Dělejte pro zvýšení prodeje. Jak zvýšit tržby v maloobchodě: doporučení odborníků

Různé akce a speciální nabídky jsou primárně považovány za způsob, jak zvýšit prodej. Ale tento marketingový nástroj ve skutečnosti přináší podnikům mnohem více výhod různé směry. Kompetentní práce s propagačními akcemi vám například umožňuje nahradit tu část zákaznické základny, kterou podnik v průběhu času ztrácí, a stimuluje opakované nákupy od stávajících zákazníků.
Zároveň je třeba si uvědomit, že nestačí jednoduše vymyslet a provést akci - musíte o ní také co nejvíce předat informace více lidé z vaší cílové skupiny. Šíření informací můžete organizovat pomocí kanálů, jako jsou publikace a bannery na webových stránkách, sociálních sítích, bannerech v síti kontextových médií, a také k tomuto účelu využít distribuci e-mailem.

Zde je 25 nápadů, které můžete použít pro svůj internetový obchod k přilákání nových zákazníků, zvýšení prodeje a šíření informací o vaší značce.

  1. Náhodná odměna. Tato možnost je zaměřena na práci se stávajícími klienty, nikoli na získávání nových. Pravidla jsou jednoduchá: mezi kupujícími, kteří zadali objednávku v určitém časovém období, se losuje cena ve formě určité položky nebo peněžní odměny a vítěz je určen pomocí generátoru náhodná čísla. Příkladem služby s podobnou funkčností je mrandom.com.
  2. Nabídka balíčku. Osvědčený způsob, jak povzbudit zákazníky, aby utráceli více, než původně plánovali, je zkombinovat několik položek ve formátu balíčku a nabídnout je za nižší cenu, než kdyby byly zakoupeny jednotlivě. Například balíček fotoaparát + brašna + paměťová karta.
  3. Vytvořte si pocit nedostatku. Označte, že akce platí pouze po omezenou dobu, například tento týden nebo následující tři dny. Dejte lidem pocit, že přicházejí o peníze, pokud hned nepodniknou žádné kroky. Omezená nabídka stimuluje další poptávku.
  4. Příležitost být první. Je to o o takovém schématu nákupu zboží jako předobjednávky. Je pravda, že návratnost takové propagace v internetovém obchodě bude pouze v případě, že mluvíme o velmi oblíbeném produktu, například o novém modelu iPhone.
  5. Víkendová nabídka. Aktivita spotřebitelů obvykle o víkendech klesá a můžete ji stimulovat zasláním nabídek své základně odběratelů s výběrem produktů, které mají slevy při zadávání objednávky v sobotu až neděli.
  6. Osobní výběry. Segmentace zákazníků a nabízení každé skupiny produktů, které by je mohly zajímat, na základě analýzy prohlížených produktů nebo předchozích objednávek může poskytnout dobrou návratnost ve formě opakovaných nákupů.
  7. Nakupte více, abyste ušetřili. Tyto typy nabídek jsou pro zákazníky atraktivní, protože vytvářejí pocit získaného prospěchu, a to navzdory skutečnosti průměrný účet dostane vyšší. Nedávejte velké slevy, jen se ujistěte, že jsou dostatečně atraktivní, aby se prosadily potenciální klienty k akci.
  8. Malý dárek. Buďme upřímní - každý má rád pozornost. Stačí darovat jen nějakou milou maličkost a je vhodné, aby to člověku připomínalo vaši značku. Může to být hrnek, klíčenka, pouzdro na telefon atd. Zdá se to jako malý bonus, ale mnoho lidí to ocení.
  9. Věrnostní body. Pokaždé, když si zákazník něco koupí, získá bonusové body, které lze vyměnit za hotovostní slevu na další nákup produktu. Tuto akční nabídku si můžete nejprve po určitou dobu otestovat, a pokud se osvědčí, nastavit věrnostní program neomezený, relevantní po celou dobu fungování internetového obchodu jako podnikání.
  10. Najděte levnější. Jeden z oblíbených způsobů propagace značky, relevantní pro nové výklenky a kategorie produktů s nízkou úrovní konkurence. Základním pravidlem je, že rozdíl mezi cenami odečtete, pokud kupující našel podobný produkt levněji v jiném internetovém obchodě. Je však třeba znovu připomenout, že takový systém nebude relevantní, pokud mluvíme o vysoce konkurenčním výklenku, který se vyznačuje malou přirážkou na zboží.
  11. Přiveďte přítele. Nabídněte registrovaným uživatelům bonusové body nebo hotovostní slevu, pokud se přítel zaregistruje pomocí svého odkazu na doporučení. To může fungovat skvěle v populárních výklencích, jako je maloobchod s oblečením. Tímto způsobem můžete rozšířit svou zákaznickou základnu prostřednictvím samotných uživatelů, kteří fungují jako druh marketérů vašeho podnikání.
  12. Narozeninový dárek. Pokud máte dostatek údajů o svých zákaznících ke sledování tohoto druhu informací, můžete nastavit automatické zasílání speciálních nabídek lidem, kteří mají nadcházející narozeniny. Každý bude rád, že se mu taková pozornost z obchodu věnuje.
  13. Pouze pro předplatitele. Název není zcela správný, protože první asociace obvykle vzniká analogií s distribucí e-mailů. Hovoříme o vytvoření jedinečné nabídky pro konkrétní kanál. Můžete tak například zvýšit aktivitu na sociálních sítích tím, že pro všechny odběratele stránky učiníte omezenou speciální nabídku s platností na určitou dobu.
  14. Vyměníme staré za nové. Tato technika se nazývá trade-in, a nejvíce slavný příklad Jeho využití v maloobchodě je možnost výměny starého iPhonu za nový v maloobchodních prodejnách Apple. Svým stálým zákazníkům můžete nabídnout výměnu stará věc za nový, s malým doplatkem z jejich strany.
  15. Dárkové poukazy. Může dobře fungovat ve výklenku, který se vyznačuje vysoká poptávka, jako je oblečení, doplňky, šperky, digitální vybavení, knihy a další. Často se stává, že chceme obdarovat někoho, kdo je nám drahý, ale nerozhodli jsme se, co přesně je nejlepší vybrat, a peníze prostě dát nechceme. V takových případech bude velmi užitečný dárkový certifikát určité nominální hodnoty.
  16. Řekni mi příběh. Mezi vašimi odběrateli na sociálních sítích a e-mailových newsletterech jsou jistě lidé, kterým nevadí ukázat svou fantazii, když jim výměnou za to nabídnete něco hodnotného. Spusťte soutěž, ve které může každý odeslat příběh související s tématem vašeho internetového obchodu nebo s použitím konkrétní kategorie produktů, které prodáváte. Příběh se v zásadě nemusí týkat vašeho produktu, můžete jej například načasovat, aby se shodoval s konkrétní událostí.
  17. Rodinný nákup. Slevu nebo dárek zdarma můžete nabídnout těm, kteří u vás koupí věci nejen pro sebe, ale například i pro své dítě. Takže při objednání oblečení pro dospělého a zároveň pro dítě nabídněte slevu, dopravu zdarma nebo dokonce darujte jednu sadu oblečení.
  18. Služba jako bonus. Ne všechny produkty odpovídají definici „koupit a používat“. Některé vyžadují předběžnou instalaci, konfiguraci a podobné úkony ze strany budoucího majitele. Prodejce se tohoto úkolu může ujmout tím, že nabídne, že to udělá zcela zdarma, a získá tak věrné zákazníky.
  19. Mistrovská třída. Pokud se produkty, které nabízíte, aktivně používají v kreativitě nebo k vytvoření něčeho, můžete pozvat návštěvníky webu a předplatitele na sociálních sítích, aby poslali mistrovskou třídu ve formátu článku (s fotografií) nebo videem. To platí zejména pro internetové obchody, které se specializují na hobby a kreativní zboží.
  20. Hádejte výsledek. V předvečer nějaké významné události, před níž zůstává určitá intrika, můžete vyzvat uživatele, aby hádali její výsledky. Navíc není nutné, aby se týkala výhradně vašeho výklenku, protože existují události, které jsou stejně zajímavé téměř pro každého. Například mistrovství ve fotbale a další sportovní soutěže. Kdo uhodne konečné skóre, získá cenu!
  21. Bonus za recenzi. Pokud váš internetový obchod již zavedl systém kumulativních slev, bonusových bodů nebo něco podobného, ​​můžete dále experimentovat a rozšiřovat jej. Nabídněte svým zákazníkům bonusové body za recenzi produktu po zadání objednávky, které mohou využít k získání slevy na další nákup.
  22. Pospěšte si, abyste byli první. Možnost propagační nabídky, kterou je třeba vzít v úvahu při propagaci nového produktu nebo kategorie produktů. Nabídněte slevu, dárek nebo dopravu zdarma pro prvních 10 zákazníků. Počet kupujících může být samozřejmě jakýkoli.
  23. Dárek k předplatnému. Skvělá cesta rozšiřte svou základnu odběratelů e-mailů v krátké době. Jednoduše oznamte, že každý, kdo se přihlásí k odběru vašeho emailového newsletteru, obdrží dárkový kupón, který garantuje slevu v určité hodnotě na jakoukoli položku v katalogu.
  24. Speciální dny. Je těžké najít člověka, který by neslyšel o slavném „černém pátku“, pro který k nám přišla móda z USA a dalších západních zemí. Jde jen o to, že je jen jeden pátek v roce a můžete provést experiment a udělat konkrétní den speciálním pro zákazníky, ale neomezit akci na jeden týden Doprava zdarma, malý dárek, bonusy na klubové kartě – existuje mnoho způsoby, jak stimulovat zákazníky, a nakonec vám tento jeden den může vygenerovat skvělé příjmy.
  25. Dva plus jedna. Možnost, která je vhodná pro internetové obchody, které působí ve výklencích s dobrými maržemi. No, nebo v případech, kdy potřebujete PR za každou cenu. Vytvořte sady akčního zboží z několika produktů, z nichž jeden bude pro kupujícího zdarma. A vy zase budete moci vydělávat peníze zvýšením průměrného účtu.

Co dalšího byste měli zvážit?

Potřebujete nejen provést akci jako cíl sám o sobě, ale také dosáhnout určitých cílů? Při plánování této akce si proto pokaždé dobře rozmyslete, zda bude vyhovovat zájmům vaší cílové skupiny. Aby se vám náhodou nestalo, že v cyklistické komunitě rozdáte sadu pneumatik na auto. Je to samozřejmě nadsázka, ale někdy se podobné příklady vyskytují.

A ještě jeden důležitý bod – vyvarujte se přehnaného nadšení ze slev. Místo toho se snažte organizovat propagační akce, které povzbudí uživatele, aby se vrátili do vašeho internetového obchodu a opakovali nákupy. Snažte se zvýšit svou základnu loajálních zákazníků spíše než náhodných zákazníků.

