Создание собственного интернет-провайдера. Бизнес-план провайдерской компании

Под Интернет-провайдером сегодня понимается организация, осуществляющая посредническую деятельность между провайдерами, имеющими более высокий уровень, и непосредственными пользователями сети Интернет. Фактически такая компания является оптовым покупателем трафика, который впоследствии перепродается в розницу конечным пользователям.

В России предоставление доступа в интернет сегодня отнесено к услугам связи, что влечет такие трудности, связанные с обязательным получением лицензии от Министерства связи РФ, согласованием проектов и сертификацией используемого оборудования. Специфика деятельности также предполагает осуществление подобной деятельности только в статусе юридического лица, то есть ООО, ЗАО или ОАО. Самостоятельная регистрация юридического лица и получение соответствующей лицензии может затянуться на длительный срок, поэтому рекомендуется обратиться в консалтинговую компанию, специалисты которой окажут услуги по сопровождению при подготовке всей необходимой документации.

В целом, спектр услуг, предоставляемых Интернет-провайдерами, довольно широк и может включать в себя:

1. Предоставление широкополосного, коммутируемого и беспроводного доступа в сеть Интернет;
2. Формирование частных корпоративных сетей;
3. Предоставление услуг сотовой связи;
4. Подключение цифрового телевидения;
5. Размещение оборудования клиента на собственной территории;
6. Предоставление серверов в аренду.

Изначально Интернет-провайдеры в России оказывали множество сопутствующих услуг, присущих скорее компаниям, занимающимся разработкой сайтов и интернет магазинов. Нередко провайдеры предоставляли и хостинг для разработанных сайтов, однако сегодня основным трендом является предоставление услуг сотовой связи, цифрового телевидения и, конечно, предоставление беспроводного доступа в сеть.

Стоит отметить, что ранее неплохим вариантом ведения бизнеса было создание локальной сети в пределах многоквартирного дома. Однако такой вариант с популяризацией беспроводного доступа стал менее интересным для пользователей и, естественно, для компаний. Технической проблемой домашних локальных сетей являлось ограничение скорости при подключении большого числа пользователей. Также данный бизнес имел мало возможностей для масштабирования и конкуренции с крупными компаниями, предлагавшими более выгодные варианты подключения Интернета.

К рискам данного бизнеса стоит отнести сильную зависимость от следующих факторов:

• Отключение энергоснабжения;
• Авария каналов;
• Изменения в законодательстве, в частности, касающиеся обработки персональных данных.

Интернет-провайдер (англ, internet-provider, ISP) - это компания, предоставляющая услугу доступа в интернет и, возможно, другие услуги, такие как хостинг, e-mail и др. Большинство интернет-провайдеров предоставляют доступ в интернет посредством модема частным лицам - dialup. Провайдеры, которые обеспечивают корпоративный доступ в интернет, часто предлагают выделенные высокоскоростные линии связи, в том числе оптоволокно, радиодоступ и т. п.

К основным услугам интернет-провайдеров относят: широкополосный доступ в интернет; коммутируемый доступ в интернет; беспроводной доступ в интернет; выделение дискового пространства для хранения и обеспечения работы сайтов (хостинг); поддержка электронных почтовых ящиков или виртуального почтового сервера; размещение оборудования клиента на площадке провайдера (колокация); аренда выделенных и виртуальных серверов (VPS, VDS); резервирование данных.

В соответствии с предоставляемыми услугами их можно подразделить на категории: провайдеры доступа; хостинг- провайдеры; магистральные (англ, backbone) провайдеры; канальные провайдеры; провайдеры последней мили.

Среди провайдеров доступа можно выделить первичных (магистральных), имеющих магистральные каналы связи в собственности, и вторичных. Первичные провайдеры обычно продают трафик только в больших объемах и оказывают услуги другим провайдерам, а не индивидуальным пользователям, хотя есть и исключения. Вторичные (городские, домовые) - арендуют каналы связи у первичных.

Интернет-провайдер на российском рынке - это оператор связи, имеющий лицензию на один из следующих видов услуг : услуги связи по предоставлению каналов связи; услуги связи в сети передачи данных, за исключением передачи голосовой информации; услуги связи по передаче голосовой информации в сети передачи данных; телематические услуги связи.

Провайдер располагает компьютерной сетью, имеющей постоянное соединение с интернетом и включающей серверы доступа, через которые осуществляется подключение клиентов.

Перечисленные ниже возможности пользования сетевыми интернет-ресурсами образуют стандартный набор провайдерских услуг, предоставляемых клиенту. Этот набор может быть дополнен другими сетевыми услугами либо, наоборот, сокращен, но, очевидно, что пункты 1, 2, 6 должны присутствовать в нем в обязательном порядке:

• 1) по своему усмотрению устанавливать связь с интернетом в любое время суток или часы, указанные в договоре;
• 2) получать и пересылать информацию по сети, в том числе и файлы (FTP);
• 3) пользоваться услугами электронной почты;
• 4) создавать и размещать собственные web-страницы на сервере провайдера;
• 5) иметь доступ к открытым телеконференциям;
• 6) иметь персональный доступ к статистическим данным о пользовании услугами провайдера.

Для обеспечения возможности доступа клиента в сеть провайдер при заключении договора производит регистрацию нового клиента на своем сервере, которая обычно включает в себя выделения login name (имя, под которым пользователь будет заходить в сеть); password (пароль, известный только провайдеру и пользователю, служащий для защиты клиента от несанкционированного пользования сетевыми услугами под его login name третьими лицами) и IP-адрес (статичный или динамичный). Все эти данные обычно указываются в специальном приложении к договору и также входят в его предмет.

За пользование провайдерскими услугами абонент обязан вносить провайдеру определенную договором плату (абонентскую плату). В настоящее время существует несколько схем оплаты провайдерских услуг.

Рассмотрим самые распространенные из них:

• 1. Оплата фактического времени соединения. При данной схеме в договоре фиксируется стоимость 1 ч соединения с сетью. Как правило, стоимость 1 ч работы в ночное время и выходные дни намного ниже, чем в дневные часы. Время, проведенное абонентом в сети, отслеживается сервером провайдера, и на основании этих данных абонент производит свои расчеты с провайдером. Данная схема оплаты провайдерских услуг очень распространена, так как позволяет абоненту пользоваться сетью в полном соответствии со своими финансовыми возможностями.
• 2. Доступ с фиксированной оплатой. В этом случае абонент уплачивает провайдеру определенную денежную сумму за определенный период пользования услугой, и подсчет часов, проведенных абонентом в сети, не ведется. Данная схема выгодна тем пользователям, которые активно пользуются сетью, проводя в киберпространстве по несколько часов в сутки.

Следует также иметь в виду, что помимо постоянной абонентской платы пользователь оплачивает провайдеру разовые регистрационные услуги при подключении к серверу-доступа провайдера, которые могут складываться:

• из установки необходимого программного обеспечения на компьютер абонента;
• выделения абоненту постоянного IP-адреса;
• регистрации на сервере провайдера login name и password абонента.

Основной обязанностью провайдера является предоставление абоненту услуги сети Интернет в полном объеме и надлежащем качестве. Оказание провайдерских услуг в полном объеме означает, что абонент имеет возможность пользоваться всеми сетевыми услугами.

В среде интернет-провайдерских услуг сильный бренд играет гораздо более значительную роль по сравнению с любым другим рынком - по сути, кроме бренда, компания ничего и не предлагает аудитории, поэтому наиболее актуально будет выполнение следующих функций и задач службы маркетинга интернет-провайдера, приведенных в табл. 8.2.

Таблица 8.2

Функции и задачи службы маркетинга интернет-провайдера

Разнообразие провайдерских услуг и их бурное развитие в течение последних пяти лет позволяют выделить основные факторы, влияющие на рост данной отрасли:

• 1) государственная политика оказывает прямое и косвенное воздействие. В первом случае речь идет о государственных программах и регулировании. Один из наиболее ярких примеров таких программ - переход на цифровое вещание, финансируемое из федерального бюджета. Регулирование - важная функция государства, позволяющая устанавливать правила работы отрасли. В настоящий момент операторская деятельность лицензируется и регламентируется рядом федеральных законов: от 7 июля 2003 г. № 126-ФЗ «О связи», Законом РФ от 27 декабря 1991 г. №2124-1 «О средствах массовой информации», от Смарта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе», от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных». Также существуют государственные инициативы, направленные на борьбу с пиратским контентом в интернете, что должно благоприятно отразиться на легальной продаже контента. К косвенному воздействию на отрасль можно отнести политику государственных компаний и общие государственные приоритеты;
• 2) социальные изменения - это обобщенное название процессов, происходящих с современными потребителями, так как ожидания их постоянно растут под давлением различных факторов. Так, увеличение ассортимента развлечений пропорционально сокращению свободного времени - самому главному ресурсу для человека в настоящий момент. В мире товарного изобилия потребитель делает выбор в пользу новых впечатлений, к которым относится просмотр контента в любом месте и на любом экране, что является наиболее важным для маркетинга телевизионных услуг;
• 3) тенденции развития бизнеса включают в себя три аспекта: ориентацию на технологические достижения, увеличение ценности услуги и поиск новых бизнес-моделей. Появление интерактивных сервисов является ярким примером действия данного фактора: реализованные на стыке компьютерных и телекоммуникационных технологий, они добавляют стоимость к основному сервису, для продажи которого используются нестандартные бизнес-модели;
• 4) интернационализация позволяет говорить о сильном зарубежном влиянии на интернет и мобильную связь. В основном российские компании в своем развитии ориентируются на западный опыт, с которым они знакомятся на международных конференциях и форумах. Постепенно появляются игроки, способные создавать конкурентные товары и услуги на мировых рынках. Также для России актуальны процессы слияний и партнерских союзов.

Все вышеперечисленные факторы имеют влияние на каждого участника рынка провайдерских услуг. Очевидным результатом их действия становится усиление конкуренции среди крупных игроков рынка, что происходит, с одной стороны, за счет стандартизации услуги и легкого переноса технологий из страны в страну, а с другой - из-за привлекательности рынка благодаря заинтересованности государства и интереса со стороны потребителей. Основной задачей компании в таких условиях становится дифференциация своей услуги от сервисов конкурентов за счет внедрения инноваций и разработки уникального маркетингового предложения.

Я рассказывал о том маркетинг миксе, который на данный момент используют интернет провайдеры. Теперь же я хочу акцентировать внимание на отдельных частях микса, которые могут дать конкурентное преимущество на текущий момент, а завтра уже будут являться нормой.

Не секрет что, то что являлось конкурентным преимуществом вчера, сегодня уже воспринимается как само собой разумеющееся. Точно так же, то что сегодня дает конкурентное преимущество, завтра будет в порядке вещей. Рынок постоянно развивается. Потребности пользователей растут. Технический прогресс неумолим. Поэтому чем раньше кампания начнет готовится к реальности завтрашнего дня, тем более успешной она будет не только завтра, но и сегодня.

В статье каждый пункт разбит на две части – сегодня и завтра. Сегодня, как понятно, это то как обстоят дела на сегодняшний день. Завтра – это сегодняшние конкурентные преимущества, а так же завтрашняя реальность.

