že zákon o smluvním systému používá také pojmy jako (dodavatel, umělec) a subdodavatel. Dodavatelé se podle zákona účastní výběrových řízení a aukcí odběratele za účelem uzavření státní smlouvy. Jediný dodavatel však podepisuje státní zakázku, aniž by nejprve soutěžil v nabídkovém řízení. Takové nákupy probíhají bez pořádání soutěží, protože Zákazník již předem ví, s kým svou smlouvu uzavře.

Hledání subdodavatele obvykle probíhá při zadávání zakázek na jakékoli stavební práce. Specifika stavební legislativy jsou taková, že budoucí zadavatel zakázky musí předložit potvrzení o přijetí k takové práci. Ne každý dodavatel veřejné zakázky však může mít takové povolení. Nebo existuje certifikát, ale konkrétní požadovaná práce tam není uvedena. Poté zadavatel zakázky hledá někoho, kdo pro něj může takovou práci provést, tedy Subdodavatele. A uzavře s ním subdodavatelskou smlouvu. Ukázalo se, že dodavatel zakázky vyhraje výběrové řízení a uzavře se zákazníkem smlouvu. A Subdodavatel neuzavírá smlouvu se Zákazníkem, ale pracuje prostřednictvím zadavatele Dodavatele, který již takovou smlouvu se Zákazníkem vyhrál a podepsal.

Jak vidíte, zákon o smluvním systému jasně definuje pojem „účastník zakázky“. A v praxi se již objevila další synonyma pro účastníky nákupu: Dodavatel, Dodavatel a Dodavatel nákupu.

Zákony o zadávání veřejných zakázek stanoví několik typů postupů, jedním z nich je možnost uzavřít smlouvu prostřednictvím zadávání veřejných zakázek od. Takové postupy zadávání zakázek se nazývají nesoutěžní.

Nákup od jednoho dodavatele je snad nejoblíbenější mezi zákazníky i dodavateli. V tomto případě je smlouva uzavřena bez fází zadávání veřejných zakázek, jako je posouzení žádostí, aukce, sčítání. Tito. Smlouva se uzavírá přímo mezi prodávajícím a kupujícím.

1. Výhody nákupu od jednoho dodavatele

Tento postup má nepochybné výhody pro obě strany:

• krátké dodací lhůty
• Zákazník se obrátí na dodavatele, který může garantovat plnění smlouvy
• Pozastavit platnost a podpis smlouvy je téměř nemožné
• Postup je jednoduchý a pohodlný
• K uzavření smlouvy s jedním dodavatelem nepotřebuje tento dodavatel využívat velké množství lidských zdrojů.

2. Případy uplatnění nákupu od jednoho dodavatele podle 44 federálních zákonů

Všechny případy jsou popsány v části 1 článku 93 . Zákon ve skutečnosti použití tohoto způsobu zadávání zakázek neukládá. Zákazníkům toto právo dává (s výjimkou případu, kdy vyhlášené zadávací řízení neproběhlo), a zda jej využije či nikoliv, je na rozhodnutí zákazníka. Zákazníci toto právo rádi využívají, ale v tomto případě nelze ze zákona uzavřít smlouvu na jakoukoli částku. V zásadě bude částka nákupu až sto tisíc rublů. V některých případech je povoleno velké množství na nákup, například nákupy od jednoho dodavatele, aby sirotci získali vše, co potřebují, lze provést za částku až čtyři sta tisíc rublů. Případy nákupu od jednoho dodavatele pokrývají jakoukoli situaci vyšší moci, která vyžaduje naléhavé řešení. Zákon popisuje padesát dva bodů, kdy lze takový nákup uskutečnit. Dále uvádí, o kterých nákupech se zákazník rozhoduje sám, o kterých je povinen informovat kontrolovanou osobu a u kterých musí být provedeno pouze se souhlasem kontrolního orgánu. Kupující je zároveň nucen nakupovat zboží za prodávajícím uvedené ceny bez případné slevy a za jeho podmínek, což je pro kupujícího velká nevýhoda, neboť je nucen s navrženou cenou souhlasit bez možnost snížení. Současně může celá částka těchto nákupů dosáhnout maximálně dvou milionů rublů ročně nebo více než pěti procent celkového objemu nákupu zákazníka, ale ne více než padesát milionů rublů.

3. Nákup od jednoho dodavatele

Vzhledem k tomu, že uvažujeme o tomto typu nákupu od dodavatelů, nebudeme se zabývat všemi úkony, které musí zákazník udělat, ale zaměříme se na obecný algoritmus.

• Zákazník si vybere společnost, se kterou uzavře smlouvu, a odsouhlasí podmínky nákupu a text smlouvy (smlouvy).
• Výpověď vkládá kupující do systému (jednotného informačního systému) a do podpisu smlouvy zbývá ještě pět dní.
• Na oznámení koupě kontrolnímu orgánu zbývá kupujícímu jeden pracovní den od podpisu smlouvy a neměl by zapomenout dodat její kopii zdůvodňující nutnost koupě a cenu.

