Opatření ke zvýšení objemu prodeje. Jak zvýšit úroveň prodeje: cenné rady

Podnikání musí vytvářet zisk. Hlavní ukazatel úspěšný vývoj roste ziskovost. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když je trh přesycený produkty a konkurenty? V dnešní době je tato otázka aktuální jak pro začátečníky, tak pro zkušené podnikatele. Nástrojů a způsobů, jak ovlivnit růst příjmů, je mnoho, my se podíváme na ty nejúčinnější.

Jak zvýšit tržby v maloobchodě

Každý obchod je svým způsobem jedinečný, zvláštností maloobchodu je prodej zboží po kusech. Klienty takových obchodů jsou obyčejní lidé. Toto je jediný zdroj, na který by se měla soustředit veškerá pozornost. Na základě potřeb běžného člověka se budují obchodní strategie a organizují akce ke zvýšení tržeb v maloobchodě. Úkolem prodávajícího je dodat zboží a kvalifikovaně ho prodat. Pomáhá dozvědět se o potřebách a preferencích spotřebitelů marketingové technologie. Jsou také efektivní při prodeji zboží. Před implementací technik pro zvýšení ziskovosti je důležité zjistit, co se pokazilo a proč prodeje klesají.

Taková analýza pomůže vyřešit mnoho problémů.

Podmínky a faktory ovlivňující ziskovost

Vnější faktory mohou snížit ziskovost maloobchodní prodejny: ekonomické a politické krize, povětrnostní katastrofy atd. Lidé nemohou tyto okolnosti změnit, ale existují i ​​​​jiné důvody, které snižují ziskovost. Mnoho z nich vzniká vinou majitelů obchodů. Chyby jsou způsobeny krátkozrakostí a pasivitou managementu, přítomností konkurence, iracionálním využíváním prostor a nedostatkem dopravního spojení. Existuje mnoho negativních faktorů, ale nejčastěji klesá příjem z následujících důvodů:

  • nevýrazný design;
  • nedostatečný nebo příliš široký rozsah;
  • nekvalitní služby.

Řešení zjištěných problémů zaručuje dobrý výsledek a zpět. Už nemusíte přemýšlet, jak zvýšit prodej v obchodě a „přežít“ mezi konkurencí. Úspěch přichází k těm, kteří spíše jednají, než čekají. Pokud jde o kupujícího, jeho pozornost je třeba získat. V dnešní době nestačí pouze prodat kvalitní produkt. Lidé chodí a vracejí se do míst, kde se nakupuje příjemně.

O kupujících a způsobech, jak přilákat klienty

Moderní kupující je velmi náročný. Preference závisí na dojmech a čím příjemnější emoce a recenze, tím vyšší je pravděpodobnost, že se do vašeho obchodu vrátí utratit peníze. Kupující je rád, že může přijít do útulného pokoje, komunikovat se zdvořilými prodejci, vidět atraktivní ceny a účastnit se zajímavých akcí. Všechny tyto body mají významný vliv na zvýšení maloobchodních tržeb a mají pozitivní dopad na růst příjmů.

Mnoho lidí ví, že je nutné pracovat s klientskou základnou, ale jak to udělat správně? Pro začátek je důležité analyzovat návštěvnost a identifikovat ty lidi, kteří jsou skutečně připraveni a budou ve vašem obchodě nakupovat. Stálí zákazníci by se měli stát oblíbenými zákazníky. Tito lidé by měli být oceněni, potěšeni novými produkty a hýčkáni slevami. Bývají aktivní a loajální, vědí o vašem obchodě a často jej navštěvují. I když právě přišli a nic nekoupili, měli byste je přátelsky pozdravit a vyprovodit. Pokud potřebujete něco koupit, váš stálý zákazník bude první, kdo navštíví váš obchod.

Pro náhodné návštěvníky nezáleží na tom, ve kterém obchodě nechá peníze. Jdou na sortiment, ceny a pohodlí nakupování, milují výprodeje a akce. Mezi náhodnými kupujícími je mnoho návštěvníků a toto rozhodně není vaše cílové publikum. V žádném případě by se neměly ignorovat. Obsluha by měla být vždy vynikající a každý, kdo do vašeho obchodu vstoupí, by z něj měl odcházet spokojený.

Udržení zákazníků

Zákazníci mohou být odlákáni od konkurence. Můžete nalákat cenou nebo nabídnout novou, neobvyklý produkt. Marketingových triků je mnoho, ale v obchodě platí pravidlo prověřené ve všech oblastech: udržet si zákazníky je jednodušší a levnější než najít a přilákat nové.

Můžete jej držet různými způsoby. Většina z nich je založena na pozornosti a speciálním přístupu ke každému zákazníkovi. V maloobchodě velmi dobře funguje personalizovaný přístup. Udělejte ze svého návštěvníka pocit, že je vítán a výjimečně. Darujte suvenýry, blahopřejte k svátkům prostřednictvím SMS nebo e-mailem, udělejte dárek k narozeninám, děkujeme za nákup. Všechny tyto známky pozornosti oceníme a budou mít pozitivní dopad na prodej.

Pokud prodáváte oblečení, můžete stimulovat prodej. Při snižování cen nezapomeňte toto jednání zdůvodnit. Kupující si musí být vědom nuancí, jinak si bude myslet, že se mu snaží podstrčit vadný nebo nekvalitní výrobek. Při hledání řešení otázky, jak zlepšit obchod v obchodě s oblečením, je lepší okamžitě odstranit klamavé způsoby. Hrozí ztráta stálých zákazníků a problém s hledáním nových. Přístupy musí být spravedlivé. Mimochodem, toto pravidlo platí i pro reklamní společnosti.

Inzertní příležitosti pro maloobchodní prodejny

Musíte se inzerovat, když máte co nabídnout, jinak bude investice zbytečná. Pokud jste si jisti, že sortiment je kompletní a hodný spotřebitelské poptávky, začněte plánovat propagační aktivity. Vše záleží na finančních možnostech. Bez ohledu na to, kolik jste ochotni a schopni dát dohromady, reklama by měla informovat a stimulovat. Na maloobchodním trhu zásadní roli hrají emoce.

Publikum musí zaujmout, zaujmout a uchvátit.

Jak zlepšit prodej v obchodě s oblečením

Existuje mnoho způsobů, my zdůrazníme nejběžnější a nejefektivnější marketingovou komunikaci:

  • sociální média;
  • rozhlas a televize;
  • tiskoviny: brožury, letáky, samolepky atd.
  • sloupy, jasná znamení, transparenty;
  • karty stálých zákazníků: bonusové, zvýhodněné, spořicí;
  • veřejné akce za účasti animátorů.

V tomto výčtu lze pokračovat, protože možnosti reklamního trhu nejsou omezeny. V zájmu jedinečného PR je mnoho majitelů obchodů ochotno utratit spoustu peněz. Dobře organizované reklamní společnost zvyšuje šance podnikatelů na úspěch, ale Jak zvýšit tržby v maloobchodě, pokud se reklama ukáže jako neúčinná? To se bohužel stává často. Peníze jsou utraceny, ale očekávaný příliv do obchodu není dodržen. Důvodů může být více: byla zvolena špatná lokalita, nebyl žádaný sortiment, reklamní texty a videa jsou neatraktivní a nevyzývají k akci, přílišná vtíravost reklamy. Ten mimochodem způsobuje podráždění a může kupujícího vyděsit.

Efektivní reklama

Abyste se vyhnuli těmto chybám a neopodstatněným investicím, musíte jednat opatrně a vzít v úvahu potřeby výhradně vašeho spotřebitele žijícího vedle prodejny. Dobře fungují letáky ve výtazích, bannery u silnice, výběrová řízení a promoakce v obchodě. Tato koncentrace vám umožňuje „svázat“ kupujícího a zajistit, aby se vracel pouze k vám za nákupy. Stimulace by měla být konstantní, ale nepřehánějte to ve své touze „krmit“ klienty. Při slevách mějte na paměti, že někteří kupující si zvyknou. Přijdou, podívají se a nekoupí a čekají, až cena klesne.

Na čem závisí síla přitažlivosti obchodu? Design a sortiment

Zvýšení prodeje přímo závisí na image. Návštěva obchodu zanechá různé dojmy, čím lepší bude, tím častěji a více lidí u vás nakoupí. Krásný design, dostupnost zboží, kvalitní sortiment - to vše jsou hlavní součásti příznivé image. Přílišný patos může být odrazující, alespoň si to myslí každý třetí kupující. Lidé se prostě bojí vstoupit do takových obchodů, zpočátku předpokládají, že je tam všechno drahé.

Pro vystavení zboží a úpravu okenčasto přitahují designéry a obchodníky. Pokud máte skromný rozpočet, nemusíte za tyto služby utrácet peníze. Po prostudování nuancí si můžete vše uspořádat sami. Podívejte se na svůj obchod zvenčí očima kupujícího. Neatraktivnost a nevýraznost vždy odpuzují, návštěvníci prostě projdou. Potřebují zaujmout tím, že budou hrát na jejich zvědavost.