В конце статьи приводится таблица с возможностями и недостатками каждого освещенного мною пункта.

1 Продукт

1.1 Проведение последней мили.

1.1.1 Получение доступа.

Сегодня , для того чтобы получить доступ к чердаку или подвалу, провайдеры просят абонента подготовить ключи к приходу монтажной бригады.

Завтра, подобное будет уже не приемлемо. Почему абонент должен беспокоится и помогать в выполнении той работы, за которую он платит деньги? Участок от ТКД (точка коллективного доступа) до двери квартиры абонента – забота провайдера, и если провайдер не может решить вопрос с получением доступа на технические этажи – это полностью его проблема.

Завтра провайдеры должны полностью самостоятельно обеспечивать доступ к техническим этажам.

1.1.2 Проведение кабеля по квартире.

Сегодня монтажные бригады просто прибивают кабель к плинтусу в квартире абонента и проводят его, пытаясь минимизировать длину кабеля.

Завтра, абонентам будет необходимо, чтобы кабель шел по кабель каналу . При этом не просто по кабель каналу – его цвет и путь прокладки должен соответствовать запросам абонента. Безусловно, весь мусор монтажники должны убирать за собой самостоятельно.

1.1.3 Внешний вид и поведение бригады.

Сегодня считается нормальным, если монтажная бригада имеет неряшливый вид и разговаривает с абонентом сквозь зубы – не хамят, уже хорошо. Униформа есть далеко не у многих.

Завтра такое поведение будет уже не приемлемо. Монтажные бригады должны иметь не только униформу , но и сменную обувь. Для абонента униформа означает принадлежность данной монтажной бригады к компании и отражает, насколько серьезно компания относится к внешнему виду своих сотрудников. Для того чтобы монтажные бригады выглядели достойно необходимо обеспечивать их 2мя видами формы – одна для работы на технических этажах, другая для визита к абоненту. Так же для того чтобы в квартире не оставалось следов от обуви, бригады необходимо снабдить бахилами. Отмечу, что не стоит уповать на то, что работники будут разуваться в квартире. Было очень смешные курьезы – абоненты звонили и говорили что не довольны качеством подключения. При разговоре выяснялось, что грязные носки монтажника оставили больше впечатления, чем быстрое и аккуратное проведение кабеля.

Помимо внешнего вида, необходимо уделять особое внимание манерам поведения монтажных бригад. Вежливость, приветливость, заинтересованность и открытость. Монтажники должны быть не только обходительными, но должны детально знать продукт, отвечать на все вопросы абонента и быть способными дать определенные рекомендации.

Монтажные бригады – одни из тез людей что находятся на переднем крае и по которым абоненты делают выводы о всей компании в целом. Необходимо понимать, что для абонента компания это не что то эфемерное – это те люди, сотрудники компании, с которыми он имеет дело.

1.2 Время и сроки подключения.

Сегодня провайдеры производят подключение на основании графиков работ монтажных бригад. При этом стараются оптимизировать загрузку таким образом чтобы соблюдать баланс между сроком подключения и количеством монтажных бригад. Безусловно это оправдано. Хотя, на мой взгляд, оптимизация загрузки производится далеко не лучшим образом, скорее на глаз.

Завтра будет необходимо подключать абонента исключительно в удобное для него время. Это означает, что если абонент просит подключить его через час, то это будет необходимо выполнить. Достижение подобного результата возможно посредством деления города на районы, закрепления монтажных бригад за районами, а так же, посредством взаимодействия маркетинга и службы эксплуатации. К примеру, начать можно с введения дополнительной услуги на платной основе – «Экстренное подключение». Завтра за каждым районом будет закреплен отдельный менеджер, который будет отвечать не только за процесс подключения в данном районе, но и работ на сети и т.д.

1.3 Скорость.

Сегодня максимальную скорость устанавливает провайдер , разбивая варианты предоставляемой скорости доступа в интернет на тарифные планы. Некоторые тарифные планы предполагают увеличение максимальной скорости доступа в интернет в ночное время. Абонент может уменьшить или увеличить постоянную скорость, только изменив свой тарифный план, что зачастую связано с лишними неудобствами. Например, переход на другой тарифный план может стоить дополнительных денег.

Завтра провайдеры дадут возможность абонентам самостоятельно регулировать скорость доступа в интернет. Абоненты смогут не только устанавливать лимит скорости, но и менять его в любое время, а так же устанавливать различную максимальную скорость в различное время суток.

1.4 Гарантия скорости.

Сегодня провайдеры не могут гарантировать скорость доступа в интернет.

Завтра отсутствие гарантий скорости перестанет устраивать абонентов. Провайдеры будут должны гарантировать минимальную и максимальную скорость доступа . Таким образом, представляя тарифный план, провайдеры будут называть не только максимально возможную скорость, но и минимально гарантированную. При этом абонент сможет регулировать гарантированную скорость.

1.5 Дополнительные услуги.

Сегодня дополнительные услуги являются основным средством повышения дохода на абонента. При этом провайдеры развивают услуги по мере своих технических возможностей , а не из принципа востребованности услуг.

Завтра спрос на дополнительные услуги будет только расти, при этом спросом будут пользоваться услуги, решающие конкретные и порой узкие проблемы абонентов. Услуги, обеспечивающие безопасность компьютера, быструю работу будут, как и сегодня, востребованы. Все услуги, помогающие абонентам в повседневных делах, будут пользоваться спросом. Конкурентное преимущество будет иметь та компания, которая сможет понять потребности абонентов и реализовать их удовлетворение в своих дополнительных услугах. В качестве небольшого примера приведу такую услугу как обеспечение видео наблюдения внутри квартиры посредством веб камер.

Завтра конкурентное преимущество будет у компаний, сконцентрировавшихся на разработке и внедрении дополнительных услуг.

1.6 IP TV.

В прошлой статье я уже говорил о текущих недостатках IP TV. Сейчас хочу отметить следующее – сегодня провайдеры предоставляют фиксированные пакеты каналов и set to box на один телевизор.

Завтра, абоненты будут сами составлять свои каналы и устанавливать стоимость на них. Set to box должен будет обеспечивать возможность независимого просмотра на нескольких телевизорах. Кроме того уже в самое ближайшее время, все абонентское оборудование будет предоставляться провайдерами бесплатно.

1.7 Упаковка контракта.

Уже сегодня придание осязаемости услугам имеет высокое значение в процессе продаж.

Завтра приобретение услуг будет связано не только с получением выгоды от самих услуг, но и с получение определенных эмоций. Одним из факторов получения эмоций будет являться упаковка, или материальное воплощение, предоставляемых услуг. Для того чтобы продемонстрировать важность упаковки, рекомендую обратить внимание на компанию Apple. Компания придает огромное значение упаковке товара. На YouTube можно найти тысячи роликов, которые демонстрируют процесс открытия упаковки iPhone, iPad или MacBook. Для потребителей данный процесс связан с получением эмоций. Таким образом, перевод услуг в осязаемое русло позволяет добавить ценность услуг для клиента и создать добавочную стоимость.

1.8 Контрактная основа предоставления услуг.

Сегодня для физических лиц доступна только одна форма оплаты услуг – предоплата.

Завтра абоненты будут иметь возможность заключать контракт на предоставление услуг и оплачивать их по факту предоставления . Контрактную основу возможно использовать в качестве части программы лояльности – оплата услуг по факту для наиболее лояльных абонентов с длительной историей потребления.

2 Ценообразование

2.1 Дополнительные услуги.

Сегодня, небольшая часть дополнительных услуг предоставляется абонентам бесплатно . При этом логика предоставления не основывается на ценности для клиента. Это означает что бесплатными, как правило, становятся услуги, которые перестают приносить провайдеру желаемый доход.

Завтра все услуги касающиеся информирования абонента, безопасности компьютера и стабильности использования основной услуги, будут предоставляться бесплатно . В первую очередь это обусловлено стремлением повысить качество и надежность основной услуги – по сути, абоненту безразлично, каким образом будет обеспечено качество основной услуги, если для этого потребуется подключить дополнительную бесплатную опцию – так тому и быть. Наилучшим путем будет предоставление данного набора услуг по умолчанию, причем таким образом, чтобы абоненту ничего не пришлось делать для их активации/установки. Равно как и настройка компьютера должна происходить автоматически, чтобы абоненту не требовалось для этого выполнение дополнительных действий.

2.2 Итоговая стоимость услуг.

Завтра итоговая сумма, которую абонент должен платить ежемесячно будет зависеть от суммы всех потребляемых им услуг.

2.3 Предложение дополнительных услуг.

Сегодня провайдеры объединяют дополнительные услуги в пакеты чтобы увеличить их привлекательность за счет скидки на пакет.

Завтра, абоненты будут сами решать какие дополнительные услуги войдут в их пакет.

3 Сбыт

3.1 Продавцы.

Сегодня агенты по продажам в основном ходят по квартирам и просто предлагают подключиться к провайдеру . При этом оперируют только общедоступной информацией – цена, скорость, дополнительные услуги. Обучение агентов или вовсе отсутствует или находится на крайне низком уровне. Таким образом, агенты не умеют работать ни с возражениями, ни с потенциальным клиентом в целом. Уже сегодня абоненты крайне не охотно реагируют на предложения агентов.

Завтра , впрочем всегда, эффективные продавцы будут являться одним из конкурентных преимуществ компании . Эффективный продавец не продает продукт, скорее он заставляет поверить потенциального клиента в том, что данный продукт станет решением его, клиента, проблем. Эффективный продавец вежлив, представителен и досконально знает свою компанию, продукт и потребности клиента. Безусловно, залогом эффективности продавцов является система обучения и мотивации.

3.2 Точки экспресс обслуживания

О том как сегодня обстоят дела с каналами сбыта я говорил в предыдущей статье.

На мой взгляд, полностью перейти на дистанционное обслуживание в России не получится. Это связано с менталитетом людей – для того чтобы решить некоторые проблемы необходимо общаться с «живым» человеком. Особенно это актуально для регионов.

Именно поэтому завтра основным каналом сбыта требующего физического обслуживания, станут стойки экспресс обслуживания – небольшие стойки в крупных торговых центрах и других проходимых местах. Подобный формат позволяет существенно снизить издержки на дорогостоящие офисы, но при этом сохранить все преимущества персонального обслуживания.

3.3 Подключиться просто, как купить хлеб.

Сегодня для абонентов существует ряд факторов осложняющих процесс подключения , к примеру:

• Заключение договора на каждый вид услуг (интернет, телевидение и т.д.)
• Необходимость брать ключи от чердака или подвала для того чтобы впустить туда монтажную бригаду
• И т.д.

Завтра конкурентное преимущество будет у того кто устранит все эти препятствия и сделает процесс подключения к интернет не сложнее чем покупка буханки хлеба.

4 Продвижение

4.1 Каналы продвижения.