Veškeré nekonkurenční metody zadávání zakázek jsou pod přísným dohledem dozorových a regulačních orgánů, s tím je třeba počítat při sestavování dokumentů.Neexistuje žádný algoritmus, podle kterého by bylo možné posoudit zákonnost uzavření smlouvy s jedním dodavatelem. Zde vše závisí na zaměstnancích kontrolního orgánu a na argumentaci nutnosti pořízení. Vzhledem k tomu, že se těmto způsobům nákupu věnuje zvýšená pozornost, správné zdůvodnění cen a nutnost nákupu od jednoho dodavatele výrazně zjednoduší život nejen zákazníkovi, ale i dodavateli.

4. Nákup od jednoho dodavatele podle federálního zákona 223

V Existuje také takový koncept. Někdy se tomu také říká přímé zadávání zakázek. Iniciativa může přijít jak od zákazníka, tak od prodejce. Pravidla pro takové zadávání zakázek podle federálního zákona 223 jsou předepsána v zákaznických předpisech pro zadávání zakázek. V určitých případech (to je popsáno v části 15 článku 4 federálního zákona 223) se takové nákupy do systému nezadávají. Jak by měl takový nákup od konkrétního zákazníka probíhat, můžete pochopit, když si přečtete jeho Zadávací řád (umístěný na webu veřejných zakázek)

Jak se tedy dostanete k nákupu od jednoho dodavatele? Všimněme si toho hlavního: zákazník se obrací na dodavatele, se kterými jedná. Nebo do společnosti, která díky jedinečnosti nabízeného produktu nebo poskytované služby nemá konkurenci. Pokud tedy se zákazníkem nekomunikujete, smlouvu s jediným dodavatelem dostane váš konkurent. Pokud zákazník není z nějakého důvodu spokojen s tím, jak plníte své závazky z jiných smluv, bude nákup předán vaší konkurenci. Mít vadnou položku ve vašem skladu výrazně zvyšuje vaše šance, protože tento produkt lze zakoupit pouze u vás.

Pro uzavření smlouvy s jedním dodavatelem musí zákazník zdůvodnit proveditelnost tohoto nákupu a také uvést platnost ceny a způsob jejího výpočtu. S odůvodněním ceny zpravidla pomáhá dodavatel, kterého jste kontaktovali. Podá obchodní nabídku. Je možné, že zákazník osloví s poptávkou více dodavatelů a vybere si nabídku s nižší cenou.

6. Partnerský program Centra podpory podnikatelů

Pokud chce dodavatel uzavírat smlouvy prostřednictvím nákupu z jediného zdroje, musí si nejprve získat pověst svědomitého a odpovědného dodavatele. Mít zdroje pro rychlé a efektivní dokončení práce nebo rychlé dodání zboží. Dávejte pozor na tvorbu vaší ceny v obchodní nabídce pro zákazníka. Přečtěte si články 44FZ a 223FZ týkající se tohoto typu zadávání zakázek. Při práci s federálním zákonem 223 si také musíte prostudovat zákaznická nařízení o zadávání zakázek.

Samozřejmě to můžete udělat sami. Ale dnes je stále více pozornosti věnováno nákupu od malých a středních podniků, včetně nákupu od jednoho dodavatele. Pro usnadnění tohoto úkolu jsou vytvářeny speciální partnerské programy, kterých se účastní zákazníci i dodavatelé. Stránka jednoho z těchto programů je přítomen na našem zdroji. Účastí v takových programech získávají velcí zákazníci stálé, bona fide dodavatele z řad malých podnikatelů a malé podniky příležitost stát se dodavatelem a plnohodnotným partnerem pro velké korporace. Centrum podpory a podnikání pomáhá s papírováním a po zapojení do programu vybaví multifunkční účet na webu s kompletními informacemi o plánovaných (a vyhlášených) nákupech a výběrových řízeních přímo pro váš profil. Účastníkům programu je k dispozici také osobní manažer, který jim pomáhá porozumět složitému systému nabídek a vyhledávat vaše specializované aukce. Jak víte, pro malé podniky je velmi obtížné udržet si oddělení výběrových řízení s vysoce kvalifikovanými odborníky Program Partnerství je navržen tak, aby pomohl vyřešit tento problém a poskytl malým podnikům vysoce kvalifikovanou podporu specialistů v oblasti výběrových řízení.

Pro zaručený výsledek při zadávání veřejných zakázek můžete požádat o radu odborníky Centra podpory podnikání. Pokud je vaše organizace malým podnikem, můžete získat řadu výhod: zálohové platby na státní zakázky, krátké platební lhůty, uzavírání přímých smluv a subdodávek bez výběrového řízení. a pracovat pouze na základě ziskových zakázek s minimální konkurencí!