Doufáme, že nápady z tohoto článku vám budou užitečné při práci na zvýšení prodeje vašeho internetového obchodu a pomohou vám dosáhnout úspěchu v obtížném úkolu rozvoje vlastního podnikání. Doporučujeme také přečíst si náš článek – jakákoliv aktivita, která vám pomůže zvýšit loajalitu zákazníků, se v naší době vyplatí věnovat tomu svůj čas a peníze.

Profese obchodního poradce zůstává i v 21. století jednou z nejžádanějších na trhu práce. Prodejci nebo obchodní manažeři jsou vždy vyžadováni a dobří specialisté prodeje mají cenu zlata. Konkurence takového personálu je velmi vysoká a jakmile si osvojíte prodejní techniky, rozhodně nezůstanete bez práce. Ale sehnat práci prodavače není těžké, ale naučit se prodávat a podle toho hodně vydělávat je mnohem těžší. Podívejme se na to: jak zvýšit osobní prodej pro prodejce.

Znalosti, dovednosti, dovednosti

Zvýšit osobní prodej prodávajícímu musíte pochopit, že v každém případě musíte být schopni prodat. Abyste mohli, musíte vědět, a časem se dovednosti vyvinou v dovednost a prodeje přijdou samy. Na jedné straně zde není nic složitého, ale když se na to podíváte, je to celá věda. Zde máte fáze prodeje, a, a a. Můžete prodat atd. Co by měl vědět kompetentní prodejce?

  1. . Měli byste se začít učit o prodeji s 5 fázemi prodeje. To je základ každého prodeje a bez těchto znalostí se neobejdete.
  2. Znalost produktu, který se chystáte prodat. Čím lepší jsou vaše znalosti o produktu, tím kompetentnější rady můžete kupujícímu poskytnout.
  3. Znalost konkurence a zákazníků. Ne nadarmo nyní všechny společnosti investují spoustu peněz do marketingového průzkumu trhu. Znát svého konkurenta a zejména kupujícího je vaší odpovědností.
  4. Neverbální komunikace je velmi mocný nástroj, minimálně musíte rozumět základům neverbální komunikace, abyste nedělali klasické prodejní chyby.

Většina velkých společností to dělá, ale co když vás nikdo nevyškolí nebo vám nedá dostatek znalostí? Pro začátek bych doporučil číst knihy pro prodejce, můžete se v nich dozvědět spoustu užitečných informací. Nejprve si přečtěte „“ a knihu. Na našich stránkách se navíc můžete dozvědět spoustu užitečných informací – své dotazy můžete pokládat i na.

Motivační a prodejní trychtýř

Každý vůdce ví. Běžní prodejci se však do takových podmínek zpravidla neponořují. Ale prodejní trychtýř jasně ukazuje, co dělat pro zvýšení prodejních výsledků. Aniž bychom šli do hloubky, prodejní trychtýř ukazuje, ve kterých fázích interakce s klientem ztrácíme tržby. Pro vytvoření prodejní cesty potřebuje běžný prodejce spočítat, kolik kontaktů měl s klienty, kolik z nich odmítlo okamžitě komunikovat, kolik po představení produktu, kolik se rozhodlo o tom přemýšlet, kolik souhlasilo nákup. Toto je jednoduchý příklad, protože tyto položky se budou lišit v závislosti na typu prodeje. Nejprve je důležité, abyste pochopili:

  1. V jakých fázích většina klientů odmítá? Pokud například při navazování kontaktu s kupujícím musíte tuto fázi nějak změnit atd.
  2. Pochopte, jak se výsledek změní, pokud zvýšíte počet kontaktů.

Navýšení počtu klientů je nejjednodušší způsob, jak zvýšit tržby, nevýhodou je, že není dostupné všem prodejcům. Prodejci si však zpravidla ani nemyslí, že pokud stráví méně času na každém klientovi a pokusí se obsloužit co nejvíce zákazníků, rychle to povede ke zvýšení prodeje. Nebo můžete jednoduše věnovat více času práci. Tak či onak, vše závisí na motivaci prodejce, zpravidla hodně prodávají nejaktivnější manažeři.

Samotná motivace prodejců

Pokud chce obchodník zvýšit své výsledky, musí pracovat na své osobní motivaci. Měli byste si stanovit cíl, jako je nákup auta nebo bytu. Spočítejte si, kolik peněz na to potřebujete a kolik musíte denně prodat. Nakreslete si plakát, vytiskněte si fotografii svého cíle – vizualizujte a prohlédněte si jej, než začnete prodávat. To vám pomůže soustředit se více na výsledek než na proces.

Prodejce se od začátku prodává sám!

Prodejce nejprve prodává sebe, poté společnost a poté produkt. Tato fráze je převzata z, ale přesto je vhodná i pro prodej Jednotlivci Stejný. Musíte pochopit, že lidé neradi prodávají, ale rádi nakupují, a role prodejce zde není vnucovat nebo prodávat produkt, ale navázat důvěryhodný kontakt a nabít klienta pozitivními emocemi. Prodávající by měl být rádcem kupujícího, přítelem a partnerem při společném podnikání. Pro mnoho kupujících je návštěva prodejny nebo komunikace s prodejcem určitým stresem, klient se bojí oklamání a plýtvání penězi a časem. Prodejce musí navodit atmosféru klidu a důvěry, jedině tak se vám klient skutečně otevře a vy budete moci prodat cokoliv.

Pro prodávajícího je velmi důležité, aby byl dobře naladěný a zaměřený na kupujícího. Pro dobrou náladu je potřeba dodržovat několik jednoduchých pravidel:

  • Dostatečně se vyspat. Vždy spěte tolik, kolik potřebujete, abyste se cítili dobře.
  • Vypořádat se s osobními problémy. Velmi často se setkávám s prodejci, kteří jsou zaměřeni na osobní problémy. To značně odvádí pozornost od práce a zákazníci to cítí.
  • Nepracujte s kocovinou.
  • Dodržujte hygienu a buďte upravení.

Paretův princip

Paretův princip (často nazývaný pravidlo 80/20) říká:

  • 80 % zisku pochází od 20 % zákazníků.
  • 20 % mzdových nákladů přináší 80 % zisků

To znamená, že váš hlavní zisk pochází z menších mzdových nákladů. A většinu času a úsilí vyplýtváte na bezvýznamné akce, které vám nepřinášejí očekávaný příjem. Hlavní je pochopit, co je zahrnuto v těchto 20 % úsilí, klientů, času a práce na zlepšení procesů spojených s těmito náklady. Protože zbývajících 80 % nedává významný výsledek. Uvedu pár příkladů ze života:

Příklad č. 1

V prodejně domácích spotřebičů patří kromě prodeje k povinnostem každého prodavače i uvedení věcí na oddělení do pořádku. Prodejci s nejlepšími výsledky tráví méně času uváděním věcí do pořádku, dělají to rychleji a ráno, když je málo kupujících, a jsou orientovaní na zákazníka a okamžitě za ním jdou, když se objeví kupující. Úspěšnější prodejci se navíc snaží ve všední dny brát dny volna, protože v tyto dny je méně klientů, obědvají dopoledne a večer si nedělají přestávky na kouření. Prodejci s nižšími výsledky se do procesu ponoří, čištění trvá déle a v důsledku toho ztrácejí tržby. To znamená, že úspěšnější prodejci chápou, že se musí zaměřit na zákazníky, kteří přinášejí peníze, a vše ostatní může počkat.

Příklad č. 2

Aktivní obchodní zástupci prodávají služby poskytovatelů internetu přístupem od dveří ke dveřím. Prohlídka se provádí ve večerních hodinách. Nejúspěšnější manažeři vynakládají největší úsilí mezi 19:00 a 22:00, protože v tuto dobu je doma více lidí a jsou více nakloněni komunikaci. Zatímco méně úspěšní agenti v této době mohou trávit hodně času kouřovými přestávkami nebo komunikací s klienty, kteří se dnes nechystají nakupovat.

Tyto příklady ukazují, že je důležité zaměřit své úsilí na věci, které vám přinášejí maximální zisk. Přesně to dělají úspěšní prodejci.

Analyzujte své prodeje

Prodejci mají velmi málo dobrý zvyk: odůvodněte své špatné výsledky obviňováním odpovědnosti na kupujícího, sezónnost, konkurenty atd. Naprostá většina lidí se lituje a nechce na sobě nic měnit, problémy hledá u druhých. Je důležité se rozhodnout, co chcete: zbavit se odpovědnosti nebo vydělat peníze. Pokud to druhé, pak když čelíte potížím, musíte hledat řešení a neobviňovat nespravedlnost světa. Mezi prodejci je o tom dobrý příběh:

Jedna obuvnická firma poslala svého prodejce do Afriky, o týden později poslal prodavač telegram: vezměte mě odtud pryč, tady se nedá nic dělat, všichni chodí bosí.

Po nějaké době tam poslali dalšího obchodníka, po chvíli hlásil: „Tohle velké štěstí! - napsal s potěšením druhý, - Pošlete vše, co máte, trh je prakticky neomezený! Všichni tu chodí bosí!“

Existuje další dobré přísloví: slabý hledá důvod, silný hledá příležitosti. Je mnohem snazší ospravedlňovat svá selhání, než analyzovat situaci a hledat způsoby, jak prodat více.

Dobrý prodejce vždy analyzuje svou práci a hledá oblasti růstu. Každý prodejce má vždy co zlepšovat, ale ne každý vidí, co přesně. Abyste pochopili, je potřeba začít každý den a pokud se něco pokazí, hledat způsoby, jak to udělat jinak.

Ahoj! V tomto článku budeme hovořit o propagačních akcích k přilákání zákazníků.

Dnes se dozvíte:

  • Jak provádět propagační akce pro;
  • Jaké typy akcií existují a jak přijít s akcií;
  • Jak vypočítat výkonnost akcií.

Co jsou „akcie“ a proč jsou potřebné?

V době vrcholící hospodářské krize v zemi čelí otázce přilákání nových zákazníků téměř každý podnik. Situaci zhoršuje vysoká úroveň téměř ve všech oblastech podnikání.

V takto drsných podmínkách jsou podnikatelé nuceni uchýlit se k nejpřísnějším opatřením, aby přilákali zákazníky. Jedním z těchto opatření je podpora prodeje.

Podpora prodeje – propagační nástroj zaměřený na krátkodobé zvýšení poptávky pomocí různých akcí stimulujících nákupy.