Завтра провайдеры вступят в совершенной иную стадию противостояния. На данной стадии битва уже происходит не на уровне продуктов а на уровне восприятия. А значит, в ход пойдут новые, смелые и не стандартные каналы продвижения. Основная роль поддержки и долгосрочного формирования общественного мнения будет отводится PR и партизанскому маркетингу . Интернет маркетинг, в свою очередь, является площадкой для соревнования высоких профессионалов, что связано с простым доступом потребителей к информации.

4.2 Реклама.

Подсказка сотрудникам провайдеров – вы продаете не доступ в интернет, а нечто другое.

Сегодня провайдеры еще не освоили инструменты позволяющие влиять на такой канал продвижения как рекомендации . При этом не менее 50% абонентов принимают решение о подключении на основании рекомендаций знакомых и друзей.

Завтра, работа направленная на развитие инструмента рекомендаций, станет одним из основных конкурентных преимуществ . Безусловно, хорошие рекомендации люди дают на основании своего опыта, т.е. чем лучше качество продукта и обслуживания, тем лучше и больше рекомендации. Но активные рекомендации, т.е. продвижение услуг самими абонентами, не задействуются. В то же время данный инструмент является наиболее эффективным и устойчивым в долгосрочной перспективе.

4.4 Узкая сегментация

Сегодня , как продуктовое предложение, так и коммуникации интернет провайдеров направлены на широкую аудиторию и напоминает скорее стрельбу из пушки по воробьям.

Завтра залогом успеха станет узкая сегментация . Необходимо разрабатывать продукты с учетом специфики целевой аудитории. Не нужно боятся узко определять целевую аудиторию. Коммуникации необходимо ориентировать так же конкретно целевой аудитории, а не всей массе. К примеру, если компания представляет продукт, ориентированный на студентов, то суть продуктового предложения не должна ограничиваться снижением цены и повышением скорости. Необходимо учитывать особенности потребления – различная скорость в разное время суток, доступ к определенным интернет ресурсам, необходимый набор дополнительных услуг и т.д. Что касается коммуникаций, то нет смысла продвигать тариф для студентов посредством дайрект мейл.

5 Послепродажное обслуживание

5.1 Программа лояльности.

Сегодня программы лояльности имеют своей целью скорее не развивать лояльность и доходность абонентов, а привлекать новых абонентов. Мол – «Посмотрите как у нас классно! Приходите к нам!». При этом под программой лояльности подразумевается предоставление небольшой скидки на оплату услуги и/или предоставление бесплатных дополнительных услуг. Подключение к программе лояльности, как правило, требует выполнения определенных условий.

Завтра программы лояльности будут работать только в случае, если будут представлять реальную ценность для абонентов. А для этого необходимо чтобы в первую очередь развивали лояльность и представляли текущим абонентам ценные предложения. К примеру, давно доказано, что в секторе товаров массового потребления скидка в 5% не является ценной. Ценность представляют скидки от 15%. Кроме того, программа лояльности должна формировать эмоциональные отношения с потребителями и уходить от товарно денежных отношений. Завтра программы лояльности будут по умолчанию охватывать всю абонентскую базу. Для подключения к программе лояльности не будет необходимости выполнять какие то действия.

Завтра программы лояльности будут формировать эмоциональные отношения с абонентами и концентрироваться на развитии абонентов.

5.2 Техническая и информационная поддержка.

Сегодня провайдеры не могут дать гарантии по устранению сбоев если дело касается физических лиц. На практике устранение инцидента может происходить как 15 минут так и 3 недели. Безусловно это крайние случаи. Среднее время устранения инцидента сильно разнится.

Уже сегодня подобное положение дел не устраивает абонентов. Как минимум 50% оттока связано с недовольством абонентами качеством технической поддержки. Акцентирую на этом внимание – не качеством сети, а именно качеством технической поддержки.

Завтра , качество технический и информационной поддержки будет являться одним из основных критериев принятий решения о выборе провайдера. А значит, конкурентным преимуществом будет гарантия устранения инцидента в строго установленное время.

5.3 Удержание абонентов.

Сегодня лишь небольшое количество провайдеров целенаправленно ведет работу по удержанию абонентов. В то время как данная работа позволяет не только снизить уровень оттока, но и увеличить лояльность клиентов.

Завтра, в силу повышения уровня конкуренции, работа по удержанию абонентов станет такой же необходимостью как продвижение сегодня. В основу данной работы должен лечь анализ комплекса факторов таких как:

• Наличие трафика
• Количество обращений в службу поддержки за последний месяц и квартал.
• Количество обращений по причинам не предоставления услуги.
• Частота обращений в службу поддержки.
• Общее время не предоставления услуги.
• Время не предоставления услуги в часы пик.
• Активность по использованию дополнительных услуг.
• Период жизни абонента.

5.4 Развитие абонентов.

Сегодня работа по развитию абонентов практически не проводится . Тем не менее, это один из основных способов повышения ARPU – средней доходности на абонента.

Завтра вопрос повышения доходности встанет совершенно в ином свете и будет необходимо иметь программы развития абонентов. При этом в основе развития абонентов должен лежать анализ потребностей и потенциального спроса. Основа повышения затрат на услуги – повышение ценности для абонентов. При этом не стоит пытаться продать ту или иную услуг абоненту по розничной цене. Необходимо формировать в понимании потребителя комплексность услуг.

5.5 Управление счетом.

Сегодня одни провайдеры устанавливают один единый счет для абонентов, другие разбивают счета по услугам.

Завтра абонент сам будет управлять своим счетом. По необходимости разбивать его, для того чтобы к примеру дефицит средств на счете интернет не приводил к отключению телевидения. Или наоборот, будет объединять все счета в один, для того чтобы просто вносить деньги на счет, а уже с этого счета распределять средства по услугам.

6 Стратегия

6.1 Внутренняя ориентация

Сегодня провайдеры, в принятии стратегических и тактических решений, ориентируются на конкурентов. Это означает, что работает принцип «делай как все» в вопросах:

• Ценообразования
• Запуска новых услуг
• Продвижения
• Сбыта

Завтра подобная стратегия будет приводить к стабильной деградации доходов. Для того чтобы иметь конкурентное преимущество необходимо в первую очередь ориентироваться на клиентов компании . Это означает что:

• Цены необходимо устанавливать исходя из ценности продукта для потребителя. А для этого, в свою очередь, необходимо понимать что составляет систему ценностей потребителей.
• Продукты необходимо разрабатывать на основании требований потребителей, но при этом вести разработку новых и уникальных продуктов, спрос на которые еще не сформирован в силу отсутствия предложения.
• Продвижение должно происходить не на основании снижения затрат на него, а на основании эффективности достижения и воздействия на целевую аудиторию.
• Сбыт и обслуживание должны быть максимально удобными для абонентов – шаговая доступность + решение вопроса по одному звонку.

6.2 Концентрация на сервисе

Завтра провайдеры будут концентрироваться на качестве абонентского обслуживания и сервиса. При этом будет необходимо получать постоянную обратную связь от абонентов для того что бы устранять недостатки. Качество сервиса , а не продукт, станет тем полем, где будет разворачиваться конкурентная борьба.

Сильные и слабые стороны составляющих маркетинг микса.

Подводя итог, хочу отметить следующее – на текущий момент времени основой для получения устойчивого конкурентного преимущества является полноценная ориентация на клиента. Это означает что интернет провайдерам необходимо найти ответы на следующие вопросы:

• Какие продукты на сегодняшний день будут наиболее привлекательными для абонентов?
• Какими продуктами мы сможем удивить их завтра?
• Что важно для абонентов?
• Как лучше всего донести информацию до абонентов?
• Как сделать подключение и обслуживание простым и удобным для абонентов?
• · Как ценность трансформировать в цену?

Я предложил наиболее очевидный набор маркетинг микса. Начать можно с него. Но если компании не начнут меняться в самое ближайшее время – рынок отреагирует по своему и просто начнет выдавливать не жизнеспособные компании.

В настоящее время идет процесс укрупнения рынка – крупные компании объединяют мелкие под одним брендом. Но при этом кроме названия ничего не меняется. В таком случае вытеснение будет происходить в противоположенном направлении – опять начнется развитие большого количества маленьких компаний, с высоким уровнем сервиса.

Предложенные мною варианты изменения маркетинг микса, в большинстве своем, требуют не высоких инвестиций, но изменения политик предоставления услуг. И понимания простых маркетинговых основ – счастливый клиент приносит больший доход. Затраты на улучшение сервиса и продукта это инвестиции в счастье клиентов.

При создании провайдерской фирмы необходимо иметь в виду, что для того, чтобы удовлетворять потребности конечного пользователя в услугах Интернет, фирме необходимо сначала купит доступ в Интернет.

Крупные компании в России, продающие такой доступ, например, ОАО «Ростелеком» - крупнейшая компания связи в России, имеют сети связи, охватывающие множество городов и несколько международных каналов к зарубежным сетям. Такие компании, их называют uplink-провайдерами или операторами связи, не занимаются предоставлением услуг конечным пользователям.

В свою очередь, uplink-провайдеры могут входить в телекоммуникационные холдинги, например в ОАО «Связьинвест» – один из крупнейших телекоммуникационных холдингов в мире, уставный капитал которого образован акциями акционерных обществ электросвязи, созданных в процессе приватизации государственных предприятий электросвязи.

Телекоммуникационные холдинги, компании и крупные провайдеры владеют физическими линиями связи (телефонные сети, оптоволоконные кабели, связь через спутники и т.д.).

Местные провайдеры могут создавать крупные сети в пределах одного города, но прокладывать линии связи на большие расстояния самостоятельно невыгодно, дешевле и проще купить доступ к таким линиям.

Для предоставления услуг доступа конечным пользователям необходимо оборудование – модемные стойки, серверы доступа. Приходится покупать телефонные линии и номера у телефонных компаний и т.д.

Зарубежные государства с самого начала отнесли Интернет-сервисы к услугам добавленной стоимости, позволив провайдерам развиваться по своему усмотрению, а в России Интернет был отнесён к услугам связи, со всеми вытекающими последствиями: - обязательным получением лицензий, согласованием проектов и сертификацией используемого оборудования.

Поскольку развитие законодательной базы не успевает за экономическими и правовыми отношениями в сфере высоких технологий, условия предоставления услуг провайдера не регламентированы законом. Каждый провайдер при предоставлении услуг подключения, например, по выделенной линии, предоставляет свой вариант типового договора, в который уже вносятся поправки в соответствии с конкретными пожеланиями клиентов.

При подключении местного провайдера к региональному подписывается провайдерское соглашение, описывающее права и обязанности провайдеров по отношению друг к другу.

Провайдеры в большей мере зависимы от внешних факторов, таких как введение повременной оплаты за телефон, отключение энергоснабжения, аварии каналов, вмешательство государственных и правоохранительных органов в свою деятельность, изменения в законодательстве.

Бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства, описывает процесс функционирования фирмы, показывает, как достичь своих целей, в частности, повышения прибыльности её работы.

Бизнес-план является постоянным документом, систематически обновляется (в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и на рынке, где действует фирма), определяет стратегию развития фирмы, базируется на общей концепции развития фирмы, даёт технико-экономическое обоснование конкретным мероприятиям.