Téma článku přímo souvisí s takovým fenoménem ve státních zakázkách, jako je nákup od jednoho dodavatele. Za pozornost stojí skutečnost, že tento typ zadávání zakázek je mezi zákazníky velmi, velmi oblíbený, neboť samotné zadávací řízení prakticky neexistuje, zákazník uzavírá smlouvu s dodavatelem přímo, aniž by podstupoval výběrové řízení. Dodavatel by tuto metodu nákupu neměl ignorovat, je nutné pečlivě porozumět všem vlastnostem a nuancím, aby porazil konkurenty a získal od některých zákazníků status „výlučného dodavatele“. Ale i takový postup, jako je nákup od jednoho dodavatele, má své vlastní charakteristiky, kterým se budeme podrobně věnovat v tomto článku.

1. Koncept „jediného dodavatele“

Než vy a já začneme chápat specifika postupu zvaného „nákup od jednoho dodavatele“, definujeme terminologii a pochopíme, kdo je jeden dodavatel.

Jediným dodavatelem je vykonavatel zakázky, kterého vybírá zákazník, aniž by procházel zadávacím řízením. Jediným dodavatelem je tedy realizátor zakázky, který je dle názoru zákazníka schopen zakázku splnit v požadované kvalitě a v požadovaném termínu.

Doufám, že chápete pointu, jediným dodavatelem je dodavatel, kterému zákazník plně důvěřuje a kterému dává právo na plnění smlouvy bez formálních postupů a konkurenčního výběru mezi potenciálními dodavateli. To však neznamená, že postup „nákup od jednoho dodavatele“ není vůbec formalizován. Uvažujme, co se pod tímto pojmem míní.

2. Koncept „nákupu od jednoho dodavatele“

Nákup od jednoho dodavatele je způsob identifikace dodavatele pro plnění smlouvy, který neznamená formalizovaný konkurenční výběr.

Nákup od jednoho dodavatele je ve své podstatě výjimkou ze smluvního systému, který je nespecifický. Jak je koncipováno zákonodárci smluvního systému, tento způsob zadávání zakázek byl přidán pouze v případě nouze a toto zadávání zakázek by neměli využívat zákazníci bez zvláštní potřeby, ale jak ukazuje praxe, nákup od jednoho dodavatele je jedním z nejoblíbenějších způsobů. určení vykonavatele smlouvy a zaujímá druhé místo mezi všemi nákupy z hlediska 44-FZ a první místo podle 223-FZ. Podle statistik za rok 2015 je v rámci 44-FZ podíl nákupů z EP 21 procent a v rámci 223-FZ 46 procent.

Jinými slovy, při firemních nákupech realizovaných v rámci 223-FZ jako dodavatel ignorujete téměř polovinu všech nákupů, které jdou jedinému dodavateli, v rámci 44-FZ je takových nákupů méně, ale jedna věc je jistá, že dodavatel by takové nákupy neměl ignorovat. Je třeba si položit otázku „jak lze takové zakázky začít přijímat a získat od zákazníků status „výlučného dodavatele“?

3. Nákup od jednoho dodavatele podle 44-FZ

Podívejme se na vlastnosti nákupu od jednoho dodavatele v rámci 44-FZ (článek 93).

Zákazník může uzavřít přímou smlouvu s EP podle 44-FZ pouze v přesně stanovených případech. Takové případy jsou předepsány v článku 93 44-FZ, se kterým se můžete seznámit. Zvláštní pozornost si zaslouží několik případů, např.
— nákupy, které jsou uznány jako neúspěšné. V případě, že zákazník provedl zakázku jinými postupy (soutěž, aukce, žádost o cenovou nabídku, žádost o nabídku atd.) a nebyly podány žádné žádosti, může v tomto případě zákazník uzavřít smlouvu přímo prostřednictvím „nákupu postup dodavatele“.
— nákupy v hodnotě ne více než 100 tisíc rublů. Roční objem takových nákupů z EP by neměl přesáhnout dva miliony rublů (nebo ne více než pět procent ročního objemu nákupu zákazníka a ne více než padesát milionů rublů).

4. V jakých případech je s kontrolním orgánem dohodnuto uzavření smlouvy s jedním dodavatelem?

Zákazník se obvykle rozhodne uzavřít smlouvu s jedním dodavatelem bez souhlasu kontrolního orgánu. Ale z této praxe existují výjimky.

Případ č. 1: Uzavřené řízení bylo zákazníkem prohlášeno za neplatné. V této situaci se zákazník rozhodne podepsat smlouvu s EP. Zákazník musí takové rozhodnutí koordinovat s oprávněným orgánem.

Zakázka je uznána jako neúspěšná v případech, kdy je podána žádost pouze od jednoho dodavatele nebo je podáno několik žádostí, ale je přijata pouze jedna žádost.

Případ č. 2:Žádost o cenovou nabídku, otevřené výběrové řízení, výběrové řízení s omezenou účastí, dvoustupňové výběrové řízení, opakované výběrové řízení nebo elektronická aukce jsou prohlášeny za neplatné. Výjimka: případy v souladu s 44-FZ článek 15 část 4.5, článek 71 části 1-3.1, článek 79 části 1.3.