Pravidla rozvržení produktu

Existují určitá pravidla, podle kterých můžete pozitivně ovlivnit zvýšení prodeje v maloobchodě:

  • Vystavení zboží by mělo být přehledné a přístupné, abyste si jej mohli osahat, přivonět a otočit v ruce. V maloobchodě platí pravidlo tržního odstupu. Klient bere produkt, na který snadno dosáhne. Pokud je produkt nad nebo pod určenou zónou, bude ignorován.
  • Kupující musí rozumět logice umístění, rychle se orientovat, snadno se pohybovat a najít to, co potřebuje. Mnoho lidí se bojí nedostatku systému. Produkt musí být distribuován po skupinách, sadách nebo značkách.
  • Motivy pro dekoraci by měly být relevantní a okna by měla demonstrovat váš produkt. Pokud prodáváte oblečení, vnímání je třeba osvěžit přeskupením a aktualizací figurín. Jedná se o velmi účinné opatření při řešení problému, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Lidé si často na figuríně koupí přesně to, co se jim líbilo. Pokud se jedná o pulty, vše by mělo krásně ležet. Zvažte kvalitní značení. Nechte to být jasné a informativní a neexperimentujte s písmy; názvy by měly být čitelné.
  • Udržujte čistotu a teplotu. Klient se nebude zdržovat v obchodě, kde je horko nebo zima. Teplota by měla být příjemná a čistota bezvadná. Žádný prach ani nepříjemné pachy.
  • Je prokázáno, že zákazníci zůstávají déle v prodejně, kde hraje neutrální, tichá hudba. Milá maličkost může inspirovat k neplánovanému nákupu a zvýšit návštěvnost.
  • Ceny, zejména ty nízké, by měly být viditelné a pravdivé. Neklamte kupujícího. Poté, co si uvědomil, že byl oklamán a že vystavené ceny a figuríny se liší od ceny zboží v regálech, již do vašeho obchodu nepřijdou.
  • Dveře skladu musí být vždy otevřené.


Důvody poklesu prodeje

Pokud se k vám zákazníci nevracejí, může být důvodem nedostatečný sortiment. Porovnejte se se svými hlavními konkurenty. Promluvte si se zákazníky a zjistěte, co chtějí v regálech vidět. Okruh kupujících se tvoří postupně, záleží však na vás, jak atraktivní a pochozí se váš obchod stane.
Důvodem poklesu tržeb je často příliš velký sortiment. Hledání toho, co potřebujete, se stává problematické. Kupující bude zmaten a odejde bez nákupu.

Potřebujete prodat to, co se prodává, ale pokud byl nějaký produkt rychle prodán,
není třeba kupovat to samé. Překvapte novými produkty, to je perfektní cesta ven. Alespoň si to myslí ti, kterým se podařilo vyřešit problém, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením a vyhnout se finančním ztrátám. Prodej souvisejících produktů je velmi efektivní. Můžete nabídnout náramek k šatům, šátek ke kabátu, pásek ke kalhotám. Dobře funguje stánek se zlevněným zbožím. Mnozí jen těžko odolávají pokušení pořídit si něco v této cenové kategorii.

Prodej je nepředvídatelná záležitost. Pokud se nějaký produkt zasekne ve skladech a hromadí se na něm prach, můžete přemýšlet o změně sortimentu. Analýza dynamiky prodeje a rychlá reakce na změny poptávky pomáhá zvyšovat ziskovost.


Personální problém

Úspěch každého podnikání závisí na kvalitě služeb, konkrétně na prodejci, který produkt prodává. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když prodavač nemá dostatečné zkušenosti? Ve skutečnosti to není problém. Naučit dovednosti není těžké, pomáhá motivace a trénink. In-house marketing je velmi důležitý. Byl odhalen zajímavý vzorec: čím vyšší plat a lepší pracovní podmínky, tím pilnější prodejce, a tedy vyšší tržby.

Moderní kupující nechodí jen do obchodu, aby si něco koupil, je důležité, aby si užil samotný proces. A prodejce by s tím měl pomoci. Dobrý zaměstnanec schopný prodat jakýkoli produkt, špatný neprodá ani ten nejkvalitnější.

Neschopnost prodejce zahájit dialog je hlavním důvodem neefektivního obchodování. Hodně a často píšou o tom, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Mezi vlastnosti požadované od obchodníka patří schopnost řešit konflikty, úsměv, gramaticky správný projev, znalost sortimentu. To vše je vítáno, ale existuje lidské vlastnosti, které je velmi obtížné vymýtit. Podle průzkumů kupujících nejvíce odpuzuje arogance, namyšlenost a neupravenost prodávajícího. Pokud máte takového zaměstnance v týmu, neztrácejte čas převýchovou. Najděte si jiného prodejce a naučte ho všechny záludnosti obchodování.

závěry

Aby zákazník šel do obchodu, musíte být ne na úrovni konkurentů, ale vyšší a lepší. Analyzujte svou práci, hledejte slabiny, pracujte na chybách a využijte všechny zázraky své vynalézavosti. Jedině tak lze dosáhnout zvýšených tržeb v maloobchodě. Jedinečnost musí být ve všem: produkt, cena, služba. Ziskové podnikání je především využití všech potřebných zdrojů, hmotných i nehmotných.

Bohužel ještě nebyl vynalezen univerzální způsob, jak zvýšit ziskovost, ale existují určitá pravidla a přístupy, podle kterých můžete dosáhnout dobrých výsledků.

Posledních šest let prodávám sám sebe a učím prodávat ostatní.

Svého času jsem měl štěstí na rozvoj obchodního oddělení v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zavírání prostorových kontrol v Amazonské obchodní komoře a nyní buduji prodej ve vzdělávací platformě LABA.

Naše výrobky prodáváme na Ukrajině, v Rusku, Bělorusku, Kazachstánu, Německu a pobaltských zemích. Jedná se o poměrně složitý proces, který vyžaduje koordinovanou práci celého týmu.

Co se stalo během těchto šesti let?


V prvním týdnu práce jako obchodní manažer jsem podepsal 3 smlouvy v celkové výši 23 000 $


Rok držel první místo v prodejích mezi třiceti lidmi


Osobní rekord - 372 % plánu


Za rok práce jsem se z koncipientky dostal k herectví. vedoucí obchodního oddělení společnosti IPS s třiceti jemu podřízenými obchodními manažery


Za jeden den konference jsem podepsal smlouvy s třiceti neznámými klienty


Zdvojnásobil obrat vzdělávací platformy LABA v prvním měsíci provozu


Neustále se vzdělávám, absolvoval jsem školení u nejlepších specialistů: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atd.


Další osobní rekord - prodej produktu v rozpočtové cenové kategorii za 62 000 $ měsíčně

Hodně jsem prodával, experimentoval s různými schématy a dělal dost chyb, než jsem pro sebe přišel s dokonalým prodejním vzorcem. Tento vzorec lze použít ke zvýšení obratu CELÉHO obchodního oddělení, nikoli jednotlivého manažera.

Mýty, které se často vyskytují mezi začínajícími obchodními manažery.

Prodavačem se musíte narodit


Většina lidí si to myslí lidé, zvláště ti, kteří svou cestu tímto směrem teprve začínají. Prodej je ve skutečnosti přístupný vzorec, který zvládne každý.

Pokud poprvé začnete žonglovat nebo řídit auto, s největší pravděpodobností budete zpočátku dělat chyby.

Ale pokud máte dobré učitele, časem se to naučíte dělat snadno a s minimem chyb. Prodej není výjimkou!

Prodej je trik


97 % prodejců od sebe jen stěží rozeznáte. Od samého začátku rozhovoru se tito nešikovní manažeři snaží co nejrychleji říct, že jsou nejlepší, mají nejlepší společnost, nejlepší dodávku, podmínky atd.

Nevědí a nesnaží se zjistit, co klient vlastně potřebuje. S tímto přístupem je to opravdu hazard. Jaký přínos takový prodejce klientovi přináší a jaká je pravděpodobnost, že si u vás klient produkt koupí a bude spokojený?

Prodej je špatný

Každý den něco prodáváme. Výlet do kina, jaké jídlo si dát k večeři, nápad pro klienty nebo management, služby atd.

Při prodeji kvalitní služby nebo produktu, který může klientovi pomoci, to nemůže být na škodu. Když člověku pomůžeš, tak co je na tom špatného?

Prodej kvalitního žádaného produktu je ve skutečnosti prestižní a hlavně se za něj velmi dobře platí.

Mýty obchodních manažerů nebo majitelů firem

Dobrého manažera prodeje najdete snadno

Teď vás asi rozčílím. Dobří obchodní manažeři práci nehledají – práce si je najde. Na trhu prakticky neexistují dobří obchodní manažeři. Nestačí pouze zveřejnit nabídku a prodejní géniové přijdou za vámi.

Dobrý obchodní manažer již dávno prodal svou kompetenci a má samozřejmě vysoce placené provize. Ne ve vaší společnosti.

Praxe ukázala, že je třeba hledat potenciální zaměstnance, kteří jsou připraveni se učit a rozvíjet z nich skutečné „prodejní vlky“. To je obtížné a vyžaduje určité znalosti a úsilí. Ale určitě to funguje.