Бизнес-план позволяет решать целый ряд экономико-организационных задач, основными из них являются:

• 
  обоснование экономической целесообразности выбора направлений развития фирмы;
• 
  расчёт ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объёмов продаж, прибыли, доходов на капитал;
• 
  определение намечаемого источника финансирования для реализации выбранной стратегии;
• 
  подбор работников, которые способны реализовать данный план.

Бизнес-план начинается с «Резюме» , которым практически завершается работа по его написанию. Таким образом, резюме создаётся после того, как проработаны все вопросы, связанные с созданием провайдерской фирмы. Объём резюме должен быть небольшим (до 4-х машинописных страниц). В резюме должны быть отражены финансовые результаты проекта.

Будущие кредиторы и инвесторы должны получить из резюме полную информацию по интересующим их вопросам. Для этого в резюме можно выделить следующие подпункты:

• 
  основная идея проекта;
• 
  цели бизнес-плана;
• 
  способы и средства достижения целей;
• 
  сроки и этапы реализации проекта.

Идея бизнеса состоит в создании фирмы Интернет-провайдера, т.е. фирмы занимающейся оказанием услуг доступа в мировую сеть Интернет. Предполагается, что данная фирма будет обслуживать конечных пользователей г. Санкт-Петербурга и, в дальнейшем, Ленинградской области. Что касается Петербурга, то в среднем за неделю к Интернет-страницам обращаются около полумиллиона человек.

Создаваемая фирма на первом этапе должна предоставлять услуги коммутируемого неограниченного доступа в сеть Интернет для физических и юридических лиц. В дальнейшем сектор услуг может быть расширен.

Цели бизнес-плана

1. 
   Создание экономически устойчивой провайдерской компании, услуги которой будут пользоваться достаточно большим спросом за счёт их высокого качества и низкой стоимости;
2. 
   Создание возможностей для развития номенклатуры предполагаемых услуг, таких как:

• 
  веб-дизайн – выделение специализированного отдела в компании, занимающегося разработкой, поддержкой и сопровождением сайтов и баннеров для юридических и физических лиц;
• 
  веб-хостинг – размещение сайтов и поддержка виртуальных серверов на сервере фирмы;
• 
  создание в рамках компании виртуального магазина электронной коммерции;
• 
  увеличение числа модемных пулов компании и привлечение новых клиентов;
• 
  подключение организаций юридических лиц к сети Интернет по выделенным линиям и др.

1. 
   Вхождение в число крупнейших фирм С-Петербурга поставщиков услуг Интернет по коммутируемым линиям;
2. 
   Обеспечение требуемой рентабельности фирмы;
3. 
   Возвращение взятых кредитов в оговорённые сроки.

«Характеристика продукции провайдерской фирмы».

С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. Здесь описываются те услуги, которые собирается предложить провайдер потенциальным покупателям (конечным пользователям), а также даётся основная информация по провайдерской фирме, которая помогает доказать потенциальному инвестору, что она способна осуществить производство заявленных услуг.

Удовлетворение потребностей человека в оперативной информации и общении является целью предоставления сетевых услуг. Интересы пользователей русскоязычных ресурсов Интернет могут быть охарактеризованы следующим составом:

1. 
   общественно-политические новости;
2. 
   деловые новости;
3. 
   погода;
4. 
   наука;
5. 
   путешествия, отдых;
6. 
   искусство;
7. 
   поиск работы;
8. 
   спорт;
9. 
   электронная коммерция, электронный бизнес;
10. 
    медицина;
11. 
    дистанционное обучение и образование;
12. 
    межличностные коммуникации;
13. 
    промышленность;
14. 
    IP-телефония и др.

Таблица 4.2.

Сведения об основных производственных фондах

В рамках раздела маркетингового плана и исследования рынка можно выделить следующие основные подразделы:

• 
  рынки сбыта;
• 
  сегментация;
• 
  прогнозы объёмов продаж;
• 
  ценообразование;
• 
  анализ конкурентов;
• 
  реклама;
• 
  продвижение;
• 
  стимулирование продаж;
• 
  рынок ресурсов.

Трудности вхождения в информационный рынок для создаваемой провайдерской фирмы вызваны тем, что:

• 
  крупные и состоявшиеся фирмы имеют гораздо более дешёвые порталы связи с Интернет, и соответственно, меньшие издержки;
• 
  пользователи привержены компаниям, которые их устраивают и с которыми они уже работают;
• 
  рынок сбыта услуг доступа в Интернет (аккаунтов) возможен при условии наличия городского телефонного номера и устойчивой связи с приемлемой скоростью соединения;
• 
  доступ в Интернет, который является пока в глазах преобладающей массы людей роскошью, достаточно дорог.

Целевым же потребителем услуг будут физические лица, нуждающиеся в таких услугах. Около 30% петербуржцев регулярно работающих в Интернет, имеют свой, «домашний Интернет», т.е. доступ в Интернет по коммутируемым линиям. Все они – клиенты различных провайдинговых фирм, но всех их объединяет одно – желание получить качественную услугу при низких затратах.

Потенциальными клиентами могут стать и петербуржцы, не имеющие «домашнего Интернета», а работающие исключительно в корпоративных и образовательных сетях, имеющих выход в Интернет.

Таким образом, набрать портфель конечных пользователей в размере 5.000-10.000 физических лиц особых трудностей не составит.

В настоящее время рынок провайдинговых услуг в Санкт-Петербурге представлен достаточно большим количеством компаний. При этом спрос на услуги постоянно растёт, существующий спрос покрывается действующими компаниями за счёт снижения уровня сервиса.

Большинство существующих провайдеров предоставляют набор различных вариантов доступа в Интернет.

Для анализа цен на информационном рынке и уровня конкуренции удобно информацию, полученную в результате исследования рынка свести в таблицы (формы таких таблиц приведены ниже).

Таблица 4.3.

Цены на услуги провайдерских фирм

Таблица 4.4.

Сравнительный анализ конкурентоспособности создаваемой фирмы

Из таблицы 4.4 следует, что создаваемая фирма будет обладать несомненными конкурентными преимуществами, а значит, имеет больше шансов победить в конкуренции на санкт-петербургском рынке.

Учитывая сущность оказываемых услуг и отсутствие нацеленности фирмы на узкий сегмент рынка, представляется целесообразным придерживаться массового подхода к оказанию услуг.

В ценообразовании предполагается придерживаться политики проникновения на рынок, что очень важно в условиях конкуренции. Низкие цены (в сочетании с качеством) привлекут клиентов, а компания увеличит свою долю на рынке.

• 
  реклама в журналах;
• 
  реклама в газетах, а также в бесплатно распространяющихся;
• 
  реклама в городском транспорте
• 
  реклама в Интернет;
• 
  рекламные плакаты в различных магазинах и точках, где будут продаваться Интернет-карты.

В дальнейшем фирма может производить реализацию услуг через собственную сбытовую сеть и/или авторизованных дилеров.
Примерное содержание раздела бизнес-плана
«Производственный план».

Основная задача данного раздела бизнес-плана – доказать потенциальным партнёрам, что фирма в состоянии производить необходимое количество информационных услуг в установленные сроки и с требуемым качеством.

Для реализации поставленной цели предприниматель, при составлении бизнес-плана, показывает, как будут решаться проблемы, связанные с помещениями, оборудованием, персоналом и т.д. по своей сути рассматриваемый раздел является технико-экономическим обоснованием разрабатываемого бизнес-плана.

При этом должны быть выделены следующие важные подразделы:

• 
  способ производства, технология;
• 
  производственные площади;
• 
  оборудование;
• 
  поставщики;
• 
  потребность в оборотных средствах;
• 
  общие затраты;
• 
  заработная плата;
• 
  смета затрат.

Данные, приведённые в таблице 4.5, могут служить базой для расчётов стоимости приобретаемого оборудования или его аренды, затрат на основные производственные фонды, необходимые для выполнения планируемого объёма услуг, величины фонда оплаты труда и т.п.
Примерное содержание раздела бизнес-плана
«Организационный план».

После ответа на вопрос, как будут решены проблемы, связанные с производством услуг, важно решить проблему набора сотрудников и планирования их работы. Поэтому в данном разделе бизнес-плана обосновывается организация управления производственной деятельностью провайдерской фирмы, описываются квалификационные требования к специалистам и их состав.

Таблица 4.5.

Сведения по приобретаемому и арендуемому оборудованию

• 
  организационная структура фирмы;
• 
  организационно-правовая форма;
• 
  менеджеры;
• 
  персонал;
• 
  законодательная база (регулирующая данный вид деятельности);
• 
  стимулирование работы персонала.

В качестве примера на рис. 4.5 приведена организационная структура средней провайдерской фирмы.

Другие возможные варианты организационных структур таких фирм приведены в параграфе 4.2.

Одновременно с разработкой оргструктуры следует решить вопрос о выборе организационно-правовой формы провайдерской фирмы.

При определении состава и структуры, привлекаемых к работе специалистов, руководящего и обслуживающего персонала, необходимо руководствоваться объёмом и видами информационных услуг, предлагаемых фирмой-провайдером. Надо помнить, что качество оказываемых услуг существенно зависит от квалификации работников фирмы.

Вся информация по персоналу фирмы может быть сведена в таблицу, форма которой представлена ниже (см. табл. 4.6).
Примерное содержание раздела бизнес-плана
«Оценка рисков».

Каждому предпринимателю необходимо предусмотреть возможные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. При этом важно обосновать степень существующего риска.

Таблица 4.6.

Сводные данные по персоналу фирмы

Для более полной оценки рисков предлагается выделить количественные и качественные критерии. Качественные

• 
  наименованием риска;
• 
  причиной риска;
• 
  влиянием на ожидаемую прибыль;
• 
  методами предотвращения риска и др.

• 
  ранжированием риска;
• 
  весом рисков;
• 
  балльной оценкой рисков по видам и др.

Если рассматриваемый проект охватывает несколько стадий, то оценку риска целесообразно проводить по ним, например, по подготовительной и стадии функционирования .

По характеру воздействия риски могут быть разделены на простые и составные. Составные риски являются композицией простых, каждый из которых рассматривается как простой риск. Простые риски определяются как инвариантные (независимые) по отношению к другим рискам.

Для оценки вероятности воздействия рисков используются мнения экспертов. Разработчиками проекта составляется перечень первичных рисков по всем стадиям проекта. Каждому эксперту предоставляется этот перечень для оценки вероятности наступления рисков, руководствуясь некоторой системой оценок:

• 
  0 – риск рассматривается как несущественный;
• 
  25 – риск, скорее всего, не реализуется;
• 
  50 – о наступлении события ничего определённого сказать нельзя;
• 
  75 – риск, скорее всего, проявится;
• 
  100 – очень большая вероятность реализации риска.

Для получения оценки объединённых рисков используется процедура взвешивания.

Все простые риски могут быть ранжированы по степени важности (по приоритетам). Риски первого приоритета имеют больший вес, чем риски второго и т.д.; все риски с одним и тем же приоритетом имеют равные веса, а сумма весов всех простых рисков должна быть равна единице. Суммарная бальная оценка каждого простого риска легко вычисляется, если определены: величина приоритета, средняя оценка экспертов и вес для каждого простого риска.