Poznámka: Smluvní cena by neměla přesáhnout NMCC, smlouva se uzavírá za podmínek uvedených v zadávací dokumentaci a na základě předloženého návrhu dodavatele. Zákazník po podepsání protokolů a uznání postupu za neúspěšný do deseti dnů odešle žádost o schválení autorizovanému orgánu. Dále nejpozději do deseti pracovních dnů odsouhlasí oprávněný orgán uzavření této smlouvy s EP. Lhůta pro uzavření smlouvy mezi zákazníkem a výhradním dodavatelem by přitom neměla přesáhnout dvacet dnů ode dne obdržení souhlasu autorizovaného orgánu.

5. Oznámení o podpisu smlouvy s EP

V některých případech zákazník uzavře smlouvu s EP po oznámení regulačnímu úřadu. Podívejme se na tyto případy.

Případ č. 1. Nákup stavebních prací nebo služeb od dodavatele, kterým může být pouze výkonný orgán s příslušnými pravomocemi nebo podřízený jednotný podnik nebo instituce.

Případ č. 2. Nákup zboží, prací nebo služeb nezbytných k odstranění následků havárie, jiných mimořádných událostí přírodní nebo člověkem způsobené povahy nebo k poskytnutí neodkladné lékařské péče. Existuje však jedno upozornění: za předpokladu, že specifikované GWS nejsou zahrnuty v seznamu schváleném vládou Ruské federace nezbytného pro poskytování humanitární pomoci nebo reakce na mimořádné události a použití jiných metod zadávání zakázek je nepraktické kvůli dlouhé době náklady.

Případ č. 3. Požadavek na předkládání návrhů na předmět zakázky je poskytování služeb pro léčbu občana Ruské federace mimo území Ruské federace zahraniční organizací pro léčbu občana Ruské federace mimo území Ruské federace uznal. zákazníka za neplatné federálním výkonným orgánem. V tomto případě to zákazník oznámí regulačnímu úřadu nejpozději do jednoho pracovního dne ode dne uzavření smlouvy, zašle kopii podepsané smlouvy na obou stranách a zdůvodnění uzavření smlouvy.

6. Výhody a nevýhody nákupu z EP

Výhody nákupu od EP

• minimální doba potřebná k uzavření smlouvy
• důvěryhodného dodavatele, ve kterého má zákazník důvěru
• žádné riziko narušení zadávacího řízení a v důsledku toho neuzavření smlouvy včas

Negativní aspekty nákupu od EP

• zvýšená pozornost a kontrola ze strany oprávněných regulačních orgánů
• nedostatek konkurence a v důsledku toho nízká úspora nákladů
• smlouvy jsou dostupné pouze „jejich“ dodavatelům

7. Nákup od jednoho dodavatele podle 223-FZ

Nyní budeme analyzovat vlastnosti nákupu od jednoho dodavatele pod 223-FZ. V tomto případě jsou požadavky mírnější než u 44-FZ a v důsledku toho je mnohem více nákupů z EP pod 223-FZ.

Zákazník sám může zaslat dodavateli nabídku na uzavření smlouvy a dodavatel tuto nabídku akceptuje. Nebo naopak dodavatel může zaslat nabídku na uzavření smlouvy a zákazník tuto nabídku přijme bez zvažování dalších nabídek, čímž uzavře smlouvu s jediným dodavatelem.

V souladu s čl. 2 223-FZ dodavatel ve svém postavení samostatně reguluje nákupy od EP. Zákazník má navíc právo neumisťovat do Jednotného informačního systému nákupy nad 100 000 rublů, a pokud roční příjem zákazníka není vyšší než 5 miliard rublů, pak má zákazník také právo neuvádět informace o nákupech nad 500 000 rublů. Pokud nákup překročí stanovené limity, zákazník umístí informace o takových smlouvách do UIS (Jednotného informačního systému).

8. Nákup od jednoho dodavatele podle 223-FZ: běžné případy

Podívejme se na nejoblíbenější případy nákupu od EP:

• nízké náklady na GWS
• GWS jsou dostupné pouze u konkrétního dodavatele
• zakázka byla provedena dříve, ale nebyla podána ani jedna žádost (neproběhla)
• krátké lhůty pro uzavření smlouvy (nehoda, katastrofa atd.)
• dodavatel je držitelem výhradních práv ve vztahu k dodávaným produktům

9. Jak získat status „Výhradní dodavatel“?

Na závěr jsme se dostali k hlavní otázce, kterou si dodavatelé kladou. Pokud je uzavřeno tak obrovské množství smluv s jedním dodavatelem, konkurence je prakticky nulová, jak získat možnost přijímat smlouvy také přímo od zákazníka?

Poskytnu několik praktických tipů a doporučení, které vám pomohou začít přijímat další zakázky bez účasti ve výběrových řízeních. Nejprve musíte pochopit, že ignorování nákupů „přímo“ je významnou chybou. Navíc chyba, které se dopouští mnoho začínajících firem, které se snaží vstoupit na trh státních zakázek.