Propagace vám umožní dosáhnout následujících cílů:

  • Krátkodobé zvýšení objemu prodeje;
  • Získejte podíl na trhu na dlouhou dobu;
  • Přilákání nových spotřebitelů:
  • pytlačení spotřebitelů od konkurentů;
  • Stimulace velkých objemů nákupů;
  • Udržení věrných spotřebitelů.

výhody:

  • Upozorňování na společnost, značku a produkt;
  • Poskytování informací o produktu a společnosti potenciálním spotřebitelům;
  • Výrazný nárůst prodeje během období propagace;
  • Rychlá reakce spotřebitele na stimulující účinky;
  • Zaměření prodeje.

nedostatky:

  • Krátkodobý dopad zpravidla zvyšuje tržby pouze po dobu trvání propagace;
  • Často poskytovat Negativní vliv na image organizace. V případě, že spol vysoká úroveň začíná prodávat zboží se slevou vyšší než 70 %, ztrácí bohaté kupce a přitahuje ty, kteří jsou připraveni nakupovat produkty pouze se slevami;
  • Výrazně snižuje zisky společnosti. Sleva dokonce 5% má bolestivý dopad na zisky společnosti, o kterém budeme hovořit o něco později.

Pokud vás tyto nedostatky nevyděsí, pojďme dál.

Proces rozvoje strategie propagace

Jakákoli aktivita k přilákání návštěvníků musí začít vytvořením strategie. Výjimkou nejsou ani akcie.

Proces vytváření strategie podpory prodeje zahrnuje následující fáze:

  • Tvorba cílů podpory prodeje;
  • Identifikace vhodných zásob, o kterých budeme hovořit o něco později;
  • Vypracování pobídkového programu: určení načasování propagace, stanovení výše pobídky (rozpočtu), stanovení podmínek účasti na propagaci, způsoby propagace a distribuce pobídkového balíčku, vypracování mechanismu pro reakce na propagaci, předběžné testování;
  • Praktická realizace motivačního programu pomocí různých akcí;
  • Vyhodnocení výsledků.

Typy propagačních akcí k přilákání zákazníků

Na tento moment existuje velmi velký počet různé možnosti akcií

Výběr jednoho nebo druhého prostředku podpory prodeje závisí na následujících faktorech:

  • Specifika činnosti.
  • Typ produktu. Například prodáváte Svatební šaty. Bylo by divné dávat při nákupu vteřinku;
  • Formát a umístění úložiště. Vlastníme například stánek s prodejem koláčů na nádraží. Vedle nás jsou další tři podobné stánky. Abychom přilákali spotřebitele, rozhodli jsme se uspořádat akci. Jako dárek náhodnému výherci poskytujeme kupón na jeden koláč zdarma denně po dobu jednoho měsíce. Tímto místem však prochází 90 % našich spotřebitelů a tato akce je nebude zajímat a nepomůže nám vyřešit problém s konkurencí;
  • Aktivity konkurentů v této oblasti;
  • Finanční možnosti společnosti;
  • Účely akce.

Každý z těchto parametrů si určete sami. Rozhodli jste se? Pak přejdeme k typům akcií.

slevy

Slevy jsou nejoblíbenější a nejjednodušší způsob. Kupující rádi nakupují zboží s červenými cenovkami. Čím více snížíte cenu, tím více nákupů získáte. Ale buď opatrný. Každé procento z ceny poškozuje marži vašich produktů.

Během měsíce slev se objem prodeje zvýšil o 20% a dosáhl 148 koláčů nebo 2 664 rublů. Marže koláče pro období propagace byla: 18-17,3 = 0,7 rublů.

Vypočítejme zisk získaný během měsíce propagace: 0,7 * 148 = 103,6 rublů. Díky slevám jsme tak přišli o 209,4 rublů v zisku s nárůstem nákupů o 20 %.

Udělejte si pravidlo provádět takové výpočty před zavedením systému slev.

Psychologie člověka je navržena tak, že snížení ceny o méně než 15 % prakticky nepostřehne. Sleva 5 nebo 10 % tedy nepovede k výraznému nárůstu poptávky.

Slevové formuláře:

  • Sezónní prodej;
  • Slevy pro nákupy ve velkém množství;
  • Slevy na počest zvláštní příležitost(narozeniny kupujícího, datum otevření obchodu atd.);
  • Slevy při nákupu určité kategorie produktů.
  • sleva na vadné zboží;
  • Sleva na „produkt dne“;
  • Sleva při nákupu v ;
  • Sleva „Přiveďte přítele“.

Upozorňujeme, že zavedení jakékoli slevy musí být vázáno na konkrétní příležitost. Pokud jednoduše snížíte ceny, spotřebitel se zamyslí nad kvalitou vašeho produktu. Jsou to slevy, které mají tendenci negativně ovlivnit image organizace, pokud jsou uplatňovány nevhodně.

Dárky k nákupu

Také velmi populární vzhled skladem. Ke koupi můžete darovat jak své vlastní produkty, tak produkty svých partnerů. V prvním případě budete muset opět spočítat změnu objemu prodeje a zisku, abyste se nedostali do záporu. Druhá možnost je ale velmi lákavá.

Najděte partnerskou společnost, která potřebuje propagovat svůj produkt nebo značku, a nabídnout spolupráci.

Příklad. Protože myšlenka slev u našeho stánku s koláči selhala, rozhodli jsme se dát dárky za nákupy. Za tímto účelem jsme se s protější prodejnou dohodli, že naše zákazníky přilákáme do jejich provozovny tím, že jim vystavíme kupon, aby od nich dostali čaj zdarma. Obchod souhlasí, protože pravděpodobnost, že si od něj návštěvník koupí nějaký produkt tím, že si půjde pro čaj zdarma, je velmi vysoká.

Typy promo akce „dárek k nákupu“:

  • Druhý produkt s nejnižší cenou je zdarma;
  • Bonus od partnerů;
  • Loterie;
  • Slevová karta pro nákup.

Věrnostní karty

Téměř každý má v peněžence několik karet ze svých oblíbených obchodů. Umožňují kupujícímu těžit z nakupování v tomto obchodě.

Rozlišují se tyto formy slevových karet:

  • Slevové karty– poskytnout klientovi pevnou slevu. Během používání této karty se nemění. Zaměřené na udržení návštěvníků a jejich propojení s outletem;
  • Spořicí karty– výše výhody často závisí na celkovém množství zboží zakoupeného v peněžním vyjádření. Čím více jste za celou dobu používání karty nakoupili, tím větší slevu získáte. Zaměřeno na zvýšení počtu nákupů a udržení zákazníků;
  • klubová karta– poskytované speciálním zákazníkům např. při velkém objemu nákupu. Přináší určitá privilegia, včetně: možnosti účastnit se akcí, trvalých slev, dárků.

Karty nemůžete jen tak rozdávat; načasujte jejich darování tak, aby se shodovalo s nějakou událostí nebo s podmínkami.

Zde je několik možností:

  • Obchod narozeniny;
  • Velký objem nákupu;
  • Vydávání slevových karet prvním návštěvníkům;
  • Vydávání karet pro účast v soutěži;
  • Prodej karet.

Soutěže a dárky

Tento typ akcií aktivně nabírá na síle. Vylosujte ceny, vymyslete soutěž, jejíž výherci dostanou vaše produkty jako dárek. To vám umožní zvýšit povědomí o společnosti a loajalitu spotřebitelů.

Existují dva typy soutěží:

  • Spřízněné společnosti. V tomto případě musí kupující zakoupit určité množství zboží, aby obdržel překvapení. Kupte si například 10 lahví sody, seberte z nich víčka a získejte cenu. Zaměřeno na zvýšení poptávky a upoutání pozornosti na společnost;
  • Nesouvisí s produktem. Spotřebitel provádí úkol, aniž by si musel zakoupit produkt společnosti. Spotřebitel musí například napsat příběh o svém dni ve škole, aby obdržel bezplatnou sadu školních potřeb.

Degustace

Zpravidla se provádí ve velkých supermarketech. Navíc tento typ propagace není zaměřen ani tak na zvýšení objemu prodeje ochutnávaného produktu, ale na zvýšení objemu prodeje supermarketu jako celku. Podle statistik spotřebitelé, kteří produkt vyzkoušeli, nakoupí v daném obchodě o 25 % více, než plánovali.

O výpočtu účinnosti tohoto typu propagace si povíme o něco později.

Jak vymyslet propagaci, která přiláká zákazníky

Chcete-li přijít s propagací, která přiláká zákazníky, musíte projít následujícími kroky:

  • Definujte cíle své reklamní kampaně. Čeho chcete dosáhnout? Zvýšení prodeje, zvýšení loajality zákazníků, přilákání nových zákazníků nebo udržení stávajících. Zapište si všechny své cíle;
  • Určete účastníky marketingové kampaně. Koho konkrétně chcete ovlivnit, kdo to bude ovlivňovat, kdo bude kontrolovat jeho realizaci. Slevy mohou od vaší společnosti odradit bohaté klienty a přilákat spotřebitele ve středním a nízkém cenovém segmentu. Klubová karta může mít opačný účinek. Propagátoři, prodejci a manažeři zákaznických služeb mohou ovlivnit spotřebitele. Celý proces bude řídit ředitel nebo administrátor. Všichni pracovníci zapojení do akce musí být proškoleni: seznámeni s podmínkami a poskytnuty pokyny.
  • Určete motivy každého účastníka. Spotřebitel má zájem o další výhody, prodejce má zájem o prémie nebo bonusy za dobré výsledky, správce má zájem o plnění plánu, zvýšení objemu prodeje. Správná identifikace motivů každého účastníka vám umožní efektivně řídit proces.
  • Pracujte na identifikaci potřeb svých zákazníků. Co konkrétně by je mohlo zajímat?
  • Zamyslete se nad tím, kdy bude vaše propagace nejrelevantnější. Například zmrzlina v zimě nezpůsobí mezi spotřebiteli takový rozruch jako perníčky a horká čokoláda.
  • Rozhodněte se o typu propagace. Přímo záleží na tom, pro koho akci pořádáte. Důležité je také určit hodnotu dárku. Pamatujte, že velké množství malých bonusů přitahuje spotřebitele více než pár drahých dárků.
  • Jasně a stručně uveďte podmínky účasti v promo akci, v opačném případě bude mít klient podezření na podvod nebo si váš návrh jednoduše neprostuduje. Nemělo by být příliš mnoho podmínek.
  • Komunikujte se svým spotřebitelem, odpovídat na jeho otázky, hrát si s ním. Získáte tak drahocennou důvěru.

Analýza efektivity kampaně

Jak vyhodnocovat efektivitu slev jsme již diskutovali, stejným způsobem probíhá i hodnocení efektivity realizace věrnostních karet, dárků a soutěží.