Например, величина риска, связанного с появлением непредвиденных затрат, рассчитанная в таблице 4.7, составляет 5,25 и получена перемножением средней оценки экспертов и веса этого риска.

Веса каждого простого риска рассчитываются исходя из приоритетов им присвоенных и общего количества наименований рисков. Оценка составного риска представляет собой сумму оценок простых рисков, входящих в составной.

С помощью балльных оценок рисков выявляют перечень наиболее значимых рисков и проводят мероприятия по уменьшению их последствий для реализации бизнес проекта. Необходимо отметить, что перечень рисков может быть дополнен или, наоборот, некоторые риски следует из него исключить, как нетипичные для провайдерской фирмы.

В качестве условий предотвращения рисков могут быть рекомендованы следующие мероприятия:

• 
  страхование имущества и ответственности работников провайдерской фирмы. Детальная проработка подготовительной стадии проекта с целью снижения значимых рисков;
• 
  заключение долгосрочных контрактов с поставщиками с чёткими условиями и штрафными санкциями;
• 
  использование механизмов страхования рисков и др.

Примерное содержание раздела бизнес-плана
«Финансовый план».

Важнейшим разделом разрабатываемого документа является финансовый план. Он формируется с целью обеспечения потребности фирмы в денежных ресурсах и достижения (поддержания) устойчивого финансового состояния.

Таблица 4.7.

Оценка простых и составных рисков

• 
  источники собственных средств;
• 
  источники заёмных средств;
• 
  прогноз объёмов реализации продукции;
• 
  общие затраты;
• 
  заработная плата;
• 
  налоги и отчисления в бюджет;
• 
  отчёт о движении денежных средств (простой и дисконтированный);
• 
  график безубыточности;
• 
  отчёт о прибылях и убытках.

При формировании финансового плана необходимо определить размеры собственных средств, вкладываемых в дело, а также источники заёмных средств с указанием размеров необходимых кредитов.

Прогноз объёмов реализации информационной продукции следует сделать на 1 год с разбивкой на месяцы, а затем на последующие 2-4 года. На больший период времени это прогноз составлять не следует.

Необходимо определить объёмы реализации продукции провайдинговой фирмы в стоимостном выражении от величины затрат и, наконец, планируемой прибыли. Результаты расчётов затрат, доходов и прибыли фирмы могут быть сведены в таблицу (см. табл. 4.8) эта таблица по сути дела объединяет в себя прогноз продаж и план по прибыли.

Таблица 4.8.

Прогноз реализации продукции на 1-й год деятельности фирмы.

По той же форме можно предоставить данные по нескольким планируемым периодам (2-4 года).

Используя сведения из баланса фирмы и данные прогноза объёмов реализации продукции и затрат можно определить уровень общей рентабельности провайдерской фирмы (см. табл. 4.9).

В этом разделе следует также представить смету заработной платы, отчёт о прибылях и убытках провайдерской фирмы, сводный баланс активов и пассивов и график достижения безубыточности.

Этот раздел может быть дополнен вопросами, связанными со стратегией финансирования бизнес-проекта.

Например, уточняется план получения средств, их форма, период возврата капитала, величина прибылей.

Часто задают вопрос, что нужно сделать, какие документы необходимо собрать, чтобы стать Интернет-сервис-провайдером?

Чтобы стать провайдером необходимо как минимум:

1. 
   получить (купить, арендовать) высокоскоростные международные каналы связи;
2. 
   подключиться к провайдерам других уровней;
3. 
   заключить договора с основными провайдерскими фирмами об обмене трафиком.

Определение уровня общей рентабельности

НЕГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

Кафедра “Производственные технологии

и предпринимательство”

КУРСОВАЯ РАБОТА

Провайдерство – предоставление услуг по подключению

к глобальной компьютерной сети INTERNET.

Выполнил: студент ______ курса,

Группы, факультета __________

(дата) (подпись) (Ф.И.О.)

Научный руководитель:

_______________________________

(степень, звание, должность)

_________ _______________ _______________________________

(дата) (подпись) (Ф.И.О.)

Бобруйск 2000 г.

1. Резюме (пояснительная записка)……………………………… 3

2. Характеристика предлагаемого продукта……………………. 7

3. Оценка рынка сбыта…………………………………………… 16

4. Конкурентоспособность………………………………………. 18

5. Стратегия маркетинга…………………………………………. 20

6. План производства…………………………………………….. 22

7. Организационный план……………………………………….. 24

8. Юридический план……………………………………………. 26

9. Финансовый план……………………………………………… 29

10. Стратегия финансирования…………………………………… 35

1. Резюме (пояснительная записка).

Основной целью Нашей фирмы является обеспечение всех желающих доступом в глобальную сеть Интернет, ну и естественно получение наибольшей прибыли при наименьших издержках.Основной стратегией проекта является создание условий для обеспечения доступа к сети Интернет с заведомо лучшими техническими характеристиками, по сравнению с конкурентами (большей скоростью соединения, меньшей стоимостью услуги).

Анализ рыночной ситуации показал, что основными клиентами в настоящий момент являются частные лица осуществляющие работу из дома. Также большая доля клиентов это предприятия и организации, которые вынуждены использовать Интернет в повседневной работе для повышения эффективности деятельности (реклама, поиск новых поставщиков, рынков сбыта, новых технологий и т.д.). Количество потенциальных клиентов растет с каждым днем.

В предлагаемом проекте привлечение клиентов может быть осуществлено за счет, значительно, более высокой скорости соединения (56K v.90), предоставления услуг онлайновой электронной почты и хостинга (дисковое пространство), различные тарифные планы, среди которых потенциальный заказчик сможет выбрать то, что для него является наиболее выгодным. А самое главное это стоимость услуги, которая будет значительно ниже существующей на сегодняшний момент, при более высокой скорости доступа. Вот именно этот момент будет является главным аргументом в «борьбе» за клиента. Стоимость наших услуг будет отражать конкурентоспособность наших услуг, причем именно благодаря достаточно невысоким ценам мы надеемся контролировать значительную часть Белорусского рынка.

На начальном этапе планируется очень высокий объем продаж, причем по мере развития технического потенциала планируется его повышение. В первый и второй годы планируется минимальный объем продаж в размере 250 – 320 модем/часов, а в последующие годы ожидается значительное увеличение этого показателя.

В первом году ожидаемая выручка от проекта составит около

120 000 000 рублей, но исходя из того, что придется рассчитываться с кредитором или инвестором, чистая прибыль будет минимальной и составит около 12 000 000 рублей в год.

Однако мы с уверенностью можем сказать, что весь проект сможет окупиться за один год, с полной выплатой кредита и процента за кредит, что крайне немаловажно для инвесторов. Мы можем гарантировать нашим инвесторам полное возмещение кредита за первый год.

· WEB программирование;

· Internet технологии;

2. Характеристика предлагаемого продукта.

Интернет – глобальная компьютерная сеть, охватывающая весь мир. По разным данным доступ в Интернет имеют от 15 до 30 миллионов людей в более чем 150 странах мира. Ежемесячно размер сети увеличивается на 7 – 10 процентов. Интернет образует как бы ядро, обеспечивающее связь различных информационных сетей, принадлежащих различным учреждениям во всем мире, одна с другой. Если ранее сеть использовалась исключительно в качестве среды передачи файлов и сообщений электронной почты, то сегодня решаются более сложные задачи распределения доступа к ресурсам. Интернет, служивший когда-то исключительно исследовательским и учебным группам, чьи интересы простирались вплоть до доступа к суперкомпьютерам, становится все больше популярной в деловом мире. Компании соблазняют быстрота, дешевизна, удобство для проведения совместных работ, доступные программы, уникальная база данных сети Интернет. При низкой стоимости услуг пользователи могут получить доступ к коммерческим и не коммерческим информационным службам США, Канады, Австралии и многих европейских стран. В архивах свободного доступа сети Интернет можно найти информацию по любым сферам деятельности человека, начиная с новых научных открытий до прогноза на завтра.

Региональные компьютерные сети и Интернет

В настоящее время любая компьютерная сеть, обеспечивающая взаимодействие с другими компьютерными сетями в мире по протоколу TCP/IP, сама является частью Интернет. Работу Интернет не контролируют ни правительства, ни какие-либо организации. В нашей стране существует и успешно работает несколько региональных компьютерных сетей. Можно назвать такие сети, как Belpack, BelInfoNet, BelSonet, а также российские сети: Relcom, Sprint, Glasnet, Rosnet и другие. Выбор той или иной сети может зависеть от многих причин: близости узла связи, сроков появления услуг в конкретном населенном пункте, просто знакомством со специалистами данной организации. Различаются и услуги, оказываемые этими сетями. Но в большинстве сетей организован обмен информацией с другими компьютерными сетями по протоколу TCP/IP, эта сеть сама становится частью Интернет.

Доменная организация сети

Каждый компьютер, подключенный к Интернет, должен быть уникально описан в глобальной сети. Эта структура подобна структуре каталогов в компьютере: есть домены самого верхнего уровня, есть вложенные в них домены, которые, в свою очередь, могут содержать другие домены. Имена доменов самого верхнего уровня строго распределены. Существует два типа таких имен: по типу организации и по стране. Имена по типу организации (com – коммерческая организация, edu – учебная, gov – правительственная и т.д.), были исторически первыми, сейчас практически не присваиваются и, в основном характерны для организаций в США. Обычно адрес, присваиваемый компьютеру, будет включать в себя в качестве имени самого “ верхнего” домена символы, определяющие страну пребывания. Белорусские компьютеры имеют адреса, заканчивающиеся на by. Далее, уже в рамках данной страны, организации провайдеры регистрируют свои группы имен – домены. Имя каждого домена отделяется при написании от другого имени точкой, причем имя домена верхнего уровня пишется справа. Если предоставление услуг осуществляется через несколько организаций, то имя компьютера может состоять из большего числа групп символов, хотя на практике редко встретишь имена, включающие в себя больше пяти групп. Доменное имя в компьютере уникально. Но оно еще ничего не говорит о местонахождении компьютера. Вы можете зарегистрировать на себя новый домен и в дальнейшем, при переезде из города в город сохранять за собой эти имена. Будет меняться только организации, которые осуществляют ваш выход в Интернет, регистрируя эти имена в глобальной сети.

IP адрес

Второй параметр, который будет уникально определять ваш компьютер в мире – это IP адрес. IP адрес – это четыре числа, каждое из которых может принимать значение от 0 до 255. Например IP – адрес ftp-сервера фирмы Microsoft (то есть сервера, с которого можно получить файлы по сети) 189.105.232.1. Существуют специальные правила, которые определяют адрес, присваиваемый компьютеру. Не вдаваясь в ненужные подробности, отметим только, что этот цифровой адрес уникален, то есть в мире нет второго компьютера с таким же адресом.

В чем причина существования двух типов адресов? Во-первых, человеку проще работать с символьным адресом, чем запоминать сочетания цифр. Обычно имена доменов даются по имени организаций, так что – даже не зная цифрового адреса фирмы – можно предположить о доменном адресе. Кроме того, сохранение “ за собой “ позволяет не беспокоиться, что в случае возможных переездов придется организовывать новую рекламу доменного адреса. Во-вторых, IP адреса обычно получают на себя фирмы, предоставляющие услуги выхода в Интернет.