Za prvé, Nezapomeňte analyzovat nákupy zákazníků. Co zákazníci nakupují v současnosti, co nakupovali dříve, ale hlavně analyzujte, co budou zákazníci nakupovat v budoucnu. Analyzujte plány zákazníků, ve kterých plánují své nákupní aktivity. Pokud vidíte, že v harmonogramu zákazník uvedl, že brzy plánuje nákup od jediného dodavatele, pak by bylo vhodné přihlásit se a poslat obchodní nabídku, která bude cenově výhodnější než konkurence? V každém případě nemáte co ztratit a hodně získat.

Za druhé, Pravidelně analyzujte nákupy zákazníků. Jedná se o samostatnou oblast činnosti, která vyžaduje zvláštní pozornost. Použijte profesionální nástroje k analýze zákaznických plánů (například IST-Budget)

Třetí, neignorujte malé zakázky od jednoho dodavatele. Pamatujte, že pokud zahájíte spolupráci malou zakázkou a etablujete se na pozitivní straně, pak je v budoucnu velmi vysoká šance, že zákazník zaujme vaši společnost, se kterou má již kladné zkušenosti se spoluprací, pro velké smlouva.

Za čtvrté, zapojit vedení společnosti k předběžným jednáním a schvalování. Nákup od jednoho dodavatele je vynikající informační příležitostí k představení vaší společnosti a produktů, prací a služeb, které můžete zákazníkovi nabídnout.

Pamatujte, že status „jediného dodavatele“ vám může otevřít další vyhlídky na získání nových smluv.

Smluvní systém státních zakázek, skvělý a hrozný, se za pár let své existence začal stávat víceméně běžným jevem v obchodním životě země. Téměř všichni podnikatelé o tom ví tak či onak a mnoho podniků s tím již pracovalo - jak velcí giganti, lídři svých trhů, tak malé společnosti, které vyrábějí a prodávají širokou škálu zboží.

Co je nákup od jednoho dodavatele?

Kdy je možné nakupovat od jednoho dodavatele?

• Zprostředkování služeb správy bytových domů;
• akvizice nebytových prostor pro vládní potřeby;
• nákupy zboží, prací nebo služeb kulturními institucemi (maximální částka je dodatečně specifikována - v tomto případě je objem nákupů omezen 44 federálními zákony na 400 000 rublů ročně);
• pořádání festivalů, koncertů a jiných kulturních akcí na základě pozvánek;
• nákup zboží během nouzové reakce, stejně jako léky ve výši až 200 000 rublů;
• nákup vojenského vybavení, jehož analogy se nevyrábějí v Rusku;
• nákup zboží od přirozených monopolů.

Jaký je postup při nákupu od jednoho dodavatele?

Krok první.

• Organizovat nákup: schválit složení nákupu, podmínky, ceny, vypracovat projekt a vydat příslušnou objednávku.
• Vyberte dodavatele. Můžete to udělat sami, ale s povinným zohledněním požadavků článku 31 – ten stanoví požadavky na to, jaký by měl být výhradní dodavatel.
• Dohodněte se na smlouvě. Koordinace má v tomto případě zcela konkrétní řád. Stejně jako vše, co souvisí s oblastí státních zakázek, je také schvalováno právním aktem. Od května 2015 je to příkaz č. 189 Ministerstva hospodářského rozvoje Ruska ze dne 31. března 2015.

Krok dva.

Krok tři.

Krok čtyři.

Spolehlivost dodavatele je důležitou součástí úspěchu a udržitelnosti společnosti. Zvlášť v krizi. Definujeme zásady pro tvorbu portfolia dodavatelů, analyzujeme roli dodavatelů v naší výrobě, formulujeme požadavky na dodavatele a prodiskutujeme některá protikrizová opatření.

Abychom mohli kompetentně řídit zadávání zakázek, musíme si odpovědět na 4 otázky:

1. co kupujeme,
2. kde koupíme,
3. od koho a za jakých podmínek,
4. jak budeme nakupovat v budoucnu.

Vytvoření kvalitního produktu vyžaduje nejen výběr a hodnocení dodavatele, ale také řízení dodavatele. Řízení dodavatelů je vytváření a správa portfolia dodavatelů.

Fáze vývoje trhu a principy interakce s dodavatelem.

V raných fázích trhu bylo od nabídky vyžadováno jediné – neustálá dostupnost potřebného zboží. Později začali požadovat minimální cenu. Pak přišel čas na kvalitní a doplňkové služby. Relativně nedávno mnoho trhů, zejména trh s elektrotechnickými výrobky, vstoupilo do fáze rozvoje, která vyžaduje vytváření konkurenčních výhod společně s dodavateli. To znamená, že nyní mluvíme o skutečném partnerství.

Nejvyšší formou partnerství je forma, kdy je dodavatelský řetězec tří až čtyř společností jednotný logistický systém – vertikální integrace. Bohužel nemohu uvést konkrétní příklad v ruském byznysu. Takovým příkladem by mohla být dejme tomu integrace vývojové firmy, výrobce elektroinstalačních produktů, výrobce transformátorů, zkušebny a strojírenské firmy. Nebo tento řetězec: výrobce kabelových produktů - výrobce elektroinstalačních produktů - výrobce osvětlovacích produktů. V jiné oblasti by se mohlo jednat o následující řetězec: výrobce vláken - výrobce látek - výrobce oděvů - maloobchodní řetězec obchodů s oděvy.