Obchodní manažeři se budou aktivně prodávat, protože chtějí vydělávat více

Bohužel, bez ohledu na to, jak dobře promyšlený systém materiální motivace máte, nestačí udržet vášeň vašeho zaměstnance na nejvyšší úrovni.

Obchodní manažer je člověk s vlastním vnitřním přesvědčením, obavami, zájmy a prioritami. Pouze správným přístupem k vedení každého zaměstnance budete schopni udržet své obchodní oddělení na vysoké motivační úrovni.

Nejhorší mýtus, který může zničit váš prodejní tým


Jakmile vše nastavím, vše funguje skvěle a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to alespoň jednou napadlo nebo doufá, že je to možné.

Obchodní oddělení je spojnicí, která by měla do firmy přinášet většinu financí. A na tom by se mělo neustále pracovat a zlepšovat.

Každé tři měsíce je potřeba vylepšovat a revidovat strategii na obchodním oddělení.

Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazatele, změňte týmy nebo projekty, na kterých pracovali, nastavte plány na měsíc, tři a šest měsíců.

Obchodní manažeři jsou od přírody bouřliváci a obvyklá rutina na ně působí negativně – ztrácí se motivace, začíná klesat výkon a ubývá spokojených zákazníků.

Proto musíte neustále držet prst na tepu svého prodejního týmu a pokud začne slábnout, rychle zasáhnout.


7 tipů, jak zvýšit obrat vašeho obchodního oddělení


SPRÁVNÍ LIDÉ

Správní lidé jsou páteří každého prodejního týmu.

Jak často vedete rozhovory? Jak často se vám podaří najít dobrého obchodního manažera?

Většina společností provádí osobní pohovory. Tento přístup funguje při výběru top managementu, ale ne pro obchodní oddělení.

Musí být provedeny soutěžní pohovory. Můžete tak ušetřit svůj čas a neméně důležité zdůraznit hodnotu volného místa v očích uchazeče.

Pokud váš nový zaměstnanec nejenže prošel pohovorem, ale otevřeně se ucházel o svou pozici s konkurencí, bude si toho mnohem více vážit.

Jednou z nejdůležitějších dovedností prodejce je rozhodnost. Udělejte soutěž takovou, aby mohl tuto kvalitu prokázat. Výběrové řízení musí probíhat v několika fázích.

Je důležité, aby každá fáze byla mnohem složitější – tak můžete pochopit, jak cílevědomý je potenciální zaměstnanec.

ADAPTOVACÍ SYSTÉM

V mnoha společnostech se v prvních dnech práce zaměstnanec obchodního oddělení potýká s následujícími problémy:

  • nevědí, co a jak mají dělat, a tak chodí, pijí kávu a ruší ostatní zaměstnance;
  • snaží se prodat, aniž by ještě měli všechny nástroje, a jednoduše spálí potenciální zákazníky nebo, ještě hůř, zničí vaši pověst.

Musíte mít jasný adaptační systém. Je nutné vybavit pracovníka všemi znalostmi o produktu a skripty pro práci s klientem. To vám umožní zbavit se fluktuace a dostat manažera na pozici co nejrychleji.

NOVÉ TECHNOLOGIE

Většina firem kupodivu nevyužívá nejdůležitější nástroje pro práci obchodního oddělení, i když jsou na ovládání vcelku jednoduché - CRM, IP telefonie, systém nahrávání řeči atd.

Implementace CRM systému (systému řízení vztahů se zákazníky) vám pomůže udělat si obrázek o tom, jak je řízen váš vztah s každým klientem. Zde můžete zadat telefonní číslo klienta, celé jméno, pozici, město a mnoho dalších údajů do databáze.

S pomocí takového systému je pohodlné sledovat vystavené faktury, zálohy a uskutečněné transakce – to vám umožní rychle reagovat na případné změny v tržbách.

Implementace takového systému obvykle zvyšuje obrat minimálně o 15 %. A cloudová řešení nevyžadují velké rozpočty.

Ve vzdělávací platformě LABA píšeme naše software, která splňuje všechny naše potřeby v oblasti analýzy prodeje. Tomuto produktu budeme určitě věnovat samostatný článek, stojí to za to).

PRODEJNÍ NÁSTROJE

Mnoho lidí ví, co jsou skripty (algoritmy pro komunikaci s klientem), ale málokdo je používá. Manažeři chápou, že takové nástroje zvyšují tržby ve firmě, ale z nějakého důvodu dávají svým manažerům možnost improvizovat v rozhovoru s klientem.

Improvizace je nejhorší scénář v rozhovoru, kdy manažer potřebuje porozumět potřebám klienta a správně vysvětlit všechny výhody produktu.

Skript je potřeba vyvinout a věřte, že to není nejjednodušší úkol, který vás potkal. Neustále je třeba ho vylepšovat a testovat v konverzacích – to je trvalý proces.

Hra však stojí za svíčku – zavedení takového nástroje může po prvním měsíci zvýšit objem prodeje manažera o 30 %.

Nezapomeňte na produktovou knihu. Toto je produktový katalog vaší společnosti, který by měl znát každý manažer nazpaměť. Každý detail a maličkost, každá vlastnost vašeho produktu. Zákazníci považují prodejce, který dobře zná svůj produkt, za profesionála – to je axiom.

AUTOMATIZACE

V tomto okamžiku je důležité poznamenat, že vaše obchodní oddělení by mělo fungovat automaticky. Jako švýcarské hodinky – bez přerušení.

K tomu potřebujete technického specialistu – správce. Tento pracovník bude sledovat promlčené úkoly pro manažery a vykládání potenciálních klientů. Jeho úkolem je také zajistit, aby na telefonních účtech nedocházely peníze.

Je velmi důležité neustále pracovat se svou zákaznickou základnou. Správce obchodního oddělení bude moci kontrolovat klienty, kteří zabírají spoustu času. Přitom výsledek z takových klientů je nulový.

Vytvořte si černý pool, kam budete přidávat klienty, kteří si dlouho nic nekoupili nebo s nimi mnoho kontaktů.

Plán růstu tržeb je konkrétní pokyn pro zvýšení počtu transakcí ve vaší společnosti. Tento plán je univerzální šablona, ​​která je vhodná pro všechny podniky bez ohledu na obor jejich činnosti.

Kde začít plánovat zvýšení prodeje? Předběžnou fází je zpravidla prodejní audit. Při provádění auditu shromažďujete statistické údaje, jako jsou:

  • celkový počet klientů;
  • objem prodeje za dané období;
  • průměrný účet a počet nákupů na zákazníka;
  • míra odmítnutí zákazníka;
  • ROI pro každý prodejní kanál.

Jedná se o požadované minimum ukazatelů, na základě kterých můžete sestavit předběžné řešení pro zvýšení objemu prodeje. Podívejme se na jeho součásti.

Z čeho se skládá plán zvýšení prodeje?

Typický plán pro zvýšení objemu prodeje může obsahovat (a nejčastěji obsahuje) následující prvky:

  • prodej novým zákazníkům
  • prodej stávajícím zákazníkům
  • resuscitace „spících“ klientů
  • snížení odchodu zákazníků

V tomto článku poskytnu strukturu skutečného plánu růstu prodejního týmu.

Prodej novým klientům

Noví zákazníci jsou základem každého podnikání. Některé z nich se stanou trvalými a interagují s vaší společností po poměrně dlouhou dobu.

V závislosti na oboru činnosti vaší společnosti je určen prodejní cyklus. Existují společnosti s dlouhými a krátkými cykly. Konkrétní prodejní nástroje také závisí na délce transakcí.

Pro společnosti s krátký cyklus Prodej zahrnuje slevy, akce, zákaznické karty a speciální nabídky.

Pro společnosti s dlouhým cyklem je lepší použít dvoukrokovou prodejní techniku. Podívejme se na tyto nástroje na praktickém příkladu.

Příklad 1 Internetový obchod může dobře snížit cenu oblíbeného produktu a tím přilákat nové zákazníky.

Co je dvoufázový prodej? Jedná se o metodu, kterou využívají B2B společnosti, stejně jako všechny podniky s dlouhým prodejním cyklem. Jeho podstata je následující: nejprve obdržíme kontaktní údaje klienta (nebo ho „uzavřeme“ na zkušební jízdu/zkušební nákup) a poté prodáme hlavní produkt.

Alternativně můžete nejprve dát klientovi zkušební dobu na otestování produktu a poté začít prodávat hlavní funkcionalitu. Dělá to mnoho společností: od IT služeb po autocentra.

Můžete vydělávat peníze od nových klientů více peněz, díky upsell, crossell a downsell technologiím. Podrobněji jsem o nich hovořil v krátkém videu dostupném níže.

Ve zkratce:

  • Upsell je upselling dalších opcí klientovi. Například nabídka pojištění při nákupu mp3 přehrávače.
  • Cross-sell - tzv. cross-selling. Díky tomuto nástroji zvyšujeme průměrný účet nabídkou odkupu produktu z jiné kategorie. Ten člověk si chtěl koupit disk a my jsme mu prodali flashku, která pojme více dat.
  • Down-selling je prodej produktu, který stojí méně než původní nabídka. Jedinou podmínkou je, že vyděláte více peněz na levnějším produktu. Místo dřevěného stolu jste klientovi prodali plastový, ale vydělali jste na něm více peněz, protože jeho pořizovací cena je nižší.