Эти адреса (один или несколько) они закрепляют за конкретным пользователем, кото­рый может иметь «свое», собственное доменное имя. После опре­деленной процедуры регистрации пользователь может начинать работу в Интернет. Процедура полностью автоматизирована, но необходимо некоторое время (около суток), чтобы сервера во всем мире произвели нужные записи о пользователе. Программное обеспечение на компьютерах, предоставляющих услуги Internet, обеспечивает нахождение по IP-адресу имени компьютера и наоборот.

Заметим только, что не все компьютеры, имеющие IP-адрес, имеют зарегистрированное в глобальной сети свое доменное имя.

Маска сети

Для правильного функционирования протокола IP необходи­мо определить, какой диапазон IP-адресов присвоен Вашей ло­кальной сети. Для этих целей используется так называемая мас­ка сети: четыре тройки цифр, имеющих значение от 0 до 255. Конечный пользователь обычно имеет маску 255.255.255.???, где вместо знаков вопроса стоят цифры, определяющие размер сети. Эти параметры должны сообщаться провайдерами.

Gateway (шлюз)

Для правильной работы в настройках должен быть указан IP-адрес устройства, которое обеспечивает связь с внешней сетью. Это так же может быть сделано явно или автоматически - в за­висимости от установленного программного обеспечения.

DNS-сервер

Для того, чтобы Вы могли указывать не только цифровые IP-адреса, но и имена компьютеров, нужно определить IP-адрес компьютера, где установлено программа, обеспечивающая такое преобразование (domain name service).

Proxy

Практика показывает, что некоторая информация пользуется особой популярностью: ее запрашивают многие пользователи, иногда даже не по одному разу за день. Чтобы снизить нагрузку на сети, стали устанавливать так называемые proxy-сервера. На этом сервере автоматически сохраняется на некоторый срок вся информация, проходящая через него. Если будет обнаружен за­прос информации, уже находящейся в копии на сервере, то именно эта копия и будет направлена пользователю. При необ­ходимости информация на proxy-сервере может быть обновлена по за­просу программы просмотра пользователя.

Работа через proxy-сервер не обязанность, а право. Proxy-сер­вер может быть указан в настройках программ, осуществляющих просмотр Интернет (например, MS Internet Explorer). На прак­тике работа через прокси - сервер обычно существенно быстрее ра­боты «напрямик».

«Зеркальный» сервер (mirror)

Информация с наиболее интересных серверов дублируется на серверах в других странах мира. Это позволяет снизить объем информации, передаваемой между странами, и ускорить работу пользователя с интересующими его страницами.

URL (Uniform Resource Locator)

Так, обычно, называют адрес документа (или сервера) в Ин­тернет. Примеры URL:

ftp://ur.etel.ru/distr/index.txt

file://ur.etel.ru/distr/index.txt

http://ur.etel.ru/default.htm

news://alt.hypertext

telnet://dra.corn

URL состоит из двух частей: слева (до двоеточия) указывается способ доступа к ресурсу (file и ftp – доступ по протоколу FTP, http – документ необходимо просматривать программами типа MS Internet Explorer или Netscape Navigator, news – указывает на принадлежность к телеконференциям, a telnet – на использова­ние программы telnet).

Справа пишется адрес компьютера, на котором находится ре­сурс, и каталоги (отделяются косыми черточками), в которых расположен документ. Если не указано имя документа, то Вы по­лучите доступ к документу «по умолчанию», который назначен настройками соответствующего информационного сервера.

Кодировки символов в Интернет

Проблема существования различных кодировок символов рус­ского языка больше всего дает о себе знать именно при работе с глобальными компьютерными сетями. Наиболее распространены кодировки КОИ-8 и 1251. Иногда можно встретить и русские тек­сты, набранные латинскими буквами.

Распространение Windows-ориентированных программ рабо­ты с Интернет стимулирует постепенный переход на кодировку СР1251, новые сервера имеют часто только такие тексты.

Многие сервера позволяют переключить вывод информации на ту или иную кодировку (обычно эта опция предлагается на первой странице сервера). В то же время последние версии про­грамм для работы с Интернет предоставляют возможность чте­ния документов любой кодировки, при этом позволяя копировать тексты на компьютер в нужной кодировке и использовать такие документы в других программах. К сожалению, не всегда пере­ключение кодировки осуществляется автоматически, так что пользователю приходится делать такое переключение вручную.

Выход в Internet

Для работы в Internet нужно прежде всего установить связь по IP протоколу с организацией, предоставляющей услуги работы в глобальной компьютерной сети (такую организацию на­зывают Internet-провайдером). Существует две возможности. Это выделение постоянного канала и работа в режиме телефонных звонков (dial-up). Работа по выделенному каналу более устойчи­ва, Вы оплачиваете канал полностью и загружаете его по своему усмотрению. Вариант дорогой, независимо от конкретных расце­нок Internet-провайдеров в регионах. Однако, несмотря на высокие цены – этот вариант наиболее предпочтителен, и именно поэтому наша фирма собирается осуществлять свою работу по выделенному каналу.

Работа по обычному телефонному каналу более дешева, но сильно зависит от качества конкретной телефонной линии. Ино­гда приходится не по одному разу дозваниваться по телефонному номеру и пытаться войти в сеть. Конечно и скорость работы по такому каналу обычно реально ниже из-за худшего качества коммутируемой телефонной линии.

Как уже было сказано выше, на компьютере должен быть ус­тановлен IP-протокол.

Типы сервиса Internet

Начиная работу в Internet, каждый пользователь хочет полу­чить для себя какую-то информацию: скопировать обновления программ, узнать новости в мире, просто пообщаться с коллегами по интересам. Существует несколько основных способов работы с компьютерной сетью. Это:

¨ обмен электронной почтой;

¨ работа с телеконференциями;

¨ копирование файлов по протоколу FTP;

¨ работа в WWW.

Электронная почта

Обмен электронной корреспонденцией - один из самых про­стых сервисов, но и очень интенсивно используемый.

Для отправки письма необходимо, чтобы:

¨ оно было оформ­лено в соответствии с существующими правилами,

¨ оно попало на компьютер, постоянно имеющий связь с Интернет и способный организовать дальнейшую передачу письма по специальным протоколам.

Для этих целей в состав Windows NT 4.0 уже входит программа Internet Mail. Для Windows"95 ее следует установить из пакета Microsoft Internet Explorer, который распространяется бесплатно. Эта программа позволяет подготовить письмо, а затем переслать его на почтовый сервер.

Для того, чтобы данной почтовой программой можно было на­чать пользоваться, нужно иметь на одном из компьютеров про­вайдера Ваш личный почтовый ящик. Названия почтового сер­вера, личного почтового ящика и пароль доступа к нему должны быть указаны в настройках программы.

Электронные письма можно подготовить заблаговременно, а затем, после установления связи с Интернет, осуществить обмен почтой, выполнив соответствующую команду. При этом в одном сеансе будут как оправлены подготовленные письма, так и полу­чена вся входящая корреспонденция.

Требования к тексту письма

Текст обычного электронного письма может содержать только ASCII-символы. Это значит, что письмо не может включать в себя символы форматирования текста (выделения полужирным, кур­сивом, размером кегля, выключкой и т.п.). Поэтому, если текст подготовлен в другом редакторе, то он может быть вставлен в письмо только как сохраненный без форматирования (text only).

Следует также учитывать, что на размер письма существуют ограничения, накладываемые программами, производящими сортировку и пересылку писем. Так, иностранные почтовые серве­ра не пересылают писем, больших 1 Мбайта. Некоторые старые почтовые системы в нашей стране имеют ограничения на объем письма около 60 Кбайт. Такой объем редко достигается за счет только одного текста. Обычно это связано с пересылкой внутри письма файлов.

При этом надо учитывать, что из-за кодировки файла его объем возрастает приблизительно на 20%; поэтому максимальный исходный размер файла, который можно пере­слать в письме, должен быть соответственно уменьшен.

Наиболее популярным в последнее время является получение информации с так называемых WWW-серверов по протоколу http.

Название WWW - World Wide Web - было введено Tim Berners-Lee (лаборатория CERN). В настоящее время этим тер­мином, иногда переводимым как всемирная паутина, принято обозначать совокупность документов во всем мире, которые име­ют гипертекстовые ссылки (ссылки на другие документы, в том числе и на других серверах) и могут быть просмотрены с исполь­зованием протокола http.

WWW-сервера (или Web-сервера) предоставляют в Internet текстовую и графическую информацию. Обычно эта информация оформлена аналогично страницам «бумажного документа», так что принято говорить, что в сеть предоставляется «страница ин­формации». Каждый документ может содержать много внутрен­них ссылок. Но все же одна страница будет являться главной, начальной. Ее называют «home page». Если на одном сервере на­ходится несколько тем документов, не связанных друг с другом ссылками, то говорят, что на сервере находится несколько home pages. Обычно это свойственно серверам фирм, предоставляющих услуги поддержания home pages сторонним организациям.

Если осуществляется контакт с удаленным WWW-сервером, то в окне программы появится изображение страницы докумен­та. Обычно разработчики страницы прилагают много усилий, чтобы страница «хорошо смотрелась». Они используют для оформления различные цвета, многочисленные цветные иллю­страции и мультипликации. Современные программы позволяют даже включать в страницу аудио- и видео клипы. Конечно, объем пересылаемой по сети информации при этом резко увеличивает­ся и разработчикам приходится выбирать компромисс между скоростью получения странички пользователем и возможностями ее оформления.

Для просмотра таких страниц можно использовать различные программы, в том числе много программ предоставляется бес­платно. Среди них - программа Microsoft Internet Explorer. Эта программа существует в версиях для Windows 3.11, Windows"95, Windows NT. В качестве второй наиболее популярной программы следует назвать Netscape Navigator. Во многом эти про­граммы аналогичны, но некоторые варианты оформления стра­ниц различно воспроизводятся каждой из них. Причем часто дело вкуса, какому варианту отдать предпочтение.

Поиск информации в Internet

В Internet можно найти практически все: кулинарные рецеп­ты и официальные документы правительств, программное обес­печение и информацию по новым автомобилям, электронные газеты и клубы по интересам…

Практически невозможно назвать тему, информации по которой нет в Internet.

Количество компьютеров, подключенных к Internet, по раз­ным оценкам достигает 15-30 миллионов. Десятки тысяч компь­ютеров работают в режиме on-line (то есть доступны в любой мо­мент времени). Поэтому поиск нужной информации, точнее оп­ределение круга компьютеров, на которых она представлена, становится очень сложной задачей. Необходимо учитывать еще, что основной объем информации представлен на английском языке. Так что надо знать не только, что искать, но и как это правильно сформулировать на английском языке.

3. Оценка рынков сбыта услуг.