Tato forma partnerství skutečně zlepší konkurenceschopnost všech podniků v hodnotovém řetězci. Například jedinou výhodou, kterou mají místní výrobci oproti dovozu, je schopnost vyrábět více toho, co se prodává, za nižší cenu, rychleji než dovozci, a přestat vyrábět to, co se neprodává. V takovém sdružení je možné vyměňovat si informace o prodejních a výrobních plánech s cílem snížit zásoby a zkrátit čas na vývoj nových produktů, vlastně zkrátit dobu potřebnou k dokončení zákaznických objednávek atd.

Chcete-li určit svou vlastní dodavatelskou strategii, musíte dokončit několik fází práce. Podívejme se na jeden konkrétní příklad.

Již jsme mluvili o firmě, ve které začaly změny s reorganizací vnitřních dodávek a skladování. Druhým krokem bylo vytvoření portfolia dodavatelů a vypracování strategie řízení dodávek.

Krok 1. Analýza sortimentu nakupovaných produktů.

Nejprve jsme analyzovali sortiment nakupovaných materiálů a rozdělili je do následujících kategorií:

1. Nekritické pro výrobu/prodej - materiály, které lze snadno nahradit analogy a jejichž absence nepovede k zastavení výroby nebo ztrátě zákazníků;
2. Základní materiály pro výrobu/prodej. Mezi ně patří mimo jiné spotřební materiál pro zařízení;
3. Problematické materiály jsou materiály ze základní kategorie, které se obtížně nakupují, přepravují, skladují, zpracovávají (např. nedostatkové, rychle se kazící, nebezpečné, vyžadující zvláštní podmínky přepravy a skladování apod.);
4. Strategické materiály jsou ty nejvýznamnější materiály s vysokou marží, které budou nyní i v budoucnu těmi hlavními, které budou použity k výrobě hlavního produktu, který je v současné době ve vývoji.

Krok 2. Určete roli dodavatele ve výrobním procesu.

Obrázek 1. Závislost role dodavatele na roli materiálů

Krok 3. Určete charakteristiky dobrého dodavatele v různých kategoriích.

Poté jsme určili, jaké základní požadavky musí ten či onen typ dodavatele splňovat:

Pravidelný dodavatel

Nekritických materiálů bylo poměrně hodně. Četnost dodávek byla různá: jednorázové, pravidelné a periodické. Tvořily asi 40 % operací na zpracování a přijímání objednávek. Proto byly přijaty následující požadavky na dodavatele:

1. jednoduchost práce s ním: minimální dodací lhůta (od okamžiku objednání do příchodu zboží), povinné dodání dodavatelem dle dohodnutého harmonogramu, pohodlné balení, při více zásilkách za měsíc, registrace s jedinou fakturou a balík dokumentů atd.
2. standardní kvalita a nízké ceny
3. účelná spolupráce na smluvních závazcích.

V tomto případě byl optimální počet dodavatelů pro jeden typ produktu zvolen 2 dodavateli s rozdělením objemu nákupu mezi ně 50:50. Pro jistotu bude muset vedoucí nákupu pravidelně monitorovat trh a mít další 2 pojišťovací dodavatele pro případ, že bude nutné zboží „zachytit“.

V krizové situaci se nekritické materiály stávají prvním kandidátem na snížení nákladů. Pečlivě analyzujte celý sortiment a určete, které produkty lze vyřadit, které lze nahradit levnějšími analogy a u kterých lze požadavky na kvalitu snížit.

Kvalifikovaný dodavatel

Základní materiály jsou nejdražší částí. Frekvence dodávek je ve většině případů pravidelná. Jakékoli zpoždění v dodávkách materiálů nebo nekvalitních komponent může vést k zastavení výroby. Aby se to kompenzovalo, je nutné udržovat velmi velké bezpečnostní zásoby, což vážně zvyšuje náklady. Když se do výroby dostanou materiály se skrytými vadami, vedou k vadám hotových výrobků a stížnostem zákazníků. Proto byly přijaty následující požadavky na dodavatele základních materiálů:

1. Spolehlivé dodávky: důsledné dodržování dohodnutých termínů, přesnost balení, rezervace materiálu na skladě dodavatele, dodávka dodavatelem
2. Stabilní kvalita produktů, dodavatel navíc přebírá funkce kontroly kvality produktů a zaručuje kontrolu kvality
3. Povinný odklad splátek. Za ideální dobu se přitom považovala dostupnost investičního zdroje 7 dní (tedy od okamžiku, kdy jsou suroviny již expedovány klientovi v podobě hotových výrobků a jsou za ně přijaty peníze, Do zaplacení splatných účtů zbývá 7 dní).

Zároveň bylo stanoveno, že počet dodavatelů pro jeden druh výrobku bude rovněž 2 (v některých případech 3) s rozložením objemu nákupů mezi ně 70:30, tzn. jeden je hlavní dodavatel, druhý je záložní. Zde by měl být monitoring trhu prováděn neustále, ale hlavní důraz je kladen na rozvoj partnerství s vybranými dodavateli. A proto je nesmírně důležité brát hodnocení dodavatele při výběru vážně. Změna dodavatele může být pro firmu velmi nákladná.