Po výběru prodejních nástrojů pro nové klienty přecházíme k prodeji stávajícím.

Prodej stávajícím zákazníkům

Přilákat nového zákazníka stojí v průměru 7krát více než prodej stávajícímu. Jaké nástroje lze v této fázi použít?

  • „Uzavřené“ prodeje – dáte slevu na nějaký produkt, ale může ji využít pouze část stávajících zákazníků, ale můžete upozornit celou základnu.
  • Předobjednávka - s vědomím potřeb stálých zákazníků můžete vybírat zálohy a podávat žádosti o následnou dodávku produktu.
  • Loterie, soutěže a sázky – pořádáním takových akcí pro zákazníky nejen zvýšíte důvěru ve svou společnost, ale můžete také věnovat slevu nebo dárkový poukaz na nákup u vaší společnosti jako ceny útěchy.
  • Klubové karty - jejich algoritmus fungování je podobný bonusovým kartám. V klubovém formátu jsou však kromě slev či bonusů poskytovány bezplatné služby vaší společnosti a partnerů.

Resuscitace „spících“ klientů

Mezi vašimi stávajícími zákazníky se téměř vždy najde díl, který se náhle přestal kupovat. Takovým klientům se obvykle říká spící klienti. Ve třetí části plánu na zvýšení objemu prodeje tento problém vyřešíme.

Takovým klientům je zpravidla těžké hned prodat. Nástroje, které pro jejich resuscitaci zvolíte, by je proto měly v první řadě povzbudit, aby vás kontaktovali.

  • Telefonát nebo email – účelem takového dotyku bude komunikace s klientem a zjištění důvodů, proč u vás přestal nakupovat.
  • Speciální nabídka – pokud klient neodešel úplně, pak ho taková nabídka může vrátit do seznamu aktivních kupujících.
  • Exkluzivně – řekněme, že máte nový produkt, který ještě není dostupný pro masový prodej. Zkuste to nabídnout „spícím“ klientům a změřte výsledky.

Co by mělo být v plánu zvýšení objemu prodeje

Za prvé, konkrétní termíny pro každou fázi. Řekněme, že můžete pracovat s novými klienty po celou dobu implementace, ale máte 2 týdny na to, abyste informovali „spící“ klienty.

Za druhé, musíte mít tým, který plán implementuje. Mohou to být buď vaši zaměstnanci, nebo pozvaní specialisté (konzultanti, dočasní zaměstnanci, nezávislí pracovníci).

Za třetí je nutné jmenovat někoho odpovědného za vývoj a realizaci plánu na zvýšení prodeje.

Závěr

Plán na zvýšení objemu prodeje je nezbytný pro systematický rozvoj prodeje ve vaší společnosti.

1. Zavést bonusy za počet schůzek pro manažery přesahující průměr.

2. Posílit vizualizaci prodejních výsledků pomocí žetonů, knoflíků, čtverců, obrázků

3. Jednou měsíčně zavést vyjednávací zápasy pro manažery.

4. Spusťte zkušební jízdu vašeho produktu, služby, služby atd. Na pár dní, na týden, na měsíc.

5. Umístěte na své produkty samolepky s informací o speciální nabídce.

6. Kupte klientům drahý kávovar.

7. Umístěte video pozdrav od režiséra na hlavní stránku webu.

8. Posílejte klientům nezapomenutelné pohlednice.

9. V sekci kontakty zaveďte interaktivní mapu.

11. Provádějte korespondenci s klienty přes WhatsApp.

12. Zveřejněte zábavné firemní noviny ve veřejné doméně.

13. Udělejte krásný návrhářský komerční návrh v PDF a použijte jej v obchodní korespondenci.

15. Vytvořte originální pozdrav, který klient během hovoru uslyší.

16. Implementujte šablony dopisů pro manažery pro všechny příležitosti.

17. Implementujte cloudové CRM.

18. Vytvořte scénář pro úspěšná jednání a sledujte jeho realizaci.

19. Každý měsíc spusťte 2–3 nové marketingové kampaně.

20. Najměte si asistenta obchodního oddělení a přesuňte na něj co nejvíce papírování od manažerů.

21. Dejte zaměstnanci měsíční bonus za nejlepší nápad na zvýšení prodeje.

22. Jmenujte jednoho ze zaměstnanců hlavním informačním důstojníkem o konkurenci.

23. Spusťte vzdálený prodej bez otevření kanceláře ve všech klíčových regionech.

24. Najměte dalšího zaměstnance na studené hovory.

25. Porovnejte svůj web a 10 konkurentů ve vašem oboru – možná je čas to vylepšit.

26. Udělejte si prodejní ceník.

27. Spolupracujte s manažery na 3 možnostech prezentace vaší společnosti: za 1 minutu, za 10 minut a za 30 minut.

28. Svolejte strategickou prodejní schůzku za účasti konzultantů a všech manažerů.

29. Vyvinout systém záruk a vracení bez jakýchkoli podmínek pro zákazníky.

30. Analyzujte zdroje informací o potenciálních klientech.

31. Naučte manažery rychle určit, co je pro klienta nejdůležitější - cena, kvalita, rychlost řešení problému, kompletnost řešení, spolehlivost.

32. Delegujte více pravomocí manažerům poskytovat slevy a bonusy.

33. Najděte několik položek sortimentu, u kterých je bezbolestné zvyšovat ceny.

34. Pracujte na přítomnosti firmy na sociálních sítích.

35. Přesuňte se do open-space kanceláře.

36. Přidejte 3–4 kanály pro generování potenciálních zákazníků.

37. Objednejte profesionální focení pro všechny zaměstnance a umístěte jej do prostoru recepce.

V kontaktu s

Spolužáci

Z tohoto článku se dozvíte:

  • Jak zvýšit tržby vaší společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky
  • Jak zvýšit prodej produktů pomocí cen a akcí
  • Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě
  • Jak zvýšit prodej v internetovém obchodě

Správná odpověď na otázku: "Jak zvýšit prodej?" – může dovést každou společnost k úspěchu. Hlavním cílem komerčního řízení podniku je maximalizovat toto kritérium. Budeme zvažovat nejvíce efektivní metody zvýšení objemu prodeje.

Co je třeba udělat pro zvýšení zisku: 19 univerzálních způsobů

  1. Důkladný průzkum trhu.

Komerce nepřijímá neuvážené akce.

Musíte se dozvědět o všech pohybech moderního trhu, o úspěších či neúspěších konkurenčních společností a poté nasbírané informace využít k rozvoji vlastního podniku.

Popište svou strategii písemně.

  1. Identifikace slibných směrů.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné zjistit, které ekonomické oblasti jsou nejperspektivnější. Pomoci k tomu mohou data z analýzy spotřebitelského indexu a různých událostí v určité oblasti.

  1. Nárůst počtu zákazníků.

Malý počet kupujících ovlivňuje stejnou měrou jak nové firmy, které právě vstoupily do struktury trhu a ještě nestihly získat popularitu, tak již zavedené, jejichž klienti mohou odejít ke konkurenci kvůli vnitřní problémy v samotné organizaci.

Při hledání nových spotřebitelů je velmi důležité neztratit ty staré.

Ředitelé a vrcholoví manažeři se často rozhodnou radikálně změnit fungování podniku, kompletně aktualizovat sortiment - to může předchozí nabyvatele donutit odejít.

Takto můžete jednat pouze v případě, že nemáte co ztratit – například máte velmi málo dlouhodobých zákazníků.

Jinak by měly být inovace zaváděny postupně.

  1. Reklama služeb a zboží.

Pokud si nemůžete dovolit vyrábět a zobrazovat reklamy v plném rozsahu, přijdou vám na pomoc nové technologie: firemní propagace na sociálních sítích, emailové kampaně, telefonáty klientům, virální reklama. Nezapomeňte na staré dobré inzeráty v novinách a letáky, které distribuují promotéři.

  1. Zvyšte své příjmy pomocí telefonu.

Funkční telefon může pomoci zvýšit maloobchodní prodeje. Na metodu volání z více čísel, kterou často využívají bezohledné společnosti, je lepší zapomenout: přílišná vlezlost může vaší organizaci udělat medvědí službu.

Snažte se nabízet své produkty a služby těm, kteří o ně mají zájem. Potřebujete mít nejen kompletní sadu informací o vašem produktu, ale také informace o vašem potenciálním kupci: kdo pracuje, co ho zajímá, jaké problémy se ho týkají – a jak je váš produkt může pomoci vyřešit.

  1. Provádění změn v práci společnosti.

Zjistěte, které konkrétní metody vašeho podnikání nefungují.

Možná je to všechno o neznalých prodejcích. Nebo je váš sortiment již dávno zastaralý, zatímco náklady zůstávají nad úrovní trhu. Nebo možná jen potřebujete zrekonstruovat své prostory nebo změnit značku a otázka, jak zvýšit prodeje, sama zmizí.