Известно, что предоставление доступа к сети Интернет является самым интересным и быстроразвивающемся сегментом на рынке телекоммуникационных услуг. Сеть Интернет объединяет огромное количество компьютеров по всему миру. Внедрение новых телекоммуникационных технологий на базе компьютерной сети Интернет позволяет открыть безграничные возможности жизнедеятельности человека охватывающие все сферы жизни людей во всем мире. Электронная торговля, заказы билетов, доступ к последним новостям, развлечения, справочная и специализированная информация вот далеко не полный перечень того что может предоставить сеть Интернет.

Анализ рыночной ситуации в Бобруйске и Бобруйском районе показал следующее:

Основными клиентами в настоящий момент являются частные лица осуществляющие работу из дома. Также большая доля клиентов это предприятия и организации, которые вынуждены использовать Интернет в повседневной работе для повышения эффективности деятельности (реклама, поиск новых поставщиков, рынков сбыта, новых технологий и т.д.). Количество потенциальных клиентов растет с каждым днем.

Надо отметить, что спрос на предоставляемую нами услугу зависит от двух классических критериев, т.е. качества и цены. Если проранжировать рынки, на которых будет действовать наша фирма, то получается, что на наших белорусских рынках мы выигрываем и по качеству и по цене.

Потребности людей в предоставляемой нами услуге с каждым днем возрастает, что дает нам возможность считать данный вид деятельности достаточно рентабельным и перспективным.

Мы собираемся достаточно четко реагировать на все изменения в составе наших потребителей, путем ввода дополнительных ресурсов, и привлечения дополнительных инвестиций для обеспечения потребностей возросшего числа потребителей. Одной из наших основных целей будет постоянное повышение качества предоставляемых услуг путем ввода новых мощностей.

Исходя из оценки рынков сбыта можно оценить потенциальную прибыль, после чего можно с уверенностью сказать, что мы будем в состоянии расширять свою долю на рынке и в состоянии вводить новые мощности.

Все это дает основание считать, что появление в регионе второго провайдера позволит значительно улучшить ситуацию с доступом к сети Интернет, привлечь большое количество новых пользователей и полностью удовлетворить потребность в этом виде услуг. Тем более, что наша фирма собирается расширять свою сферу деятельности и объем тех сегментов рынка на которых мы работаем, как в ближайшее время, так и в более отдаленной перспективе.

Исходя из вышеперечисленного можно оценить потенциальную емкость рынка, на которой сможет конкурентоспособно работать наша фирма, она составит примерно 90% на Бобруйском рынке и 70% на рынке Могилевской области.

Потенциальный объем продаж может составить около 300 тысяч модем/часов в год, реальный же объем продаж будет несколько меньше, около 220 тысяч модем/часов в год.

4. Конкуренция на рынках сбыта.

Надо отметить, что область деятельности нашего предприятия является если не новой, то, по крайней мере, очень быстро изменяющейся, так как развитие компьютерной техники проходит очень быстро. Для того чтобы оставаться на рынке, нужно следить за этими изменениями и не отставать от научно-технического прогресса.

В нашей республике существует ряд компания предоставляющих услуги по подключению пользователей к сети Internet. Однако число их ограничено, и все они находятся в г. Минске, что значительно ограничивает возможность человека подключиться к Internet’у на более подходящих ему условиях. Все эти компании, предоставляя свои услуги, не будут являться для нас серьезным конкурентом, так как наши условия будут наиболее приемлемыми. Мы можем предоставить те же услуги за меньшую цену, причем на более выгодных для потребителя условиях.

В городе Бобруйске в настоящее время существует две возможности получения услуги доступа к сети Интернет через сеть государственного предприятия Белпак – первый коммутируемый парольный доступ, второй - коммутируемый доступ по междугороднему номеру (беспарольный доступ).

Рассмотрим более детально оба варианта.

- парольный доступ : недостатки – очень низкая скорость, SLIP протокол, малое количество портов.

преимущества – относительно дешевый трафик.

- беспарольный доступ : недостатки – низкая скорость, очень высокая загруженность, высокая стоимость трафика.

преимущества – протокол РРР.

Основным, но спорным, положительным моментом обоих вариантов, можно считать кредитную форму оплаты за пользование доступом (оплата осуществляется после получения доступа – ежемесячно по выставленным телефонным счетам), а основным недостатком - жесткие тарифные платы, утверждаемые в министерствах и не способные гибко приспосабливаться к рыночной ситуации.

Нашим конкурентом, как вы видите, является государственное предприятие, поэтому очевидно, что наш конкурент может менее подвижно реагировать на рыночные изменения. Это же касается и внедрения новых технологий. Так как государственное предприятие полностью зависит от государственных субсидий, оно не может быстро изменять свои основные фонды и вводить дополнительные резервные ресурсы.

Мы же стремимся не только предоставлять те же услуги, что и наш конкурент, но и расширять их ассортимент, что позволит привлечь новых пользователей и переманить значительную часть пользователей конкурента.

Наш конкурент не стремится увеличить свою долю рынка, т.к. на сегодняшний день он является единственным провайдером. Увеличение объема продаж так же не является его основной политикой. А о повышении рентабельности речь и идти не может, т.к. как уже неоднократно отмечалось наш конкурент – это государственное предприятие.

Наш конкурент – Белпак, в отличие от нас не может предоставить такого объема услуг, по такой же цене, и с таким же качеством, т.к. мы используем только новейшие технологии, чем и обеспечивается высокое качество и низкая цена. Причем мы в состоянии проранжировать наши цены, изменяя их в соответствии с обстоятельствами, чего не может сделать наш конкурент, из-за того, что все расценки он получает непосредственно из Министерства Связи РБ. Уже исходя из этого, можно сказать, что снижение цены не входит в планы предприятия Белпак, а ведь всем известно, что вовремя приспособиться к сложившейся рыночной ситуации – это главный принцип рыночной экономики.

Оценив нашего конкурента можно с уверенностью сказать, что мы сможем вытеснить его если не с Белорусского рынка, то по крайней мере с рынка Могилевской области. Потому что от нашего конкурента следует ожидать только повышения цен, не повышая, к сожалению, качества данной услуги и не расширяя ассортимента. А ведь в данной отрасли – отрасли высоких технологий, невозможно обойтись без внедрения новейших технологий и расширения ассортимента услуг, для достижения наибольшей конкурентоспособности.

5. План маркетинга.

В предлагаемом проекте привлечение клиентов может быть осуществлено за счет, значительно, более высокой скорости соединения (56K v.90), использования протокола передачи данных PPP, большего количества портов доступа, предоставления услуг онлайновой электронной почты и хостинга (дисковое пространство), различные тарифные планы, среди которых потенциальный заказчик сможет выбрать то, что для него является наиболее выгодным. А самое главное это стоимость услуги, которая будет значительно ниже существующей на сегодняшний момент, при более высокой скорости доступа. Вот именно этот момент будет является главным аргументом в «борьбе» за клиента. Стоимость наших услуг будет отражать конкурентоспособность наших услуг, причем именно благодаря достаточно невысоким ценам мы надеемся контролировать значительную часть Белорусского рынка.

Всем известно, что УЧНПП “Вектор” славится своими достаточно высокими ценами на компьютерную технику и комплектующие материалы. Путем предоставления провайдерских услуг по самым низким в Белоруссии ценам мы: во-первых, значительно облегчим пользователям компьютеров возможность получения информации из глобальной компьютерной сети; во-вторых, мы значительно увеличим прибыль нашего предприятия, что позволит нам расширить круг предоставляемых услуг и в-третьих, мы сможем значительно увеличить престиж нашей фирмы в глазах наших потребителей.

Вероятность понижения цен на данный вид услуг, как и на всю компьютерную технику в целом очень велика, т.к. с появлением белее новых технологий, старые, т.е. предшествующие версии, значительно падают в цене. Исходя из этого несложно предугадать, как поведут себя потребители в следствии все более возрастающего интереса к сети Интернет и постоянного, хотя и не значительного, понижения цен.

Ценовую политику нашему предприятию, в какой-то мере, помогает проводить то, что наш конкурент не в состоянии понижать цены, и поэтому наша ценовая политика не в коей мере не будет зависеть от изменения цен конкурента.

Что касается стимулирования продаж, наша фирма предоставляет некоторое количество часов, для того чтобы потребитель смог оценить полезность нашей услуги, а главное сравнить качество наших услуг с услугами конкурента.

Основным направлением маркетинговой политики предприятия является привлечение широкого круга клиентов, как частных лиц так и юридических. В работе будут учитываться различные факторы рыночных условий, таких как платёжеспособность клиентов, контингент клиентов, конкурентоспособность предоставляемых услуг, гибкий подход при формировании цен и тарифов и многие другие факторы.

Планируется развернуть широкую рекламную компанию, как адресную так и общую во всех доступных в регионе средствах массовой информации. Планируется размещение рекламы в газетах, как местного, так и республиканского значения, причем вся реклама будет иметь свой оригинальный фирменный стиль. Также планируется размещение рекламных роликов на телевидении. Затраты на маркетинг и рекламу составят примерно 4% от валовой прибыли получаемой от реализации услуги. С помощью рекламы планируется значительно увеличить число потенциальных потребителей.

6. План производства.

Основной стратегией проекта является создание условий для обеспечения доступа к сети Интернет с заведомо лучшими техническими характеристиками, по сравнению с конкурентами (большей скоростью соединения, меньшей стоимостью услуги).

Технологический потенциал данного проекта очень высокий т.к. с первого этапа предполагается использовать только самое современное и высокотехнологичное оборудование ведущих производителей телефонии, сетевого и коммутационного оборудования. Таких как Intel Corporation, Lucent Technologies, AMP, PairGain, Ericsson. Изначально, в проект закладываются мощности оборудования, значительно выше чем необходимо на первом этапе, с целью минимизации дальнейших затрат на расширение пропускной способности оборудования и привлечения большего числа клиентов.

Вышеуказанный проект планируется внедрять в три этапа, что позволит осуществить проект в кротчайшие сроки и с наилучшим качеством.

На первом этапе будет осуществлена закупка и запуск основного компьютерного оборудования необходимого для осуществления контроля и управления за работой всей системы:

Сервер управления удаленным доступом – 1

Станция управления – 2

Рабочая станция системного администратора – 1

На втором этапе выполнение технических условий по выделению и получению специализированных каналов связи:

Прямой выделенный цифровой канал 64 Кб/с

Цифровой поток 2 Мб/с с сигнализацией R2 (PRI, E1/T1)

На третьем этапе приобретение наладка и запуск основного коммутационного оборудования;

Маршрутизатор сети IntelExpress 8100

Сетевой коммутатор IntelExpress 460T

Сервер удаленyого доступа Lucent MAX6000

Цифровой модем HDSL PairGain

Основными поставщиками необходимого оборудования потенциально могут быть следующие компании:

ИП «Ксорекс-Сервис» г. Минск, пр. Машерова, 23;

Фирма «ДатаСтрим» г. Минск, ул. Короля, 2;

Фирма «S.B.I. Computer» г. Минск, ул. Коммунистическая, 3

Фирма «NetExpert» г. Минск, ул. Волоха 1

7. Организационный план.

Общее руководство предприятием осуществляет директор, он же учредитель, Миненко Александр Козьмич: возраст 38 лет, образование высшее, опыт работы в отрасли 10 лет.