V krizi se zaměřte... na budoucnost. Zhodnoťte všechny zdroje, které máte: zákazníky, dodavatele, sklad, zboží, technologie, vybavení, personál atd. Proveďte analýzu změn na trhu a udělejte si prognózu vývoje situace na vašem trhu, na trhu dodavatelů a pro tebe. Musíte určit, co máte jedinečného a co máte, co budete v budoucnu potřebovat. Je třeba se zbavit všeho, co nepotřebujete, i když jste za to kdysi draze zaplatili. Pokud firma nedisponuje investičním zdrojem, ponechte jen minimum materiálů, které jsou nesmírně důležité pro přežití a které zákazníci potřebují.

Spolehlivý dodavatel

Nebylo mnoho problematických materiálů. Ale rizika a náklady byly velmi vysoké. Bylo mezi nimi i zboží, které se muselo kvůli periodickým nedostatkům na ruském trhu ve velkém nakupovat z Číny, dlouho čekat na dodání a dlouho skladovat. Problémové materiály tvořily 24 % nákladů a 18 % výpadků výroby.

Po analýze všech typů problémů bylo rozhodnuto, že dodavatelé problematických materiálů musí splňovat následující požadavky:

1. Ochota realizovat společné programy optimalizace dodávek: změnit standardy expedice, kvalitu balení, četnost dodávek, starat se o zvýšení bezpečnosti produktů, bezpečnost přepravy, skladování a zpracování.
2. Společné zaměření na tvorbu hodnoty, včetně schopnosti a ochoty dodavatele převzít část zpracovatelského procesu ve vlastní režii, dále školit pracovníky a operátory ve správné manipulaci se surovinami, poskytovat technologické poradenství a podporu.
3. Blízkost dodavatele. Pro vzdálené dodavatele - přítomnost distribučních kanálů nebo regionálních skladů v blízkosti naší výroby; nebo poskytnutí takové výpůjční lhůty, a to i v několika tranších, která bude splacena minimálně v době zpracování nakupovaných surovin.
4. Dlouhodobé smlouvy.

Pro téměř všechny problematické materiály bylo rozhodnuto vybrat jednoho dodavatele, který již dříve projevil nejen partnerské záměry, ale i připravenost k integraci. Toto je preferovaný dodavatel. Společné programy vyžadují hodně času a úsilí od obou stran. A zde se nehodí oportunistické vztahy a tlak na dodavatele. V případě vyšší moci by měl být trh pravidelně přezkoumáván, aby se zjistilo, zda je poskytovatel pojištění k dispozici pro jednorázový nákup jednorázového objemu.

Co dělat se splatnými účty, je-li platební schopnost nízká? Přesunout všechna zpoždění plateb na zboží, které nepřináší zisk ani peníze v oběhu. Plaťte včas pouze za položky největší důležitosti, vybrané z kategorií základních, problémových a strategických materiálů. Neplaťte okamžitě dodavatelům, které jste nahradili nebo odstranili z produktové řady. Plaťte dodavatelům, bez kterých se neobejdete a kteří prokázali svou odolnost a loajalitu.

Strategický dodavatel

Strategické materiály jsou takové materiály, jejichž příspěvek k tvorbě hodnoty je nyní i v budoucnu poměrně vysoký jako klíčové, vysoce ziskové produkty; mají určitý podíl nákladů na celkových nákladech a vysokou účast na tvorbě zisku. Takové materiály se ukázaly být asi 12% z celého sortimentu. Po důkladné analýze všech problematických situací s takovými materiály, jakož i plánů vývoje/vývoje nových produktů a dodavatelských programů, byly stanoveny následující požadavky na strategického dodavatele:

1. Připravenost na systémovou integraci a koordinovanou obchodní politiku založenou na technologii, která je již v podniku dostupná
2. Optimální organizace vlastní výroby díky dobré spolupráci s vašimi subdodavateli
3. Dostupnost dostatečných finančních prostředků na provádění výzkumných a vývojových prací, zaměření na inovace
4. Ochota akceptovat tržní rizika.

Po analýze dodavatelského trhu se ukázalo, že prakticky žádný dodavatel tyto požadavky nesplňuje. Pro jeho další rozvoj a spolupráci bylo rozhodnuto vybrat jednoho dodavatele, který má k tomuto portrétu nejblíže. Převeďte 70 % objemu nakupovaných produktů tomuto dodavateli a 30 % přenechejte kvalifikovanému dodavateli. V budoucnu na ni převeďte celý objem, ale pouze tehdy, když si společnost bude absolutně jistá vysokou mírou spolehlivosti a partnerství.