  1. Tvorba vysoce specializovaných řešení.

V průběhu roku podniky působící na trhu s módním oblečením několikrát aktualizují svůj produktový katalog. Chtějí mít pod kontrolou inkaso objednávek pro každý region a mít možnost jej měnit v jakékoli fázi obchodního řetězce. Takovým klientům lze nabídnout speciální nabídku software pro řízení skladu a automatizované zasílání zpráv se zákazníky. Svým partnerům také nabízejí možnost vrátit produkt z maloobchodní prodejny do distribučního centra. V souladu s tím musí zajistit leteckou nebo multimodální dodávku a v případě přepravy kožešinových výrobků musí být přeprava doprovázena bezpečností.

  1. USP nebo odlišení od konkurence.

Pro zvýšení obratu je nutné najít všechny přínosné rozdíly mezi podnikem a jeho konkurenty. Pokud jsou vaší hlavní výhodou náklady, musíte provést radikální reformy. Významnou výhodou může být:

  • rychlé dodání zdarma;
  • vysoce kvalitní služby;
  • poskytování souvisejících služeb;
  • slevy, bonusy a dárky pro zákazníky;
  • široký sortiment zboží skladem atd.
  1. Čtvrtletní zpráva o provedené práci.

Klienti si často neuvědomují, co přesně dostávají uzavřením smlouvy o předplacených službách s konkrétní organizací. Proto se vyplatí pravidelně zasílat svým partnerům podrobné reporty včetně seznamu všech provedených prací. To pomáhá zvýšit úroveň loajality mezi potenciálními spotřebiteli a v důsledku toho zvýšit objem prodeje ve výrobě.

  1. Sociální důkaz.

Výzkumy ukazují, že zákazníci jsou ochotnější nakupovat zboží a služby od společností, o jejichž spolehlivosti a dobré pověsti nelze pochybovat.

Potvrzením těchto vlastností mohou být například certifikáty shody nebo jiné oficiální dokumenty, sociologický výzkum, který je nejlepším způsobem, jak přesvědčit spotřebitele (sociální důkaz): „2500 zákazníků se nemůže mýlit!“

  1. Zlepšení kvality služeb.

Tato metoda umožňuje odpovědět na otázku, jak zvýšit prodej v době krize. Pokud jste předem provedli průzkum u svých zákazníků, můžete přejít k implementaci preferovaného strategického plánu. Je nutné zkvalitnit služby, proškolit personál, pořídit nové vybavení. Kupujícím mohou být nabízeny slevy, bonusy a dárky na svátky.

  1. "Mystery shopper".

Jedná se o speciálně vyškolenou osobu, kterou si tajně najímáte ze svých zaměstnanců. Hraje roli běžného klienta a musí natáčet všechny fáze obchodního řetězce pomocí skryté kamery nebo hlasového záznamníku. To umožňuje obchodníkovi pochopit, jak se věci skutečně mají. To, co věděl majitel podniku a skutečná situace, se může ukázat jako diametrálně odlišné.

Pro další kontrolu nad zaměstnanci můžete na pracovní počítače nainstalovat speciální software, který monitoruje obraz na monitoru. Prostory by měly být vybaveny CCTV kamerou. To pomůže identifikovat neukázněné a nekompetentní zaměstnance a v konečném důsledku eliminovat faktory, které firmě brání ve zvyšování příjmů.

  1. Změna motivačního systému.

Spuštění aktualizované řady produktů, jedna z korporací působících na trhu velkoobchodní prodej a distribuce výpočetní techniky, se ocitla v poměrně složité situaci. Objem prodeje byl ve srovnání s konkurencí velmi malý. Manažeři uvedli, že zákazníci neměli zájem a firmu kontaktovali jen zřídka. Nefungovalo ani nabízet produkt jako alternativu k něčemu, protože nebylo možné předat informace o něm spotřebiteli. soutěžní výhody. Obecně byly produkty na tuzemském trhu prakticky neznámé a neměly spolehlivou marketingovou podporu. Samotná společnost do této linie vkládala velké naděje, ale změnit principy výpočtu mezd pro zaměstnance nebylo možné. Vedení se rozhodlo vyplácet pravidelné odměny, aby motivovalo specialisty. Dostali nejen standardní plat, ale také 0,5 dolaru za každý prodaný produkt. Zpočátku se částka zdála čistě symbolická, ale postupem času přinesl nečekaný krok velmi dobré výsledky – úroveň výnosů se zvýšila o 60 %. Každý manažer významně rozšířil svou osobní klientskou základnu, zvýšil své příjmy a organizace.

  1. Vývoj prodejního webu.

Moderní podnikání potřebuje kvalitní web – to je axiom. Internetový portál je jedním z hlavních způsobů, jak přilákat zákazníky, a nástrojem, který pomáhá zvyšovat úroveň nákupů v obchodech. Aby to bylo efektivnější, musíte věnovat zvláštní pozornost třem hlavním prvkům: domovské stránce s dobrou kopií SEO, formulářům žádosti a zpětná vazba. Zde je několik tipů, které vám pomohou zlepšit výkon vašeho webu:

  • zjednodušit strukturu: nenačítat stránky s heterogenními informacemi. Návštěvníci musí intuitivně rozumět tomu, co a kde hledat;
  • připravit dvě samostatná menu: obecné pro navigaci na webu a produktový katalog rozdělený podle obchodních segmentů (např. „Expert. Restaurant chain“, „Expert. Club“ atd.);
  • Zveřejněte na hlavní stránce infografiku znázorňující výhody vašich služeb. Můžete například napsat, o kolik společnost přijde, pokud nebude automatizace výrobní procesy a kolik dostane, pokud budou nakonec automaticky odladěny;
  • umístit na hlavní stránku odkaz na sekci s recenzemi od předchozích klientů (samozřejmě kladné). Mohou přimět potenciálního spotřebitele, aby s vámi spolupracoval;
  • ponechat prostor na klíčové stránce pro banner inzerující speciální nabídky, akce a bonusy;
  • V každém levém horním rohu musíte umístit tlačítko pro objednání hovoru manažera.
  1. Zlepšení a automatizace zpracování aplikací.

Dalším způsobem, jak pomoci zvýšit velikost maloobchodu, je funkce odeslání elektronické žádosti. S jeho pomocí může kupující sledovat, v jaké fázi se jeho aplikace nachází. Automatické zpracování příchozích požadavků slouží hned dvěma účelům: zvýšení loajality spotřebitelů a usnadnění práce zaměstnanců.

  1. Zvýšení objemu prodeje v důsledku správná volba propagační kanály.

Zkuste se připojit k reklamní kampaně v Yandexu. Direct“, umístěte své bannery a články na hlavní webové stránky vašeho regionu. Například organizace prodávající pozemky prodala osm nemovitostí pouhým oznámením své speciální nabídky. Ještě pořád efektivní způsob propagace je televizní reklama. Zejména jeden z stavební firmy se podařilo rychle dosáhnout uznání vlastní značky díky spuštění reality show „Stavebnictví. Tvůj vlastní domov za tři měsíce."

  1. Strategie modrého oceánu.

Tato metoda je založena na hledání a utváření nových trhů, které ještě nebyly rozvinuty konkurenty. Zvažte následující případovou studii. Síť prodejen osvětlovací techniky nabídla svým zákazníkům kvalifikovanou návrhářskou pomoc. K tomu potřeboval každý klient vyfotografovat svůj byt a snímky poslat do salonu. Po prostudování fotografie navrhl designér nejvhodnější lampy ze sortimentu salonu. V důsledku kampaně se podařilo zvýšit objem prodeje o 37 %. Prokázal zvláštní účinnost" slovo z úst».

  1. Hledejte konkurenta.

Vytvořte si virtuálního soupeře – a jedinečné výhody vašich produktů a služeb na jeho pozadí se zvýrazní. Zákazníci k vám budou mnohem loajálnější, pokud bude soutěž vedena zajímavou herní formou.

Vzpomeňte si například na vtipné video o konfrontaci počítačového systému MAC OS a PC, které několikanásobně pomohlo zvýšit počet fanoušků Applu. Nebo klasický příklad PR bitvy mezi Coca-Cola a Pepsi-Co. Nepopiratelnou výhodou toho druhého je veřejně dostupné složení nápoje – to vzbuzuje důvěru zákazníků (na rozdíl od Coca-Coly, která recept tají).

  1. Analýza důvodů nízké poptávky.

Často ani není nutné zvyšovat objem prodeje podniku, ale pouze odstranit bariéry, které mu brání dosáhnout maximálních výšek. Spotřebitele mohou například odradit neznalí nebo příliš dotěrní prodejci, staré prostory bez renovace nebo dokonce špatně navržená prodejna. Odstraněním těchto důvodů můžete výrazně zlepšit úroveň maloobchodního prodeje.

Techniky pro zvýšení prodejního poměru společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky

  1. Cílení na spořivé kupující.

Existuje několik technik, jak povzbudit spotřebitele prvního typu (24 % z celkového počtu) k nákupu.

Zde je několik příkladů, jak tyto metody fungují.

Náklady na nabídku lze změnit, aniž by se cokoli v podstatě změnilo, ale pouze rozdělením na částky, které jsou psychologicky snáze vnímatelné (například 100 $ měsíčně místo 1200 $ ročně).