Структура руководящего состава предприятия выглядит

следующим образом:

Заместители директора являются руководителями структурных подразделений охватывающих все сферы деятельности предприятия.

На предприятии разработано и утверждено штатное расписание в соответствии с которым и осуществляется деятельность предприятия.

В настоящее время на предприятии работает 12 человек. Руководящий состав 3 человека. Бухгалтерский учет на предприятии ведет главный бухгалтер. Работу по предоставлению доступа к сети Интернет осуществляют 3 специалиста. Технические специалисты различных направлений – 5 человек.

На сегодняшний день потребности в кадрах предприятие не имеет. Все специалисты имею высшее либо средне - техническое образование.

В дальнейшем с расширением спектра и масштаба предоставляемых услуг в области Интернет потребуется некоторое количество специалистов, прием на работу которых будет осуществляться на конкурсной основе с учетом профессиональных навыков.

Система оплаты на предприятии повременная и повременно-премиальная. Разработана обширная, гибкая система премиальных выплат, что позволяет поддерживать дисциплину и эффективно использовать труд сотрудников.

8. Юридический план.

Все виды деятельности предприятия разрешены законодательством Республики Беларусь, отдельные из них подлежат обязательной сертификации (лицензированию). В связи с этим предприятие имеет следующие разрешения и лицензии:

Лицензия на осуществление оптовой торговли № 52946 от 18.07.2000 г.;

Сертификат соответствия на серийное производство компьютера «VEKTOR» № BY/11203.1.1.АА7097 от 10.09.1999 г.;

Лицензия Министерства связи на строительство сетей и систем связи № 1685 от 20.07.2000 г.;

Лицензия Государственного центра безопасности информации при Совете Безопасности Республики Беларусь на проведение работ по выявлению устройств съема информации и контролю её защищенности № 158 от 07.07.2000 г.;

Лицензия Государственного центра безопасности информации при Совете Безопасности Республики Беларусь на реализацию, монтаж, наладку, сервисное обслуживание технических и программных средств защиты информации и контроля её защищенности, программно-аппаратных средств защиты от несанкционированного доступа № 131 от 02.11.1999 г.;

Сертификат Allied Telesyn International;

Сертификат Intel Corporation;

Унитарное частное научно-производственное предприятие «Вектор», юридический адрес: г. Бобруйск, ул. Чонгарская-98.

Предприятие было создано 16 января 1991 г. на основе частной собственности гражданина Миненко Александра Козьмича. Уставный фонд предприятия составляет 1 717 498 рублей.

Основной деятельностью предприятия является деятельность в научно-производственной области и области торговли.

С момента создания предприятия вся его деятельность была направлена на внедрение в различные сферы жизни региона новых, быстро развивающихся информационных технологий. Сотрудниками предприятия осуществлялась работа по обеспечению потребности использования в повседневной деятельности предприятий и организаций, новых компьютерных технологий и вычислительных систем, использования современной офисной техники, применение которой значительно увеличивает производительность труда и снижает производственные и трудовые затраты предприятий.

Основными клиентами компании, на заре её создания, были промышленные предприятия, правоохранительные органы и другие общественные организации.

Однако дальнейшее развитие и повсеместное внедрение в нашу жизнь информационных технологий еще больше расширили круг клиентов компании, привлекая все новые промышленные и коммерческие предприятия, а в особенности частных клиентов, использующих компьютерную технику в домашнем хозяйстве, а также для доступа к информации доступной в быстроразвивающейся компьютерной сети Интернет.

На сегодняшний день НПП «Вектор» является крупнейшим предприятием в регионе оказывающем услуги в области компьютерных и информационных технологий. Прорабатывается вопрос об организации представительства предприятия в городах Минск и Могилев.

В настоящее время, предприятие осуществляет деятельность в следующих областях:

· Производство, обслуживание и реализация компьютерной техники;

· Производство программного обеспечения;

· Проектирование и монтаж компьютерных сетей и сетей связи, мини АТС;

· WEB программирование;

· Internet технологии;

· Защита информации и контроль её защищенности;

· Проведение работ по выявлению устройств съема информации и контроля её защищенности;

На осуществление всех вышеперечисленных видов деятельности получено разрешение (лицензия) соответствующих органов.

В настоящий момент приоритетным направлением избрано развитие услуг непосредственно связанных с глобальной компьютерной сетью Интернет. Интерес к этому виду услуг растет изо дня в день и имеет неограниченный спрос.

Предприятие планирует в ближайшее время осуществить проект предоставление услуги доступа к сети Интернет в г. Бобруйске и Бобруйском районе. В долгосрочном периоде планируется развитие данной услуги и организация доступа к сети Интернет в г. Минске и г. Могилеве.

10. Финансовый план.

На текущий момент финансовое состояние предприятия вполне стабильно. Текущая деятельность предприятия позволяет получать прибыль и окупать затраты необходимые для эффективной деятельности предприятия.

Осуществляемый проект направлен на получение значительной прибыли от его реализации. Получаемая прибыль позволит окупить проект в течение 1-го года, а также в полном объеме покрывать текущие затраты. В дальнейшем получаемая прибыль будет направляться на расширение спектра и масштаба предоставляемых услуг и на привлечение большего числа клиентов.

Финансирование проекта и приобретение необходимого оборудования планируется осуществить в основном за счет заемных средств (кредит, лизинг). Мы собираемся подключить к данному проекту нескольких инвесторов. Планируется на договорной основе установление процента за кредит в размере 20%, что более выгодно, чем брать кредит в банке.

На основании проведенной работы предполагается, на начальном этапе, привлечение пользователей из числа частных лиц – 200 пользователей, из числа юридических лиц – 55 пользователей.

Используя эти данные и разработанные тарифные планы можно сделать расчет окупаемости проекта.

Прейскурант на услуги коммутируемого доступа к сети INTERNET

Первоначальные разовые вложения:

Сервер доступа Lucent MAX-6060 – 21 780 000 руб.

Компьютерное оборудование – 8 000 400 руб.

Цифровые модемы HDSL PairGain – 2 592 000 руб.

Программное обеспечение NavisRadius v.3.0 – 4 788 000 руб.

Подключение каналов связи E1 – 9 180 000 руб.

Подключение провайдерского канала 64Кб/с – 3 840 000 руб.

Выполнение ТУ по телефонизации – 840 000 руб.

Маршрутизатор сети IntelExpress 8100 – 600 000 руб.

Сетевой коммутатор IntelExpress 460T – 1 452 000 руб.

Прочие непредвиденные расходы – 1 080 000 руб.

Итого первоначальные вложения составят - 54 152 400 рублей.

Плановые постоянные расходы в месяц:

Аренда выделенного канала – 58 925 руб.

Аренда провайдерского канала 64Кб/с – 1 998 132 руб.

Аренда каналов связи E1- 254 136 руб.

Аренда помещения – 60 000 руб.

Заработная плата персонала – 300 000 руб.

Прочие непредвиденные расходы – 120 000 руб.

Ежемесячные расходы – 3 130 393 рубля.

Стоимость указана с учетом НДС по ставке 20%

В первый год, также будут дополнительный расходы, связанные с погашением кредита все расчеты и цифры предоставлены в таблице №1.

Последующее развитие фирмы показано в таблице №2. Рост объема выручки рассчитывался исходя из ожидаемого увеличения количества потребителей на 20% в год.

Плановые поступления в месяц:

1. Пользователи пакета E-mail:

Юридические – 10 * 10 800 руб. = 108 000 рублей.

Физические – 10 * 9 000 руб. = 90 000 рублей

2. Пользователи пакета Beginer:

Юридические – 3 * 10 080 руб. = 30 240 рублей.

Физические – 10 * 8 400 руб. = 84 000 рублей.

3. Пользователи пакета Standart:

Юридические – 2 * 21 600 руб. = 43 200 рублей.

Физические – 25 * 18 000 руб. = 450 000 рублей.

4. Пользователи пакета Extended:

Юридические – 5 * 28 800 руб. = 144 000 рублей.

Физические – 45 * 24 000 руб. = 1 080 000 рублей.

5. Пользователи пакета Silver:

Юридические – 15 * 32 400 руб. = 486 000 рублей.

Физические – 65 * 27 000 руб. = 1 755 000 рублей.

6. Пользователи пакета Gold:

Юридические – 5 * 57 600 руб. = 288 000 рублей.

Физические – 30 * 48 000 руб. = 1 440 000 рублей.

7. Пользователи пакета Platinum:

Юридические – 5 * 100 800 руб. = 504 000 рублей.

Физические – 10 * 84 000 руб. = 840 000 рублей.

8. Пользователи пакета Unlimited:

Юридические – 10 * 155 200 руб. = 1 555 200 рублей.

Физические – 5 * 129 600 руб. = 648 000 рублей.

Итого плановые поступления, согласно прогнозным показателям составят – 9 545 640 рублей.

Из расчета видно, что предполагается ежемесячно получать

6 415 247 рублей налогооблагаемой прибыли, без учета возможных банковских процентов по выданным кредитам.

Таким образом реализация данного проекта позволит получать значительную прибыль, окупая все текущие затраты в полном объеме. В дальнейшем после покрытия основных затрат высвобождаемая прибыль будет направляться на расширение спектра и масштаба предоставляемых услуг с целью увеличения получаемой прибыли.

Для выяснения точки безубыточности необходимо построить график доходов и расходов, который показывает влияние на прибыль объемов производства, продажной цены и себестоимости.

11. Стратегия финансирования.

Как уже отмечалось ранее, в финансовом плане, на реализацию данного проекта необходимы очень большие капиталовложения, который можно получить различными способами, ну естественно в рамках законодательства.

Так вот получит требуемую сумму денег, а именно 54 152 400 рублей, можно в банке, взяв кредит. Однако из-за очень высоких процентов за кредит – этот вариант не является наиболее предпочтительным.

Можно также взять эти деньги у компаньонов, с каждым из которых придется заключать отдельный договор, на условиях, не всегда благоприятствующих процветанию фирмы. Причем компаньоны обычно много требуют, как на уровне управления, так и плане распределения прибыли. И что самое главное выход какого-либо компаньона из дела связан с огромным риском для предприятия в целом.

Самым же идеальным вариантом, на мой взгляд, будет являться вариант взятия кредита у одного частного инвестора, т.к. с одним человеком договориться намного легче. А процент за кредит можно понизить до такого уровня, когда и инвестор остается в выигрыше, т.к. если он положит эти деньги в банк, он не получит такой прибыли, как если бы он запустил их в оборот через нашу фирму. Наше же предприятие также выигрывает, т.к. процент, который мы будем выплачивать, получается меньше чем банковский процент за кредит.

Выплата процента за кредит и возврат самого кредита будет осуществлен за первый отчетный год за счет прибыли. Таким образом за первый год планируется не только полностью вернуть кредит вместе с процентами, но и получить чистую прибыль в размере 12 000 000 рублей, да, возможно это небольшая прибыль, однако весь проект окупается за один год. А далее наша фирма несет только постоянные расходы, что значительно увеличивает объем чистой прибыли.