Pamatujte, že zvýšení prodeje vůbec nezaručuje zvýšení zisku, protože na slevě nebo dárku proděláte. V tomto případě by při výpočtu efektivity měl být dárek považován za slevu (náklady na dárek = výše slevy).

Příklad. Za nákup 5 koláčů najednou dáváme žvýkačky. Akce potrvá jeden týden. Cena žvýkačky je 2 rubly. Předpokládejme, že pátý koláč si koupí jen ten, kdo si je původně chtěl koupit, a to máme 10 z 50 lidí týdně. Díky propagaci se tak objem prodeje zvýší o 200 rublů nebo o 10 koláčů. Naše marže před promo akcí byla 2,7 rublů. Objem prodeje před promo akcí byl 90 koláčů. Vypočítáme zisk za týden před akcí 90 * 2,7 = 2 43 rublů.

Vypočítejme, kolik dodatečného zisku získáme z propagace: 2,7 * 10 = 27 rublů. A prohrajeme: 2*10 = 20 rublů. Propagace nám tedy umožní zvýšit zisk pouze o 7 rublů.

Nyní se naučíme, jak vypočítat účinnost ochutnávek.

Řekněme, že provádíme ochutnávku našich koláčů. Akce bude probíhat 2 dny, 3 hodiny denně. Cena našeho produktu je 20 rublů. Cena je 17,3 rublů.

Plánujeme oslovit publikum 20 lidí. Požadovaný počet koláčů je 20 kusů. Kromě toho potřebujeme zásobník v ceně 200 rublů a balíček ubrousků v ceně 30 rublů.

Náklady na provedení kampaně tedy budou 576 rublů.

Počítejme pomocí vzorce: Bod zvratu = celkové náklady/marže = 576/2,7 = 213 koláčů. Tento počet koláčů budeme muset prodat na základě výsledků degustace.

Podle pravidla šíření informací každý, kdo ochutná koláč, řekne o produktu třem svým přátelům a každý z těchto tří řekne třem dalším.

Maximální počet kupujících, kteří ke stánku na základě výsledků degustace přijdou, tak bude 180 lidí. Nevíme, kolik koláčů koupí, ale podle pesimistických propočtů (každý si koupí jen jeden koláč) tento počet kupujících nestačí. Projekt je riskantní.

Příklady nejlepších akcií

Propagace na letišti.

Před pár lety uspořádala americká letecká společnost tombolu o cestovní balíčky. Podmínky byly následující: člověk čekající na let byl požádán, aby zmáčkl tlačítko, načež počítač náhodně určil zemi, do které se šťastlivec vydá. V tomto případě veškeré cestovní náklady hradila letecká společnost.

Oběd zdarma.

Jedna z čínských stránek měla zajímavou propagaci. Měsíc se každou hodinu na 1,5 sekundy objevilo na stránce zdroje tlačítko, na které šťastlivec dostal oběd zdarma. Mimochodem, návštěvnost stránek se tento měsíc zvýšila 4x.

Příklad z Ruska.

Moskevská geocafe pořádá každý den promo akci. Její podmínky jsou následující: v 18:00 moskevského času proběhlo mezi návštěvníky kavárny losování o večeři zdarma. Vítěz byl určen náhodně. Určeno bylo také druhé a třetí místo, které získalo láhev vína a 50% slevu na objednávku.

Propagace v obchodě.

V jedné z prodejen džínové oblečení Ve Vilniusu byla provedena tato propagace: všichni zákazníci, kteří přišli bez kalhot, dostali zdarma džíny dle vlastního výběru. Výsledkem bylo, že v den propagace se v obchodě seřadila řada milovníků pozornosti. S takovými propagacemi však buďte opatrní, jinak můžete čelit právním následkům.

Propagační akce a prodej: 33 nápadů, jak přilákat kupující

Budete překvapeni: někdy je kupující dokonce připraven... svléknout se, aby získal požadovaný produkt. Ale vážně, neměli byste se omezovat na typické „udělejme slevu a rozdáme letáky“. Možností akcí je mnoho, i se slevami můžete přijít s něčím neobvyklým – a efektivním.

zkoumal

hypermarket


13. "Je to teď nebo nikdy"

14. „Motivovaná“ sleva

Propagace v obchodě Calipso.

Současnost, dárek

Propagace v klenotnickém salonu

19. Pro budoucnost

supermarket


Půl litru krve pro iPhone.

"Silpo" a monstra Stikeez


Propagace na čerpací stanici Olvy.

33. Původní akcie

Existuje mnoho způsobů, jak upoutat pozornost zákazníků – slevy, dárky, vzorky zdarma a mnoho dalšího, ale marketéři nikdy nepřestanou generovat nové nápady a překvapovat spotřebitele. Studovali jsme zkušenosti obchodníků z různých oblastí a sestavili jsme seznam obchodních marketingových kampaní, které fungují.

Slevy v online a offline maloobchodě

V polovině roku 2016 zkoumala marketingová společnost Nielsen dopad promoakcí na spotřebitelskou volbu v supermarketech s potravinami. Výsledky jsou působivé. 51 % z 1 000 respondentů tak potvrdilo, že jejich zájem o zlevněné produkty v průběhu roku vzrostl. Snížení cen je nejčastější způsob, jak upoutat pozornost návštěvníků prodejny na konkrétní produkty. Slevy se však od slev liší. Spolu s tradičním sezónním prodejem existují v ruském a zahraničním maloobchodě docela kreativní propagační řešení.

Propagační akce se často vyskytují v maloobchodě s módou. Umožňuje nejen zvýšit prodej, ale také prodat prošlé zboží, přijímat finanční prostředky a uvolnit místo ve skladu pro nově příchozí. Větším událostem se také říká „likvidace skladů“. Mechanismus funguje dobře – lidé jsou připraveni nakupovat věci z loňských kolekcí se slevou.

Likvidace v prodejně kojeneckých potřeb.

Tento model využívají nejen maloobchodníci, ale také zástupci restauračního byznysu. V určité dny a časy nabízí obchod velké slevy na konkrétní produkt nebo kategorii. Hodiny jsou většinou známy předem.

Petrohradský obchod s domácími spotřebiči Simtex se však vydal jinou cestou. Zákazníci byli předem informováni, že v pátek budou happy hours a 30% sleva na italské domácí spotřebiče. Ale čas se měnil každý týden. Již potřetí byl kolem obchodů nával od časného rána. Obchodníci se vyrovnali s úkolem přilákat zákazníky do nevhodně umístěných maloobchodních prodejen.

Tento model se používá, když potřebujete upoutat pozornost konkrétního segmentu publika. Možností je spousta – slevy pro maminky s dětmi, majitele maltézských ovčáků, důchodce atd. Existují i ​​kreativnější možnosti – akce pro návštěvníky v bílé barvě nebo nakupující se zelenými kabelkami.

„Rodinná“ akce v Pyaterochka.

Tento mechanismus často používají prodejci módy. Dívky milují nakupování ve skupině, takže marketingová kampaň „Přiveď přítele a získejte slevu“ je žádaná a sleva závisí na počtu přitahovaných kupujících - 5 % pro jednoho, 10 % pro dva, 15 % pro tři a tak dále. Dalším typem takové akce jsou slevy pro nové návštěvníky – stálý zákazník věnuje kupon kamarádovi.

Vícenásobná propagace doporučení přítele – možná příliš složitá na dokončení

Alfa-Bank v Bělorusku takto láká zákazníky.

Obchod nabízí atraktivní nabídky konkrétním zákazníkům. Například oslavenci dostanou slevu na dort nebo jiné sváteční předměty. Velký hypermarket Lenta šel ještě dál. Osobní nabídky se tvoří na základě analýzy vaší historie nákupů. Klient dostává informace o slevách na produkty, které ho zajímají, poštou nebo v emailovém newsletteru.

50% slevy na vaše oblíbené produkty v Lentě.

Akce je typická spíše pro online maloobchod. Objednávky začínají být přijímány, když produkt ještě není skladem. Aby obchod povzbudil zákazníky k platbě předem, snižuje cenu předobjednávky.

Sleva za předobjednávku vybavení RRD.

Kupující je aktivní – dává lajky, odebírá skupiny na sociálních sítích nebo e-mailové newslettery, píše recenze – a dostává lukrativní nabídku. Takové akce sledují několik cílů najednou. Stimulují prodeje, zvyšují loajalitu cílového publika a zvyšují základnu odběratelů nebo komunity na sociálních sítích.


200 rublů. koupit spodní prádlo na pár kliknutí na sociálních sítích.

Jednou z možností jsou akční nabídky pro ty, kteří v obchodě utratili určitou částku jednorázově nebo v průběhu času. V druhém případě je kupujícímu nabídnuto, aby si ponechal účtenky, nebo je mu dána speciální karta, na kterou prodávající zaznamenává značky pro každý nákup. Klient získává velkou jednorázovou slevovou nebo bonusovou kartu. Procento na něm se může zvyšovat, jak jsou milníky překonány - 5 % u nákupů 5 000 rublů, 7 % u 10 000 rublů. a tak dále.

Více nákupů - větší sleva.

Cílem akce je zvýšit loajalitu a zvýšit průměrnou částku šeku. Používá se také k prodeji pomaluobrátkového zboží. Příkladem takové reklamní kampaně v obchodech s obuví a doplňky je sleva na kabelku při nákupu páru bot ze stejné kolekce v supermarketu - sleva na ořechy při nákupu balení piva.

Příslušenství pro chytré telefony a tablety se slevou.

Tento model často používají prodejci potravin. Každý den obchod nabízí slevu na určitou kategorii zboží. Aby přitáhli pozornost publika, vymysleli kreativní názvy - „Ovocné úterý“ nebo „Pátek masa“.

Slevy na maso v řetězci BIGZZ, Minsk.

Taková propagace je dobrý způsob, jak se zbavit prošlého zboží nebo upozornit na nové. Aby se zákazníci mohli lépe orientovat, jsou propagační produkty označeny. Můžete použít světlé samolepky nebo cenovky vhodné barvy.

Mínus 30 % na zboží s „červenou“ cenovkou.

13. "Je to teď nebo nikdy"

Tuto techniku ​​používají online prodejci k boji s opouštěním košíku. Návštěvník prochází stránkami, vybírá produkty, ale nikdy nedokončí objednávku. Po nějaké době obdržíte e-mail se slevou na modely přidané do košíku.

Kupující obdrží 5% slevu a dopravu zdarma, pokud se vrátí a provede objednávku.

MIF však nesnižuje ceny, ale tlačí na kupujícího fragmentem knihy:

Další kapitola zdarma je dobrou pobídkou ke koupi celé knihy.