Internetová společnost AOL nahradila hodinové platby za své služby měsíčními. Tato strategie je opakem výše popsané strategie a je zaměřena na to, aby uživatelé nesledovali své výdaje každý den.

All-inclusive resorty poskytují pocit bezpečí a pohodlí, protože turisté mají pocit, že všechny výdaje již byly pokryty a nebudou vyžadovány žádné další výdaje.

Netflix nahradil systém plateb za zhlédnutí paušální měsíční sazbou pro neomezený přístup k veškerému obsahu.

  1. Komplexní řešení pro spotřebitele.

Udělejte svým klientům komplexní logistické nabídky, které zohlední silné stránky váš podnik. Vyzkoušejte novou službu na některém z vašich partnerů a v případě úspěchu ji rozšiřte na další zákazníky.

  1. "Ďáblův advokát".

Tato starodávná katolická tradice naučila moderní obchodníky mnohé. Výzkumy ukazují, že pokud je něčí nápad vyvrácen ďáblovým advokátem, důvěra tohoto člověka ve vlastní správnost se jen zvyšuje. Vaše firma může využít této zkušenosti a vystupovat jako ďáblův advokát. Tímto způsobem můžete zvýšit důvěru svých zákazníků (jsou předními spotřebiteli vašich produktů). Nechte „ďáblova advokáta“ vyjádřit své pochybnosti a vy ho odhalte pomocí vědeckých a praktických zkušeností.

  1. Přitahování podobně smýšlejících lidí.

Řekněte svým potenciálním zákazníkům o vysokém účelu, který sledujete (může to být získávání finančních prostředků na charitu nebo jakýkoli jiný sociální projekt). To poskytne příležitost přilákat podobně smýšlející lidi jako závazné. 64 % občanů dotazovaných sociology uvedlo, že právě tento faktor je přiměl k rozhodnutí o koupi.

Dobrým příkladem je charitativní akce na zvýšení prodeje obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: když si koupíte pár bot pro sebe, darujete druhý pár dětem v nouzi. Kampaň pomohla prodat miliony párů bot – a miliony dětí dostaly nové boty zdarma. Dobré a laskavé skutky tak mohou zvýšit tržby!

  1. Překonání „bariéry vstupu“.

Často dochází k situacím, kdy je spotřebitel téměř připraven k nákupu, ale potřebuje další pobídku. Mohou mít možnost vyzkoušet si budoucí nákup zcela zdarma. Během určité doby, kdy probíhá testování, bude mít klient čas si na produkt nebo službu zvyknout. Zvýší se tak pravděpodobnost, že si po uplynutí této doby produkt koupí, prostě se ho nebude chtít vzdát.

Rozhodující roli v této situaci hraje správně formulovaný návrh. Mnoho lidí se uchýlí ke standardní frázi: „Vyzkoušejte 30denní demo zdarma.“ Souhlasíte však s tím, že slogan „První měsíc zdarma“ zní příjemněji a přesvědčivěji. Cíl je jeden, ale prostředky jsou různé, proto může být i výsledek jiný.

  1. Prodejní skripty.

Technologie zahrnuje rozhovory mezi prodávajícím a kupujícím s následujícími typy otázek: situační, problémové, extraktivní a vodící. Tím, že na ně člověk odpovídá, projevuje větší zájem o nabízené produkty. Mějte na paměti, že je nemožné vytvořit univerzální šablony pro všechny typy kupujících. Vedoucí oddělení musí samostatně vypracovat dotazník s očekávanými odpověďmi pro každou položku. Abyste neztratili dovednost získanou během školení prodeje SPIN, musíte ji každý den po dobu jednoho měsíce upevňovat. Zaměstnanci by měli otázky pro tento typ pohovoru diskutovat dvakrát až třikrát denně. Upozorňujeme, že běžní klienti, kteří jsou zvyklí na určitý typ vyjednávání s vašimi manažery, mohou zpočátku přijmout nový model s nepřátelstvím. Nejprve je tedy potřeba otestovat na nových zákaznících, teprve poté dovednost přenést na stálé zákazníky.

  1. Vysvětlení spotřebitelům jejich další kroky.

Doktor Howard Leventhal ve svém výzkumu tvrdí, že člověk nebude vnímat relevantní informace, pokud nebudou obsahovat jasné instrukce. Kupující se domnívají, že se jich popsané obtíže netýkají a raději se netrápí. Když ale po popisu problémů následuje návod na jejich odstranění, výsledek předčí všechna očekávání.

Počet lidí, kteří dostávají vakcínu proti chřipce, se po zveřejnění jasných rad, jak se této nemoci vyhnout, zvýšil o čtvrtinu. Jedná se o jeden z nejběžnějších způsobů, jak přilákat nové zákazníky Pojišťovny.

  1. Metoda up-sell.

Vyškolte své manažery, aby pracovali s návštěvníky, s ohledem na jejich emocionální stav. Měli by vědět, co dodat zákazníkům o kvalitách produktu, zvážit všechny jeho schopnosti a výhody. A to dostupnou formou, aby spotřebitel plně ocenil výhody nabídky.

  1. Přiznání nedostatků.

Jak zvýšit prodeje v době krize na základě vlastních chyb? Zde můžete popsat mnoho případů skutečných průmyslových katastrof, ke kterým došlo během minulé roky(např. ropné skvrny). Nejčastěji byla příčinou těchto situací neochota firem všímat si svých chyb a napravovat je. To pokračovalo přesně tak dlouho, dokud nepřišel krizový moment, kdy už bylo pozdě cokoliv měnit. Například energetická společnost TEPCO (Japonsko) jen o rok a půl později přiznala, že udělala chybu, která vedla k „jaderné krizi“ na japonském pobřeží.

Při práci s online aplikacemi jste se pravděpodobně setkali se situacemi, kdy vývojáři posílali e-maily s omluvou za technické závady a problémy. Takové mailingy dávají jasně najevo, že organizace na chybách pracuje, nenechává je bez dozoru a v budoucnu udělá vše pro to, aby se chyby neopakovaly.

  1. Služby k produktu (balení, dodání, zvedání na podlahu, záruční a pozáruční servis).

Funkčnost a snadné použití mohou být poloviční náklady na produkt. Pro některé kategorie zákazníků jsou tyto faktory zásadní a mají největší vliv na nákupní rozhodnutí. Je to o hlavně o starších lidech, matkách malých dětí a lidech, kteří nevlastní vlastní auta. V tomto případě stojí za to přemýšlet nejen o růstu průměrného šeku, ale také o tržbách obecně.

  1. Udržujte zákazníky ve střehu.

Udržujte spotřebitele ve střehu. Klasická studie Norberga Schwartze ukazuje, že ke změně názoru člověka stačí najít desetník. Využijte pozitivní reakce lidí na překvapení k marketingovým účelům a obdarujte je drobnými dárky. Taková akce pomůže výrazně zvýšit objem prodeje a nemusí to být ani moc drahé – není důležitá cena, ale lidská pozornost.

  1. Newsletter pro potenciální kupce.

Jedná se o vytvoření databáze lidí, kteří projevili zájem o váš projekt, i když smlouva nebyla nikdy uzavřena. V případě jakýchkoli akcí, slev nebo změn v sortimentu mohou být o těchto akcích neprodleně informováni.

  1. Překvapení pro klienty.

Hýčkejte své zákazníky překvapeními – a budete si moci získat jejich důvěru a loajalitu a získáte obrovské množství vděčných recenzí. Internetový obchod s obuví Zappos tradičně používá přesně tento druh taktiky vlivu.

Očekáváte-li, že objednávku obdržíte do pěti dnů, jak bylo slíbeno na webových stránkách, najednou ji obdržíte do jednoho dne. Nebo získáte možnost vrátit boty po celý rok. Taková překvapení pomohla nashromáždit obrovské množství recenzí na webu, který se stal silným marketingovým nástrojem pro ovlivňování potenciálních kupců.

  1. Využití síly zkratek.

Používejte hodnotící výroky. Při studiu faktorů ovlivňujících výsledky hlasování byl proveden speciální behaviorální test. Na základě jeho výsledků vědci zjistili, že lidé, kteří byli náhodně nazýváni „politicky aktivními občany“, volili o 15 % ochotněji. Přestože lidé dostali toto hodnocení náhodou, tato charakteristika na ně měla vážný dopad. Použijte tuto metodu: Ukažte svým klientům, že si myslíte, že jsou inovativní, inovativní a proaktivní. Pak budou jednat podle tohoto označení.

Jak zvýšit prodej pomocí cen a akcí

  1. Zvýšení nákladů na produkt, prodej dražšího analogu produktu.

I když kupující řekne, že chce ušetřit, není to důvod, proč mu prodat cenově nejvýhodnější produkt. Manažer může konverzaci strukturovat takto: „Samozřejmě vám mohu nabídnout auto za tři sta tisíc rublů. Určitě ale chcete, aby měl klimatizaci, posilovač řízení a vyhřívaná sedadla.“ Pokud kupující odpoví kladně, stojí za zmínku: „Proč byste utráceli peníze za auto, které vám nevyhovuje?