Během krize můžete vidět, jak dobře byla definována strategie zásobování a zda byl výběr dodavatele v předchozím období pečlivě proveden. Právě výkon stávajících problémových a strategických dodavatelů materiálů odhalí kvalitu vašeho výběru dodavatelů a procesu řízení dodavatelů. A právě teď musíme obzvláště tvrdě a pečlivě pracovat na změně obchodního systému. Předchozí metody byly orientované na růst. Nyní se situace zásadně změnila a jsou zapotřebí nové, kvalitní, nízkorozpočtové formy vztahů, jiné procesy a technologie. Je nutné vybudovat systém, který umožní podnikání přežít nyní a stane se základem pro budoucí růst. Neměli byste čekat na jaro a tiše sledovat, co se bude dít, nebo si myslet, že krize na vás bude mít jen malý dopad. Již nyní je zapotřebí rychlé, rozhodné a metodické jednání, které nekončí pouze sekvestrací rozpočtu.

Krok 4: Analýza a hodnocení dodavatelského portfolia.

Po identifikaci profilů dobrého dodavatele v závislosti na jeho roli byla provedena důkladná analýza všech dostupných dodavatelů s cílem vybrat hlavní dodavatele s cílem optimalizovat celé portfolio. Celý seznam použitých dodavatelů tvořilo 211 společností. Pouze 98 z nich však bylo používáno poměrně neustále a pouze 56 nemělo vážné stížnosti na jejich výkon. Rozdělení objemů zakázek mezi dodavatele bylo náhodné, nebyly podepsány žádné dlouhodobé smlouvy a výkon dodavatelů nebyl hodnocen, s výjimkou evidence reklamací. U některých materiálů byly uplatněny stížnosti na všechny dodavatele, a proto jsme dodatečně provedli analýzu trhu a rozšířili seznamy potenciálních dodavatelů podle typu produktu (dlouhý seznam).

Po definování role materiálů a role dodavatelů bylo rozhodnuto postupně redukovat portfolio dodavatelů na 114 společností (proces výběru dodavatele viz obrázek 2).

Pro výběr dodavatelů byl vytvořen mechanismus pro výběr a hodnocení dodavatelů pro všechny kategorie a druhy zboží. Ze všech metod bylo jako základ zvoleno schéma váženého hodnocení.

Příklad použití váženého bodovacího schématu:

Například u jednoho typu suroviny byl jako nejdůležitější označen faktor kvality. Zvolili jsme také dva další parametry – cenu a servis, méně důležité, ale významné. Bylo stanoveno, že hodnocení dodavatele bude posuzováno za předpokladu, že kvalita je 50 % jeho původní hodnoty a cena a služby jsou každý 25 %.

Vybraný bodový systém:

Kvalita – odečtěte procento odmítnutých položek od původních 100

Služba – Za každé opožděné doručení odečtěte 5 bodů ze 100

Cena – vypočítá nejnižší cenový index na základě známých údajů jako procento skutečně zaplacené ceny (minimální známou cenu vydělte skutečně zaplacenou cenou a vynásobte 100)

Za poslední čtvrtletí dodavatel zpozdil dodávky 5x, minimální cena za toto období byla 95 % zaplacené ceny a 12 % dodaných produktů bylo odmítnuto. Hodnotí se podle následujícího schématu:

Kvalita: 50 % × (100-12) = 44,00

Údržba: 25 %×(100-25)=18,75

Cena: 25 % × 95 = 23,75

_________________Celkem: 86,50

Při hodnocení ostatních dodavatelů podle tohoto schématu obsadil tento dodavatel 3. místo v žebříčku.

Nutno podotknout, že v každé kategorii materiálů (nekritické, základní, problémové, strategické) byly definovány individuální parametry hodnocení pro různé typy výrobků, které závisely na míře důležitosti výrobku v řadě nakupovaných výrobků a na stupni rozvoje zásobovacího trhu. Rozdílné byly například požadavky na dodavatele kabelů a plastů.

Obrázek 2. Proces výběru a hodnocení dodavatele

Krok 5. Spolupracujte s dodavatelem.

Dále se konala jednání se všemi dodavateli, kteří byli na užším seznamu. Byli informováni o požadavcích a nejdůležitějších aspektech interakce. Na další čtvrtletí byla navržena jakási zkušební doba (podle některých materiálů 1 měsíc), poté bude rozhodnuto o objemu a načasování zakázek. Všem dodavatelům byla poskytnuta zpětná vazba na výkon a bylo oznámeno jejich pořadí mezi ostatními dodavateli. V důsledku této práce došlo ke snížení počtu dodavatelů během 2 čtvrtletí na zvolenou hodnotu. A nároky na kvalitu dodávek (termíny, balení, kvalita produktů) klesly v průměru o 34 % jen za první čtvrtletí.

Nyní je nutné odvést seriózní práci s klíčovými klienty a dodavateli. Společně určujte předpovědi prodeje a nákupu, příležitosti a tržní podmínky klientů a dodavatelů, otevřeně diskutujte o situaci a finanční situaci. Taková setkání by měla být pravidelná. Je velmi důležité provádět kriteriální měření a sledovat dynamiku. Jen takové společné a otevřené úsilí nám umožní udržet se nad vodou a rychle začít po krizovém dnu.