14. „Motivovaná“ sleva

Pro získání bonusu musí kupující provést určité akce. Lidé jdou tak šíleně daleko za ziskem. V moskevském obchodě s podvodním vybavením Diskus byli zákazníci požádáni, aby sklonili hlavu do akvária. Velikost slevy závisela na době, kterou mohl člověk strávit pod vodou při zadržování dechu. Vždy byli lidé, kteří si chtěli vyzkoušet svou sílu – lidé si více váží toho, co dostávají z nějakého důvodu. A slevy, pro které se musely dřít, jsou využívány ochotněji.

Lidé sázejí, rádi hrají a vyhrávají. Kupující pozitivně vnímají akce v supermarketech s prvky loterie. Například při nákupu se na účtence objeví libovolná sleva. Velikost se může pohybovat od 5 % do 50 %.

Náhodné slevy na vyšívací sady.

V prodejně obuvi se našlo originální řešení - výše slevy byla vázána na velikost nohou zákazníků. Dalším příkladem je marketingová kampaň v prodejně sportovního vybavení. Kupec musel přivézt staré jízdní kolo. Na místě to zvážili, procentuální sleva na nové vybavení se rovnala váze toho starého v kilogramech.

Propagace v obchodě Calipso.

Zde je další řešení: „Prodejte své staré oblečení a získejte slevu“:

Snížení cen je nejčastější, ale zdaleka ne jediný způsob, jak přilákat návštěvníky do obchodu a motivovat je k dalšímu nákupu. Tento mechanismus je dobré využít, když je spolu se zvýšením prodeje cílem zbavit se určitých produktů. Můžete však zvýšit průměrný účet a loajalitu publika, aniž byste snížili ceny.

Současnost, dárek

Ještě více než kupovat nabídku lidé milují získat věci zdarma. Maloobchodníci toho aktivně využívají a přicházejí s různými mechanikami s dárky. Pozornost spotřebitelů přitahuje jak skutečně hodnotné zboží, tak příjemné maličkosti. Efektivitu marketingových kampaní může ovlivnit i originální prezentace.

Jedna z nejběžnějších mechanik. Při nákupu produktu určité kategorie klient dostává druhý jako dárek. Může se jednat o identické produkty – běžná akce „dva za cenu jednoho“. Také související produkty nebo spotřební materiál jsou často nabízeny jako dárek k hlavní položce. Nechybí ani zcela originální kombinace - vodka a Borjomi, Raffaello a kondomy atd.

Propagace v salonu bytového textilu.

Tato možnost není vhodná pro každý obchod. Skvěle to ale funguje v klenotnictví, kde tržby přímo závisí na počtu kování. Jedné z prodejen se podařilo přežít krizi a zvýšit tržby nabídkou perlových šperků ke každému kování. Jejich cena je nízká a díky zvýšeným prodejům se kampaň více než zaplatila.

Propagace v klenotnickém salonu

19. Pro budoucnost

Někdy může dárek náhodnému návštěvníkovi zvýšit tržby, pokud se potřebujete postarat o bezplatný produkt a nakoupit spotřební materiál. Prodejna zvířat se rozhodla provést neobvyklou marketingovou kampaň. Majitel pozval studenty z nedaleké školy na prohlídku. Na závěr dostal každý zdarma rybičku. Po nějaké době si rodiče přišli pro akvária, vybavení a jídlo. Náklady na tato zvířata jsou nízké, ale související produkty jsou poměrně drahé.

Hovoříme o společných akcích firem z různých oborů. Dobrým příkladem je supermarket Sedmého světadílu a klenotnický salon Sunlight. Při nákupu produktů za určitou částku klient získává certifikát na šperk. Akce se většinou týká roztomilých drobností – přívěsků nebo korálků na náramky Pandora.

Společná akce Pyaterochka a Sunlight.

Takové akce obvykle provádějí výrobci, ale často tuto mechaniku využívají i prodejci. Takže v jednom klenotnictví hráli hru mezi kupujícími. drahé dárky- auta, byty a cestování. Ještě více kreativní nápad přišli na mysl marketéři ukrajinského obchodu „Citrus“. Dárcům krve rozdali limitovanou edici červeného iPhonu 7. Během propagačního období v několika centrech každý dárce dostal něco jako lístek do loterie.


Půl litru krve pro iPhone.

Při otevírání nové prodejny je dobré zahájit marketingové akce s dárky, abyste přilákali zákazníky. Dobrý příklad propagace ukázali obchodníci salonu Svyaznoy. Zaměstnanci rozházeli „ztracené“ peněženky s pozvánkou, aby přišli na otevření nového obchodu a vyměnili své nálezy za dárek – tričko s nápisem „Nejčestnější obyvatel města“.

Na počest otevření vyměňuje Bookvoyed balónky za knihy.

Marketéři aktivně využívají techniky z počítačové hry- úspěchy, ocenění, žebříčky, statusy a další. V obchodních řetězcích s potravinami je zákazníkům nabízeno, aby si hračky odebrali. Vytvoří se sbírka postaviček, album nebo krabička se sloty pro každou figurku se prodává samostatně. Příkladů z reálné praxe je celá řada – ukrajinská síť „Silpo“ a monstra Stikeez, ruská „Dixie“ s jejich „stickies“ a „Magnit“ s hračkami a žetony ze Star Wars. Podstata je vždy stejná - abyste získali nebo koupili figurku pro píseň do sbírky, musíte nejprve zakoupit za určitou částku - 500-1000 rublů. Propagace tak výrazně zvyšuje průměrný šek a zároveň zvyšuje loajalitu cílového publika – lidé rádi hrají a sdílejí své úspěchy na sociálních sítích.


"Star Wars" na síti Magnit.

Kupující jsou požádáni, aby shromáždili určitý počet položek a vyměnili je za hodnotné ceny. Řetězcové hypermarkety nabízejí kvalitní sady nožů, pánví a dalších užitečných domácích potřeb. Nálepka se vydává za každý nákup 50, 100 nebo 200 rublů. Díky akci přicházejí sběratelé nakupovat do konkrétních obchodů a sbírat více položek, aby rychle získali cenu.

Kupón na žetony v obchodě s kosmetikou „Professional's Choice“.

Scénáře propagace jsou omezeny pouze představivostí obchodníků a majitelů firem. Hlavní je nabídnout zákazníkům to, co potřebují, případně je do toho zapojit zajímavá hra s prvky soutěže.

Marketingové aktivity sledují různé cíle – zvýšit prodej, přilákat kupující nový obchod nebo pozornost k novému produktu, zvýšení dosahu nebo loajality. Všechny předchozí příklady přímo či nepřímo pomáhají vyřešit všechny problémy. V této části budeme hovořit o akcích, které jsou zaměřeny především na zvýšení průměrného šeku.

Takto motivují k dalším výdajům na síti Zaodno.

Tento model je nejtypičtější pro internetové obchody. Akce je omezena na částku objednávky - nejméně 1000-3000 rublů. Mnoho lidí raději vloží do košíku další a ne příliš potřebný produkt, než aby vyhodili 300-500 rublů. do větru.

Po vyzkoušení nového produktu nebo nápoje si návštěvník může koupit něco, co původně nebylo v plánu. Mechaniku využívají trhovci a prodavači melounů – po ochutnání osvěžující pochoutky v parném dni nelze projít bez nákupu.

Ochutnávka medu v prodejně BeeHappy

Lidé mají rádi pocit, že jsou součástí velké a užitečné věci, a tak fungují nápisy „Koupí tohoto produktu pomáháte dětem“ nebo „Miluji přírodu“. Rozhodně, charitativní projekt by měla existovat nejen v propagačních materiálech.

„Panda card“ v obchodě „M-video“.

V maloobchodě s potravinami často najdete produkty, které se neprodávají více než 2-4 kusy na osobu. U pultu, kde byl předtím prázdný, jako zázrakem vyroste řada. Strach z toho, že nepřijdete včas, že promeškáte něco důležitého, funguje ve prospěch obchodníků. Dokonce i ti, kteří produkt vůbec nepotřebují, spěchají, aby si vyzvedli svou část „exkluzivity“.

Propagace v obchodě Novosibirsk Holiday.

Tento model se používá ke zvýšení průměrné kontroly. Zákazníkům je nabízena sada souvisejících produktů, jako je čaj a cukr nebo gin s tonikem. Jde o to, že nákup sady je výhodnější než nákup každého produktu zvlášť. Sady si však vyberou i ti, kteří potřebují jen jednu věc, a v pokladně tak zůstanou více peněz.

Každá položka v sadě je levnější.

Pro zvýšení průměrného šeku existují i ​​jiné strategie, z nichž nejjednodušší je zvýšení cen. V tomto případě však mohou někteří kupující přejít ke konkurenci, aby ušetřili peníze.

Propagace k upoutání pozornosti ke značce a zvýšení loajality

Vytvořit rozruch kolem obchodu znamená přilákat zákazníky a téměř zaručeně zvýšit prodej. V boji o pozornost publika podnikají firmy riskantní kroky, někdy až na hranici faulu. Ale takové akce vždy přinesou výsledky a vítězové se nesoudí.

Některé obchody vyzývají zákazníky k šíleným věcem za dárky a slevy. Jednou z odrůd takových propagačních akcí je stripová hra. Průkopníkem v této věci byl Euroset, který před 10 lety rozdával telefony těm, kteří přišli do salonu nazí. Většina obchodníků se však k takto radikálním variantám neuchýlí. V roce 2016 tedy na čerpací stanici OLVI dali plnou nádrž benzínu všem, kteří přišli natankovat v bikinách a podpatcích. Podmínky byly stejné pro všechny bez výjimky.

Propagace na čerpací stanici Olvy.

Podobné propagační akce prováděli prodejci módy v různých městech a zemích. Samozřejmě se zde dá polemizovat o loajalitě, ale marketéři těchto společností si s úkolem upoutat pozornost a vzbudit vzrušení jednoznačně poradili.

Propagace v jednom z obchody s obuví Grodno.

Tento mechanismus často používají železářství. Výměnou za starou pračku nebo ledničku dostane kupující novou s doplatkem. Dodatečná platba je obvykle o 10-30% nižší než běžná cena zařízení a obchod zvyšuje prodej a přijímá funkční náhradní díly. Podobnou akci provedl i HM - výměnou za balíček starého oblečení dostal návštěvník malou slevu na nové.

Vyměňte staré za nové v MediaMarkt.

Cena získaná ve férovém boji přináší více radosti než obyčejný dárek. Lidé jsou připraveni soutěžit o jednoduché tituly a hodnocení, ale pro slevu nebo cenu mohou udělat hodně. Sociální sítě poskytují skvělé příležitosti pro žerty. Repost soutěže přitahují pozornost ke značce, zvyšují dosah cílového publika a zvyšují loajalitu.