Dražší produkt můžete prodat, pouze pokud ano další výhody. Vezměme si například dvě téměř totožné lednice různých značek a s různými cenami. Většina manažerů řekne, že mezi nimi není žádný rozdíl. Ale je to tak? Samozřejmě že ne! Úkolem vedoucího oddělení je vysvětlit zaměstnancům, jak se různé modely liší z hlediska technologie, výrobních standardů, záruk atd.

  1. Průměrný kontrolní růst.

Toto je nejdostupnější metoda. Vyplývá to tak trochu z výše popsané metody, ale s určitým rozdílem. Šek se může zvýšit prostým zvýšením cen, zvýšením počtu funkcí služby nebo změnami platebních podmínek. Mimochodem, zvýšení nákladů o 1% zvyšuje zisky o 3-10%. Důležité je, aby zdražení nebylo příliš výrazné a přineslo s sebou nové příležitosti.

  1. Přidávání sdílení.

Naprostá většina kupujících je velmi miluje.

Lídrem Ukrajiny mezi supermarkety z hlediska originality akcí je Silpo.

I těch vážných rozumní lidé reagovat na jejich propagační akce: „Cena týdne“, „Žhavá nabídka“, „ Tématické dny", "Kupony pro navýšení bodů" atd.

  1. Viditelnost obchodních nabídek.

Obchodní iniciativa musí skutečně zajímat potenciálního spotřebitele zboží nebo služeb. Měl by obsahovat podrobný popis vlastností a výhod produktu. Při provádění jednorázových akcí nebo poskytování krátkodobých slev musí být pokyny k trhu doplněny o informace o nich. Vynikající článek - 10 chytrých technik pro psaní obchodního návrhu.

  1. Různá doporučení pro klienty (alespoň tři).

Když se na firmu obrátí noví zákazníci, může být velmi obtížné předpovědět, jaké cenové rozpětí zboží a služeb je zaujme. Pokud jim tedy nabízíte pouze produkty v jedné cenové kategorii, mohou vám jejich preference uniknout. Bylo by správnější nabídnout několik alternativních možností najednou - například „standardní“, „obchodní“ a „prémiové“ sady.

V tomto případě bude dobře fungovat psychologie prodeje. Kupující pochopí, že mu byly nabídnuty produkty v širokém cenovém rozpětí, a má jen velmi málo důvodů k odmítnutí nákupu. V tomto případě je nutné správně sestavit sady produktů různých cen a srozumitelně vysvětlit zákazníkovi rozdíly mezi nimi. Začněte s nejdražšími sadami – levnější produkty pak bude vnímat pozitivně.

  1. Poskytování končících slev.

Například nabídnout klientům bonusová karta s unikátním kódem. Pokud kupující do měsíce utratí v obchodě určitou částku, dostane v dalším měsíci slevu na všechny produkty. Výše koncese závisí na počtu objednávek za minulý měsíc. V tomto případě sleva zaniká, pokud celý měsíc ten člověk nikdy nic nekoupil. Přibližný rozsah slev by mohl být: od 5 % při nákupu 100 rublů do 30 % při útratě 20 tisíc rublů.

  1. Diferenciace nákladů.

Výrobci stanovují pro určité kategorie produktů jednotnou cenu. Často to není zcela oprávněné. Pokud se návštěvník přímo zeptá na cenu, manažer nemá čas identifikovat jeho potřeby - potřebuje jasně uvést částku. Pokud nebyla stanovena jednotná cena, může manažer položit mnoho upřesňujících otázek, navázat dialog a získat informace, které pomohou ovlivnit kupujícího. Navíc tímto způsobem můžete mírně navýšit počet klientů.

  1. Obraz za příznivou cenu.

Z psychologického hlediska je lepší napsat na cenovku „100 rublů měsíčně“ než „1200 rublů ročně“. Správným nastavením nezastrašující ceny můžete výrazně zvýšit objem prodeje.

Prostředky zvýšení prodeje v maloobchodě

  1. Průchodnost.

Jak můžete ještě před otevřením obchodu pochopit, jak frekventované je místo, kde bude fungovat? Snadno! Postavte se ke dveřím budoucí společnosti a po určitou dobu počítejte všechny lidi, kteří prošli kolem a podívali se vaším směrem. Tímto způsobem spočítáte celkový počet potenciálních klientů. Pro vytvoření přesnějšího popisu budete muset vzít v úvahu pohlaví a věk kolemjdoucích. Porovnejte získaná data s teoretickým portrétem kupujícího a pochopte přibližnou návštěvnost maloobchodu běžnými kolemjdoucími.

  1. Vývěsní štít.

Zjistili jste tedy počet možných kolemjdoucích kupců. Nyní je třeba je „zaháknout“. V první řadě k tomu může pomoci cedule. Musí být:

  • světlé a poutavé;
  • srozumitelné a poskytující představu o tom, jaké produkty se prodávají za dveřmi;
  • povzbuzování lidí k nákupu v tomto obchodě (prostřednictvím širokého sortimentu, dostupných cen, vysoké kvality atd.).

Nejčastěji zjistíte, jak efektivní je konkrétní znamení, pouze pokusem a omylem.

  1. Křížový prodej.

Po prodeji určitého produktu můžete nabízet související služby. Člověk, který si zakoupil akvárium, si může například objednat jeho správnou instalaci, připojení a údržbu – to vše bez toho, aby opustil pokladnu. Pro tohle maloobchod je nutné jednat s příslušnými společnostmi a poté přilákat kupující a získat vaše procenta.

  1. Stanovení hranice nákupu.

Neexistuje zde žádný konkrétní model - vše závisí na představivosti majitele obchodu. Podstata metody je následující:

  • při nákupu, jehož cena přesáhne určitou hranici, klient obdrží kupón na doručení zdarma, slevu nebo dárek;
  • Při nákupu dvou produktů získáte třetí zdarma.

Ve výčtu lze pokračovat do nekonečna. Každý obchod se snaží vymýšlet vlastní akce, aby zvýšil prodeje v obchodech.

  1. Platba za změnu zboží.

Tato metoda není příliš běžná, ale velmi zajímavá. Při platbě za produkty obdrží kupující drobné nikoli v penězích, ale ve zboží - například zápalky nebo bonbóny.

  1. Žluté a červené cenovky.

Tato metoda je široce známá. Mnoho supermarketů prodává produkty, které jsou po expiraci, za zvýhodněné ceny. Přesně to sdělují vícebarevné cenovky.

  1. Možnost vrácení zboží, pokud se Vám nebude líbit.

Navíc existuje zákon, který prodejcům ukládá povinnost přijmout produkty zpět do dvou týdnů po prodeji.

  1. Tipy na cenovky.

Na štítky můžete umístit informaci, že některé další se obvykle kupují spolu s tímto produktem. Kupující s největší pravděpodobností dá na radu a koupí si něco navíc k hlavnímu produktu.

  1. "Křeslo" pro společníka kupujícího.

Lidé málokdy chodí nakupovat sami a společníkem vašeho přímého klienta je nejčastěji někdo, kdo o vaše služby nemá vůbec zájem. Abyste mu zabránili ve snaze dostat vašeho zákazníka z obchodu co nejrychleji, nabídněte mu aktivitu, která mu pomůže ukrátit čas: sledování televize pro muže, hraní her pro děti, čtení módních časopisů pro ženy.

  1. Jedinečná prodejní nabídka.

Ne každý majitel obchodu má možnost pronajmout si prostory na rušné ulici a pověsit elegantní nápis. Každý však může vytvořit jedinečný produkt nebo službu, díky které budou lidé chtít jít z cesty. To je hlavní způsob zvýšení prodeje.

  1. Upselling.

Jedná se o nabídku na dokoupení k hlavnímu. Například při nákupu chytrého telefonu je nabízena SIM karta a pojištění, zakoupenou kytici květin je doporučeno za příplatek zabalit. Hlavním pravidlem je, že cena doplňkové služby by neměla přesáhnout cenu hlavního produktu. Tato metoda umožňuje zvýšit úroveň prodeje společnosti o 30%.

  1. Práce s marží.

Snad nejdostupnější metoda zvýšení zisku. Říká se, že nízké náklady na produkt nejsou kupujícím vždy vnímány jako nejatraktivnější. Kupující často považují produkt prodávaný za vysokou cenu za kvalitnější. Položte si otázku: záleží na tom, zda klobása stojí 300 rublů nebo 310? Nejčastěji se takový rozdíl kupujícím zdá nevýznamný. Nyní spočítejte svůj celkový zisk.

Podívejme se na příklad popsaný v knize Roberta Cialdiniho „The Psychology of Influence“. Majitel klenotnictví nemohl prodat několik tyrkysových šperků. Při odjezdu na dovolenou nechala svým podřízeným písemnou objednávku: „*1\2 cena za vše tyrkysové“. Představte si její překvapení, když se po příjezdu dozvěděla, že všechny šperky byly prodány...za dvojnásobnou cenu. Prodejce prostě nepochopil její pokyny a cenu spíše zvýšil, než snížil.

  1. Cenovky.

Kriticky se podívejte na své cenové nálepky. Zpravidla jsou neosobní a nepadnou do oka. Potenciální kupující má na rozhodnutí o nákupu v obchodě, který navštívil, jen pár sekund. Zkuste ho překvapit natolik, aby zůstal alespoň pár minut a začal se vyptávat. Pomoci k tomu mohou cenovky vytištěné na barevném papíře a vystřižené do podoby složitých figurek, s lákavými a někdy i šokujícími nabídkami. Například v předvečer novoroční svátky můžete je vytisknout ve formě sněhových vloček, vánočních stromků, sněhuláků a dalších svátečních doplňků. Nebo můžete umístit na prominentní místo produkt, který se prodává za přemrštěnou cenu. Asi si to nikdo nekoupí, ale mnozí se na to budou chtít podívat a třeba si koupí něco jiného. Vůbec nezáleží na tom, co o vás říkají, pokud je adresa uvedena správně.

  1. Usměj se.

V obchodech, kde se prodavači usmívají na své zákazníky, se tržby zvyšují o 20–30 % ve srovnání s provozovnami, kde pracuje zasmušilý personál. Naučte své zaměstnance usmívat se bez ohledu na jejich náladu.

  1. « Sýr zdarma“ bez pastičky na myši.

Slavná značka domácích potřeb nabízela návštěvníkům svých obchodů sušenky zdarma. Nalákal tak rodiče s dětmi do počtu kupujících a získal spotřebitele.

  1. Nestandardní záruky.

Poskytněte další záruky a získáte nové zákazníky. "Pokud pizzu nedovezeme do půl hodiny, dostanete ji zdarma." "Pokud je na vás prodejce hrubý, dostanete slevu." "Pokud najdete produkt levnější než náš, vrátíme Vám 110 % rozdílu!" Zkušenosti ukazují, že je velmi vzácné uvést tyto záruky do praxe, ale samotná příležitost zákazníky rozhodně přitahuje.

  1. Ostatní služby.

Řekněme, že jste majitelem obchodu s kosmetikou Městečko. Jak o tom dát vědět celé město? Snadno: najměte si kvalitního stylistu a rozdávejte letáky, že měsíc bude ve vašem obchodě pracovat mistr, který vám zdarma pomůže vybrat kosmetiku a naučí vás, jak se správně nalíčit. Za měsíc budou ženy mluvit pouze o vaší společnosti - dokonce i ty, které nepotřebují stylistu, a dozvěděly se o propagaci od svých přítelkyň.

Prodáváte plastová okna? Vyhlašte akci, ve které každý kupující dostane zdarma přístroj, který měří tepelnou vodivost oken a počítá tepelné ztráty. Každý, kdo potřebuje ve svém bytě vyměnit okna, bude myslet především na vás. Můžete navrhnout instalaci? sítě proti komárům za tři sta rublů. Možná vám to zpočátku přinese ztráty, ale pak uvidíte, kolik klientů, pro které jste je nainstalovali, si k vám přijde okna objednat. Navíc vaši řemeslníci mohou nenápadně naznačit, že je čas na výměnu oken.

Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě

  1. Vytvoření marketingového oddělení.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné správně organizovat práci marketingového oddělení. Specialisté musí neustále zkoumat trh, hledat nové možnosti a optimalizovat výrobní a logistické procesy. Najměte kompetentní pracovníky a vaše společnost bude prosperovat.

  1. Rozšíření sortimentu.

Vždy myslete na možnost rozšíření nabízeného sortimentu. Můžete více diverzifikovat modely, jejich velikostní rozsah a počet souvisejících produktů. Navýšením nabídky ušetříte klientovi hledání jiných dodavatelů.

  1. Poptávka po výzkumu.

Určete schopnosti svých zákazníků a stanovte úkoly manažerům, nikoli na základě zkušeností z minulých let, ale na základě podílu vašich dodávek zákazníkovi. Například váš manažer prodává zboží v hodnotě 100 tisíc rublů. Obrat partnera roste. Ukazuje se však, že potenciál této organizace je 10 milionů rublů a vaše společnost se jednoduše používá jako záložní dodavatel. Je špatné, když o tom manažer neví. Ještě horší je, když to manažer ani neví.

  1. Kompetentní práce s federálními a regionálními sítěmi.

Většina velkoobchodních dodavatelů se snaží spolupracovat s velkými korporacemi. Uzavření takové smlouvy je obvykle poměrně jednoduché a téměř vždy výhodné.

  1. Transparentní cenová politika.

Udržujte jasnou a srozumitelnou cenovou politiku nebo udělejte platy svých manažerů přímo závislými na ziscích. Buď pracujete podle přísného ceníku, který specifikuje všechny kategorie klientů, nebo dáváte manažerovi pravomoc poskytovat jakékoliv slevy a bonusy, ale zároveň ho děláte závislým na tržbách. Třetí neexistuje.

  1. Uzavírání smluvních závazků s běžnými spotřebiteli.

Smlouvy se stálými zákazníky jsou oboustranně výhodnou spoluprací z hlediska poměru nejen nákladů a zisku, ale i ceny a kvality. Nakupujte dobré zboží za příznivou cenu. To vám umožní zajistit optimální sladění cen a odpovídajících vlastností produktů pro vaše zákazníky, což se stane vaší nespornou výhodou. Takovou lukrativní nabídku kupující prostě nemohou odmítnout. Oceňte svou pověst svědomitého dodavatele – bude to fungovat lepší než kterýkoli jiný reklamní.

  1. Průnik do podnikání klienta.

Čím lépe rozumíte obchodní činnosti svého kupujícího, tím menší je riziko, že o něj přijdete, čím blíže jste koncovým spotřebitelům, tím lepší jsou tržby vašeho odesílatele.

  1. Důkladná analýza selhání zákazníků.

Řekněme, že vás opustí bezvýznamný zákazník. Nejste naštvaní a myslíte si, že budete mít více času na interakci s velkými firmami. Ve skutečnosti je tato situace plná vážných následků. Důvody, které donutily malé firmy přestat s vámi spolupracovat může mít dopad na ty velké. Moderní trh je navržen tak, aby malé organizace citlivěji reagovaly na nové trendy a trendy – to jim pomáhá přežít. Proto se faktory, které je ovlivňují, později projeví i ve velkých podnicích. Musíte pečlivě analyzovat odchod každého zákazníka a vyvodit správné závěry.

  1. Důraz je kladen na podnikání klienta, ne na vaše podnikání.

Toto je základní princip fungování, nikoli způsob, jak dosáhnout zisku. Jakmile začnete pracovat s velkoobchodem, soustřeďte se na obchod svých zákazníků. Přemýšlejte o tom, jak zvýšit objem prodeje společnosti vašeho partnera, o který produkt je největší poptávka a jak zvýšit ziskovost podniku. Zatímco váš partner je na vodě, vy jste také na hřebeni vlny.

  1. Dodržování pravidel práce s distributory.

Je velmi důležité správně budovat interakci s dealery – aby to nenarušovalo práci s běžnými zákazníky. Rozhodněte se, co je vaší prioritou: maloobchod nebo reprezentativní služby. Často se vyplatí zavřít vlastní maloobchod a přestat poskytovat slevy zprostředkovatelům. V ostatních případech by měl být kladen důraz na vlastní implementaci – pokud to zdroje dovolí.

  1. Vytváření zajímavých nabídek.

Cenová politika společnosti a její bonusový systém by měly fungovat pro dlouhodobou spolupráci, nikoli pro jednorázové transakce.

  1. Sledování.

Neustále analyzujte nabídky konkurence. Pomohou vám s tím klienti, kteří dříve využívali jejich služeb.

  1. Práce s dopravou.

Vytvořte si vlastní logistické oddělení. Získáte tak obrovskou výhodu oproti konkurenci – budete si moci zajistit nepřetržité dodávky zboží. Samozřejmě, v první fázi budete muset utrpět značné ztráty, ale poté krátký čas budou se bohatě vyplácet a pomohou zvýšit úroveň prodeje podniku.

  1. Neustálé hledání nových klientů.

Hlavním cílem obchodu prodávajícího po kusech je zisk. Nejčastěji jsou takové společnosti otevřené nabídkám, které slibují další příjmy. Samozřejmě existuje riziko, že můžete přijít o svého stálého kupce, kterého odlákala konkurence. Na druhou stranu je velká pravděpodobnost, že budete moci nabídnout více ziskové podmínky. Proto nepřestávejte hledat nové spotřebitele, i když podnik již funguje na plný výkon.

  1. Školení personálu.

Objem obchodu do značné míry závisí na osobě prodávající produkt nebo službu. Je nutné klást důraz na výběr personálu kompetentních specialistů a jejich školení. Účast na mnoha mistrovských kurzech, seminářích a školeních však v žádném případě nepřichází v úvahu. Musíte pochopit, která z činností je nejúčinnější a vybrat si ji. Naučte zaměstnance předvádět produkt, zdůrazňovat jeho přednosti a nezabývat se nevyhnutelnými nedostatky. Profesionalita zaměstnanců je nejlepší způsob, jak zvýšit úroveň prodeje.

Sdílet s přáteli:
Související publikace