Dalším běžným modelem jsou loterie pomocí speciálních hashtagů, včetně těch kreativních. Tento nástroj můžete používat i offline. Supermarket s potravinami tak uspořádal rychlostní soutěž - vyhrál ten, kdo ve stanoveném čase naplnil košík nejvíce položkami a běžel k pokladně. Šťastný výherce si vše odnesl zdarma, zbytek účastníků dostal slevu. Dalším příkladem shánění dárku je propagace v obchodě se sportovním vybavením. Kupující si museli vybrat jakýkoli produkt a během minuty běžet k pokladně. Instalatérský obchod uspořádal pro své zákazníky fotosoutěž mokrých triček. Fotili jsme na místě, vítěz dostal sprchu.

Kreativní soutěž v obchodě s látkami.

33. Původní akcie

Netradičně řešené reklamní kampaně upoutají pozornost a zapamatují si je a kupon na další nákup se stává důvodem k další návštěvě prodejny. Pod Nový rok Dětský supermarket spustil kampaň „Poklony a přání“. U pokladny zákazníci vytáhli krásně zpracovaný svitek s přáním a kupónem na dárek nebo slevu. Akce se zákazníkům líbila natolik, že ji prodejna začala opakovat před každým svátkem.

To je daleko od toho úplný seznam nápady, které přitáhnou návštěvníky do obchodu a zvýší prodeje. V každé oblasti maloobchodu můžete přijít s tuctem dalších kreativních akcí. Chcete-li zvýšit odezvu, dosah a dosáhnout lepších výsledků, vyplatí se kombinovat offline a online nástroje a neustále analyzovat reakce a potřeby cílového publika. A pečlivý výpočet marketingových kampaní vám pomůže nejít do mínusu.

obchodní marketing, marketingová kampaň https://www.site Propagační akce a prodej: 33 nápadů, jak přilákat kupujícíhttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

V kontaktu s

Spolužáci

Z tohoto článku se dozvíte:

  • Jak zvýšit tržby vaší společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky
  • Jak zvýšit prodej produktů pomocí cen a akcí
  • Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě
  • Jak zvýšit prodej v internetovém obchodě

Správná odpověď na otázku: "Jak zvýšit prodej?" – může dovést každou společnost k úspěchu. Hlavním cílem komerčního řízení podniku je maximalizovat toto kritérium. Budeme zvažovat nejvíce efektivní metody zvýšení objemu prodeje.

Co je třeba udělat pro zvýšení zisku: 19 univerzálních způsobů

  1. Důkladný průzkum trhu.

Komerce nepřijímá neuvážené akce.

Musíte se dozvědět o všech pohybech moderního trhu, o úspěších či neúspěších konkurenčních společností a poté nasbírané informace využít k rozvoji vlastního podniku.

Popište svou strategii v při psaní.

  1. Identifikace slibných směrů.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné zjistit, které ekonomické oblasti jsou nejperspektivnější. Pomoci k tomu mohou data z analýzy spotřebitelského indexu a různých událostí v určité oblasti.

  1. Nárůst počtu zákazníků.

Malý počet kupujících ovlivňuje stejnou měrou jak nové firmy, které právě vstoupily do struktury trhu a ještě nestihly získat popularitu, tak již zavedené, jejichž klienti mohou odejít ke konkurenci kvůli vnitřní problémy v samotné organizaci.

Při hledání nových spotřebitelů je velmi důležité neztratit ty staré.

Ředitelé a vrcholoví manažeři se často rozhodnou radikálně změnit fungování podniku, kompletně aktualizovat sortiment - to může předchozí nabyvatele donutit odejít.

Takto můžete jednat pouze v případě, že nemáte co ztratit – například máte velmi málo dlouhodobých zákazníků.

Jinak by měly být inovace zaváděny postupně.

  1. Reklama služeb a zboží.

Pokud si nemůžete dovolit vyrábět a zobrazovat reklamy v plném rozsahu, přijdou vám na pomoc nové technologie: firemní propagace na sociálních sítích, emailové kampaně, telefonáty klientům, virální reklama. Nezapomeňte na staré dobré inzeráty v novinách a letáky, které distribuují promotéři.

  1. Zvyšte své příjmy pomocí telefonu.

Funkční telefon může pomoci zvýšit maloobchodní prodeje. Na metodu volání z více čísel, kterou často využívají bezohledné společnosti, je lepší zapomenout: přílišná vlezlost může vaší organizaci udělat medvědí službu.

Snažte se nabízet své produkty a služby těm, kteří o ně mají zájem. Potřebujete mít nejen kompletní sadu informací o vašem produktu, ale také informace o vašem potenciálním kupci: kdo pracuje, co ho zajímá, jaké problémy se ho týkají – a jak je váš produkt může pomoci vyřešit.

  1. Provádění změn v práci společnosti.

Zjistěte, které konkrétní metody vašeho podnikání nefungují.

Možná je to všechno o neznalých prodejcích. Nebo je váš sortiment již dávno zastaralý, zatímco náklady zůstávají nad úrovní trhu. Nebo možná jen potřebujete zrekonstruovat své prostory nebo změnit značku a otázka, jak zvýšit prodeje, sama zmizí.

  1. Tvorba vysoce specializovaných řešení.

V průběhu roku podniky působící na trhu s módním oblečením několikrát aktualizují svůj produktový katalog. Chtějí mít pod kontrolou inkaso objednávek pro každý region a mít možnost jej měnit v jakékoli fázi obchodního řetězce. Takovým klientům lze nabídnout speciální nabídku software pro řízení skladu a automatizované zasílání zpráv se zákazníky. Svým partnerům také nabízejí možnost vrátit produkt z maloobchodní prodejny do distribučního centra. V souladu s tím musí zajistit leteckou nebo multimodální dodávku a v případě přepravy kožešinových výrobků musí být přeprava doprovázena bezpečností.

  1. USP nebo odlišení od konkurence.

Pro zvýšení obratu je nutné najít všechny přínosné rozdíly mezi podnikem a jeho konkurenty. Pokud jsou vaší hlavní výhodou náklady, musíte provést radikální reformy. Významnou výhodou může být:

  • rychlé dodání zdarma;
  • vysoce kvalitní služby;
  • poskytování souvisejících služeb;
  • slevy, bonusy a dárky pro zákazníky;
  • široký sortiment zboží skladem atd.
  1. Čtvrtletní zpráva o provedené práci.

Klienti si často neuvědomují, co přesně dostávají uzavřením smlouvy o předplacených službách s konkrétní organizací. Proto se vyplatí pravidelně zasílat svým partnerům podrobné reporty včetně seznamu všech provedených prací. To pomáhá zvýšit úroveň loajality mezi potenciálními spotřebiteli a v důsledku toho zvýšit objem prodeje ve výrobě.

  1. Sociální důkaz.

Výzkumy ukazují, že zákazníci jsou ochotnější nakupovat zboží a služby od společností, o jejichž spolehlivosti a dobré pověsti nelze pochybovat.

Potvrzením těchto vlastností mohou být například certifikáty shody nebo jiné oficiální dokumenty, sociologický výzkum, který je nejlepším způsobem, jak přesvědčit spotřebitele (sociální důkaz): „2500 zákazníků se nemůže mýlit!“

  1. Zlepšení kvality služeb.

Tato metoda umožňuje odpovědět na otázku, jak zvýšit prodej v době krize. Pokud jste předem provedli průzkum u svých zákazníků, můžete přejít k implementaci preferovaného strategického plánu. Je nutné zkvalitnit služby, proškolit personál, pořídit nové vybavení. Kupujícím mohou být nabízeny slevy, bonusy a dárky na svátky.

  1. "Mystery shopper".

Jedná se o speciálně vyškolenou osobu, kterou si tajně najímáte ze svých zaměstnanců. Hraje roli běžného klienta a musí natáčet všechny fáze obchodního řetězce pomocí skryté kamery nebo hlasového záznamníku. To umožňuje obchodníkovi pochopit, jak se věci skutečně mají. To, co věděl majitel podniku a skutečná situace, se může ukázat jako diametrálně odlišné.

Pro další kontrolu nad zaměstnanci můžete na pracovní počítače nainstalovat speciální software, který monitoruje obraz na monitoru. Prostory by měly být vybaveny CCTV kamerou. To pomůže identifikovat neukázněné a nekompetentní zaměstnance a v konečném důsledku eliminovat faktory, které firmě brání ve zvyšování příjmů.

  1. Změna motivačního systému.

Spuštění aktualizované řady produktů, jedna z korporací působících na trhu velkoobchodní prodej a distribuce výpočetní techniky, se ocitla v poměrně složité situaci. Objem prodeje byl ve srovnání s konkurencí velmi malý. Manažeři uvedli, že zákazníci neměli zájem a firmu kontaktovali jen zřídka. Nefungovalo ani nabízet produkt jako alternativu k něčemu, protože nebylo možné předat informace o něm spotřebiteli. soutěžní výhody. Obecně byly produkty na tuzemském trhu prakticky neznámé a neměly spolehlivou marketingovou podporu. Samotná společnost do této linie vkládala velké naděje, ale změnit principy výpočtu mezd pro zaměstnance nebylo možné. Vedení se rozhodlo vyplácet pravidelné odměny, aby motivovalo specialisty. Dostali nejen standardní plat, ale také 0,5 dolaru za každý prodaný produkt. Zpočátku se částka zdála čistě symbolická, ale postupem času nečekaný krok přinesl velmi dobrý výsledek– úroveň příjmů byla zvýšena o 60 %. Každý manažer významně rozšířil svou osobní klientskou základnu, zvýšil své příjmy a organizace.

  1. Vývoj prodejního webu.

Moderní podnikání potřebuje kvalitní web – to je axiom. Internetový portál je jedním z hlavních způsobů, jak přilákat zákazníky, a nástrojem, který pomáhá zvyšovat úroveň nákupů v obchodech. Aby se zvýšila jeho efektivita, je nutné věnovat zvláštní pozornost třem hlavním prvkům: domovské stránce s dobrým SEO textem, formuláři žádosti a zpětné vazby. Zde je několik tipů, které vám pomohou zlepšit výkon vašeho webu:

  • zjednodušit strukturu: nenačítat stránky s heterogenními informacemi. Návštěvníci musí intuitivně rozumět tomu, co a kde hledat;
  • připravit dvě samostatná menu: obecné pro navigaci na webu a produktový katalog rozdělený podle obchodních segmentů (např. „Expert. Restaurant chain“, „Expert. Club“ atd.);
  • Zveřejněte na hlavní stránce infografiku znázorňující výhody vašich služeb. Můžete například napsat, o kolik společnost přijde, pokud nebude automatizace výrobní procesy a kolik dostane, pokud budou nakonec automaticky odladěny;
  • umístit na hlavní stránku odkaz na sekci s recenzemi od předchozích klientů (samozřejmě kladné). Mohou přimět potenciálního spotřebitele, aby s vámi spolupracoval;
  • ponechat prostor na klíčové stránce pro banner inzerující speciální nabídky, akce a bonusy;
  • V každém levém horním rohu musíte umístit tlačítko pro objednání hovoru manažera.
  1. Zlepšení a automatizace zpracování aplikací.

Dalším způsobem, jak pomoci zvýšit velikost maloobchodu, je funkce odeslání elektronické žádosti. S jeho pomocí může kupující sledovat, v jaké fázi se jeho aplikace nachází. Automatické zpracování příchozích požadavků slouží hned dvěma účelům: zvýšení loajality spotřebitelů a usnadnění práce zaměstnanců.

  1. Zvýšení objemu prodeje v důsledku správná volba propagační kanály.

Zkuste se připojit k reklamním kampaním v Yandexu. Direct“, umístěte své bannery a články na hlavní webové stránky vašeho regionu. Například organizace prodávající pozemky prodala osm nemovitostí pouhým oznámením své speciální nabídky. TV reklama je stále účinným způsobem propagace. Zejména jedné ze stavebních společností se podařilo rychle dosáhnout uznání vlastní značky díky spuštění reality show „Stavebnictví. Tvůj vlastní domov za tři měsíce."

  1. Strategie modrého oceánu.

Tato metoda je založena na hledání a utváření nových trhů, které ještě nebyly rozvinuty konkurenty. Zvažte následující případovou studii. Síť prodejen osvětlovací techniky nabídla svým zákazníkům kvalifikovanou návrhářskou pomoc. K tomu potřeboval každý klient vyfotografovat svůj byt a snímky poslat do salonu. Po prostudování fotografie navrhl designér nejvhodnější lampy ze sortimentu salonu. V důsledku kampaně se podařilo zvýšit objem prodeje o 37 %. Ústní podání prokázalo zvláštní účinnost.

  1. Hledejte konkurenta.

Vytvořte si virtuálního soupeře – a jedinečné výhody vašich produktů a služeb na jeho pozadí se zvýrazní. Zákazníci k vám budou mnohem loajálnější, pokud bude soutěž vedena zajímavou herní formou.

Vzpomeňte si například na vtipné video o konfrontaci počítačového systému MAC OS a PC, které několikanásobně pomohlo zvýšit počet fanoušků Applu. Nebo klasický příklad PR bitvy mezi Coca-Cola a Pepsi-Co. Nepopiratelnou výhodou toho druhého je veřejně dostupné složení nápoje – to vzbuzuje důvěru zákazníků (na rozdíl od Coca-Coly, která recept tají).

  1. Analýza důvodů nízké poptávky.

Často ani není nutné zvyšovat objem prodeje podniku, ale pouze odstranit bariéry, které mu brání dosáhnout maximálních výšek. Spotřebitele mohou například odradit neznalí nebo příliš dotěrní prodejci, staré prostory bez renovace nebo dokonce špatně navržená prodejna. Odstraněním těchto důvodů můžete výrazně zlepšit úroveň maloobchodního prodeje.

Techniky pro zvýšení prodejního poměru společnosti prostřednictvím interakce se zákazníky

  1. Cílení na spořivé kupující.

Existuje několik technik, jak povzbudit spotřebitele prvního typu (24 % z celkového počtu) k nákupu.

Zde je několik příkladů, jak tyto metody fungují.

Náklady na nabídku lze změnit, aniž by se cokoli v podstatě změnilo, ale pouze rozdělením na částky, které jsou psychologicky snáze vnímatelné (například 100 $ měsíčně místo 1200 $ ročně).

Internetová společnost AOL nahradila hodinové platby za své služby měsíčními. Tato strategie je opakem výše popsané strategie a je zaměřena na to, aby uživatelé nesledovali své výdaje každý den.

All-inclusive resorty poskytují pocit bezpečí a pohodlí, protože turisté mají pocit, že všechny výdaje již byly pokryty a nebudou vyžadovány žádné další výdaje.

Netflix nahradil systém plateb za zhlédnutí paušální měsíční sazbou pro neomezený přístup k veškerému obsahu.

  1. Komplexní řešení pro spotřebitele.

Poskytujte svým zákazníkům komplexní logistické nabídky, které zohledňují silné stránky vašeho podniku. Vyzkoušejte novou službu na některém z vašich partnerů a v případě úspěchu ji rozšiřte na další zákazníky.

  1. "Ďáblův advokát".

Tato starodávná katolická tradice naučila moderní obchodníky mnohé. Výzkumy ukazují, že pokud je něčí nápad vyvrácen ďáblovým advokátem, důvěra tohoto člověka ve vlastní správnost se jen zvyšuje. Vaše firma může využít této zkušenosti a vystupovat jako ďáblův advokát. Tímto způsobem můžete zvýšit důvěru svých zákazníků (jsou předními spotřebiteli vašich produktů). Nechte „ďáblova advokáta“ vyjádřit své pochybnosti a vy ho odhalte pomocí vědeckých a praktických zkušeností.

  1. Přitahování podobně smýšlejících lidí.

Řekněte svým potenciálním zákazníkům o vysokém účelu, který sledujete (může to být získávání finančních prostředků na charitu nebo jakýkoli jiný sociální projekt). To poskytne příležitost přilákat podobně smýšlející lidi jako závazné. 64 % občanů dotazovaných sociology uvedlo, že právě tento faktor je přiměl k rozhodnutí o koupi.

Dobrým příkladem je charitativní akce na zvýšení prodeje obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: když si koupíte pár bot pro sebe, darujete druhý pár dětem v nouzi. Kampaň pomohla prodat miliony párů bot – a miliony dětí dostaly nové boty zdarma. Dobré a laskavé skutky tak mohou zvýšit tržby!

  1. Překonání „bariéry vstupu“.

Často dochází k situacím, kdy je spotřebitel téměř připraven k nákupu, ale potřebuje další pobídku. Mohou mít možnost vyzkoušet si budoucí nákup zcela zdarma. Během určité doby, kdy probíhá testování, bude mít klient čas si na produkt nebo službu zvyknout. Zvýší se tak pravděpodobnost, že si po uplynutí této doby produkt koupí, prostě se ho nebude chtít vzdát.

Rozhodující roli v této situaci hraje správně formulovaný návrh. Mnoho lidí se uchýlí ke standardní frázi: „Vyzkoušejte 30denní demo zdarma.“ Souhlasíte však s tím, že slogan „První měsíc zdarma“ zní příjemněji a přesvědčivěji. Cíl je jeden, ale prostředky jsou různé, proto může být i výsledek jiný.

  1. Prodejní skripty.

Technologie zahrnuje rozhovory mezi prodávajícím a kupujícím s následujícími typy otázek: situační, problémové, extraktivní a vodící. Tím, že na ně člověk odpovídá, projevuje větší zájem o nabízené produkty. Mějte na paměti, že je nemožné vytvořit univerzální šablony pro všechny typy kupujících. Vedoucí oddělení musí samostatně vypracovat dotazník s očekávanými odpověďmi pro každou položku. Abyste neztratili dovednost získanou během školení prodeje SPIN, musíte ji každý den po dobu jednoho měsíce upevňovat. Zaměstnanci by měli otázky pro tento typ pohovoru diskutovat dvakrát až třikrát denně. Upozorňujeme, že běžní klienti, kteří jsou zvyklí na určitý typ vyjednávání s vašimi manažery, mohou zpočátku přijmout nový model s nepřátelstvím. Nejprve je tedy potřeba otestovat na nových zákaznících, teprve poté dovednost přenést na stálé zákazníky.

  1. Vysvětlení spotřebitelům jejich další kroky.

Doktor Howard Leventhal ve svém výzkumu tvrdí, že člověk nebude vnímat relevantní informace, pokud nebudou obsahovat jasné instrukce. Kupující se domnívají, že se jich popsané obtíže netýkají a raději se netrápí. Když ale po popisu problémů následuje návod na jejich odstranění, výsledek předčí všechna očekávání.

Počet lidí, kteří dostávají vakcínu proti chřipce, se po zveřejnění jasných rad, jak se této nemoci vyhnout, zvýšil o čtvrtinu. Jedná se o jeden z nejběžnějších způsobů, jak přilákat nové zákazníky Pojišťovny.

  1. Metoda up-sell.

Vyškolte své manažery, aby pracovali s návštěvníky, s ohledem na jejich emocionální stav. Měli by vědět, co dodat zákazníkům o kvalitách produktu, zvážit všechny jeho schopnosti a výhody. A to dostupnou formou, aby spotřebitel plně ocenil výhody nabídky.

  1. Přiznání nedostatků.

Jak zvýšit prodeje v době krize na základě vlastních chyb? Zde můžete popsat mnoho případů skutečných průmyslových katastrof, ke kterým došlo v posledních letech (například úniky ropy). Nejčastěji byla příčinou těchto situací neochota firem všímat si svých chyb a napravovat je. To pokračovalo přesně tak dlouho, dokud nepřišel krizový moment, kdy už bylo pozdě cokoliv měnit. Například energetická společnost TEPCO (Japonsko) jen o rok a půl později přiznala, že udělala chybu, která vedla k „jaderné krizi“ na japonském pobřeží.

Při práci s online aplikacemi jste se pravděpodobně setkali se situacemi, kdy vývojáři posílali e-maily s omluvou za technické závady a problémy. Takové mailingy dávají jasně najevo, že organizace na chybách pracuje, nenechává je bez dozoru a v budoucnu udělá vše pro to, aby se chyby neopakovaly.

  1. Služby k produktu (balení, dodání, zvedání na podlahu, záruční a pozáruční servis).

Funkčnost a snadné použití mohou být poloviční náklady na produkt. Pro některé kategorie zákazníků jsou tyto faktory zásadní a mají největší vliv na nákupní rozhodnutí. Řeč je především o starších lidech, matkách malých dětí a lidech, kteří nevlastní vlastní auta. V tomto případě stojí za to přemýšlet nejen o růstu průměrného šeku, ale také o tržbách obecně.

  1. Udržujte zákazníky ve střehu.

Udržujte spotřebitele ve střehu. Klasická studie Norberga Schwartze ukazuje, že ke změně názoru člověka stačí najít desetník. Využijte pozitivní reakce lidí na překvapení k marketingovým účelům a obdarujte je drobnými dárky. Taková akce pomůže výrazně zvýšit objem prodeje a nemusí to být ani moc drahé – není důležitá cena, ale lidská pozornost.

  1. Newsletter pro potenciální kupce.

Jedná se o vytvoření databáze lidí, kteří projevili zájem o váš projekt, i když smlouva nebyla nikdy uzavřena. V případě jakýchkoli akcí, slev nebo změn v sortimentu mohou být o těchto akcích neprodleně informováni.

  1. Překvapení pro klienty.

Hýčkejte své zákazníky překvapeními – a budete si moci získat jejich důvěru a loajalitu a získáte obrovské množství vděčných recenzí. Internetový obchod s obuví Zappos tradičně používá přesně tento druh taktiky vlivu.

Očekáváte-li, že objednávku obdržíte do pěti dnů, jak bylo slíbeno na webových stránkách, najednou ji obdržíte do jednoho dne. Nebo získáte možnost vrátit boty po celý rok. Taková překvapení pomohla nashromáždit obrovské množství recenzí na webu, který se stal silným marketingovým nástrojem pro ovlivňování potenciálních kupců.

  1. Využití síly zkratek.

Používejte hodnotící výroky. Při studiu faktorů ovlivňujících výsledky hlasování byl proveden speciální behaviorální test. Na základě jeho výsledků vědci zjistili, že lidé, kteří byli náhodně nazýváni „politicky aktivními občany“, volili o 15 % ochotněji. Přestože lidé dostali toto hodnocení náhodou, tato charakteristika na ně měla vážný dopad. Použijte tuto metodu: Ukažte svým klientům, že si myslíte, že jsou inovativní, inovativní a proaktivní. Pak budou jednat podle tohoto označení.

Jak zvýšit prodej pomocí cen a akcí

  1. Zvýšení nákladů na produkt, prodej dražšího analogu produktu.

I když kupující řekne, že chce ušetřit, není to důvod, proč mu prodat cenově nejvýhodnější produkt. Manažer může konverzaci strukturovat takto: „Samozřejmě vám mohu nabídnout auto za tři sta tisíc rublů. Určitě ale chcete, aby měl klimatizaci, posilovač řízení a vyhřívaná sedadla.“ Pokud kupující odpoví kladně, stojí za zmínku: „Proč byste utráceli peníze za auto, které vám nevyhovuje?

Dražší produkt můžete prodat pouze v případě, že má další výhody. Vezměme si například dvě téměř totožné lednice různých značek a s různými cenami. Většina manažerů řekne, že mezi nimi není žádný rozdíl. Ale je to tak? Samozřejmě že ne! Úkolem vedoucího oddělení je vysvětlit zaměstnancům, jak se různé modely liší z hlediska technologie, výrobních standardů, záruk atd.

  1. Průměrný kontrolní růst.

Toto je nejdostupnější metoda. Vyplývá to tak trochu z výše popsané metody, ale s určitým rozdílem. Šek se může zvýšit prostým zvýšením cen, zvýšením počtu funkcí služby nebo změnami platebních podmínek. Mimochodem, zvýšení nákladů o 1% zvyšuje zisky o 3-10%. Důležité je, aby zdražení nebylo příliš výrazné a přineslo s sebou nové příležitosti.

  1. Přidávání sdílení.

Naprostá většina kupujících je velmi miluje.

Lídrem Ukrajiny mezi supermarkety z hlediska originality akcí je Silpo.

I těch vážných rozumní lidé reagovat na jejich propagační akce: „Cena týdne“, „Žhavá nabídka“, „Tematické dny“, „Kupóny pro navýšení bodů“ atd.

  1. Viditelnost obchodních nabídek.

Obchodní iniciativa musí skutečně zajímat potenciálního spotřebitele zboží nebo služeb. Mělo by to zahrnovat Detailní popis vlastnosti a výhody produktů. Při provádění jednorázových akcí nebo poskytování krátkodobých slev musí být pokyny k trhu doplněny o informace o nich. Vynikající článek - 10 chytrých technik pro psaní obchodního návrhu.

  1. Různá doporučení pro klienty (alespoň tři).

Když se na firmu obrátí noví zákazníci, může být velmi obtížné předpovědět, jaké cenové rozpětí zboží a služeb je zaujme. Pokud jim tedy nabízíte pouze produkty v jedné cenové kategorii, mohou vám jejich preference uniknout. Bylo by správnější nabídnout několik alternativních možností najednou - například „standardní“, „obchodní“ a „prémiové“ sady.

V tomto případě bude dobře fungovat psychologie prodeje. Kupující pochopí, že mu byly nabídnuty produkty v širokém cenovém rozpětí, a má jen velmi málo důvodů k odmítnutí nákupu. V tomto případě je nutné správně sestavit sady produktů různých cen a srozumitelně vysvětlit zákazníkovi rozdíly mezi nimi. Začněte s nejdražšími sadami – levnější produkty pak bude vnímat pozitivně.

  1. Poskytování končících slev.

Nabídněte zákazníkům například bonusovou kartu s unikátním kódem. Pokud kupující do měsíce utratí v obchodě určitou částku, dostane v dalším měsíci slevu na všechny produkty. Výše koncese závisí na počtu objednávek za minulý měsíc. V tomto případě sleva zaniká, pokud celý měsíc ten člověk nikdy nic nekoupil. Přibližný rozsah slev by mohl být: od 5 % při nákupu 100 rublů do 30 % při útratě 20 tisíc rublů.

  1. Diferenciace nákladů.

Výrobci stanovují pro určité kategorie produktů jednotnou cenu. Často to není zcela oprávněné. Pokud se návštěvník přímo zeptá na cenu, manažer nemá čas identifikovat jeho potřeby - potřebuje jasně uvést částku. Pokud nebyla stanovena jednotná cena, může manažer položit mnoho upřesňujících otázek, navázat dialog a získat informace, které pomohou ovlivnit kupujícího. Navíc tímto způsobem můžete mírně navýšit počet klientů.

  1. Obraz za příznivou cenu.

Z psychologického hlediska je lepší napsat na cenovku „100 rublů měsíčně“ než „1200 rublů ročně“. Správným nastavením nezastrašující ceny můžete výrazně zvýšit objem prodeje.

Prostředky zvýšení prodeje v maloobchodě

  1. Průchodnost.

Jak můžete ještě před otevřením obchodu pochopit, jak frekventované je místo, kde bude fungovat? Snadno! Postavte se ke dveřím budoucí společnosti a po určitou dobu počítejte všechny lidi, kteří prošli kolem a podívali se vaším směrem. Tímto způsobem spočítáte celkový počet potenciálních klientů. Pro vytvoření přesnějšího popisu budete muset vzít v úvahu pohlaví a věk kolemjdoucích. Porovnejte získaná data s teoretickým portrétem kupujícího a pochopte přibližnou návštěvnost maloobchodu běžnými kolemjdoucími.

  1. Vývěsní štít.

Zjistili jste tedy počet možných kolemjdoucích kupců. Nyní je třeba je „zaháknout“. V první řadě k tomu může pomoci cedule. Musí být:

  • světlé a poutavé;
  • srozumitelné a poskytující představu o tom, jaké produkty se prodávají za dveřmi;
  • povzbuzování lidí k nákupu v tomto obchodě (prostřednictvím širokého sortimentu, dostupných cen, vysoké kvality atd.).

Nejčastěji zjistíte, jak efektivní je konkrétní znamení, pouze pokusem a omylem.

  1. Křížový prodej.

Po prodeji určitého produktu můžete nabídnout doprovodné služby. Člověk, který si zakoupil akvárium, si může například objednat jeho správnou instalaci, připojení a údržbu – to vše bez toho, aby opustil pokladnu. Pro tohle maloobchod je nutné jednat s příslušnými společnostmi a poté přilákat kupující a získat vaše procenta.

  1. Stanovení hranice nákupu.

Neexistuje zde žádný konkrétní model - vše závisí na představivosti majitele obchodu. Podstata metody je následující:

  • při nákupu, jehož cena přesáhne určitou hranici, klient obdrží kupón na doručení zdarma, slevu nebo dárek;
  • Při nákupu dvou produktů získáte třetí zdarma.

Ve výčtu lze pokračovat do nekonečna. Každý obchod se snaží vymýšlet vlastní akce, aby zvýšil prodeje v obchodech.

  1. Platba za změnu zboží.

Tato metoda není příliš běžná, ale velmi zajímavá. Při platbě za produkty obdrží kupující drobné nikoli v penězích, ale ve zboží - například zápalky nebo bonbóny.

  1. Žluté a červené cenovky.

Tato metoda je široce známá. Mnoho supermarketů prodává produkty, které jsou po expiraci, za zvýhodněné ceny. Přesně to sdělují vícebarevné cenovky.

  1. Možnost vrácení zboží, pokud se Vám nebude líbit.

Navíc existuje zákon, který prodejcům ukládá povinnost přijmout produkty zpět do dvou týdnů po prodeji.

  1. Tipy na cenovky.

Na štítky můžete umístit informaci, že některé další se obvykle kupují spolu s tímto produktem. Kupující s největší pravděpodobností dá na radu a koupí si něco navíc k hlavnímu produktu.

  1. "Křeslo" pro společníka kupujícího.

Lidé málokdy chodí nakupovat sami a společníkem vašeho přímého klienta je nejčastěji někdo, kdo o vaše služby nemá vůbec zájem. Abyste mu zabránili ve snaze dostat vašeho zákazníka z obchodu co nejrychleji, nabídněte mu aktivitu, která mu pomůže ukrátit čas: sledování televize pro muže, hraní her pro děti, čtení módních časopisů pro ženy.

  1. Jedinečná prodejní nabídka.

Ne každý majitel obchodu má možnost pronajmout si prostory na rušné ulici a pověsit elegantní nápis. Každý však může vytvořit jedinečný produkt nebo službu, díky které budou lidé chtít jít z cesty. To je hlavní způsob zvýšení prodeje.

  1. Upselling.

Jedná se o nabídku na dokoupení k hlavnímu. Například při nákupu chytrého telefonu je nabízena SIM karta a pojištění, zakoupenou kytici květin je doporučeno za příplatek zabalit. Hlavním pravidlem je cena doplňková služba by neměla přesáhnout cenu hlavního produktu. Tato metoda umožňuje zvýšit úroveň prodeje společnosti o 30%.

  1. Práce s marží.

Snad nejdostupnější metoda zvýšení zisku. Říká se, že nízké náklady na produkt nejsou kupujícím vždy vnímány jako nejatraktivnější. Kupující často považují produkt prodávaný za vysokou cenu za kvalitnější. Položte si otázku: záleží na tom, zda klobása stojí 300 rublů nebo 310? Nejčastěji se takový rozdíl kupujícím zdá nevýznamný. Nyní spočítejte svůj celkový zisk.

Podívejme se na příklad popsaný v knize Roberta Cialdiniho „The Psychology of Influence“. Majitel klenotnictví nemohl prodat několik tyrkysových šperků. Při odjezdu na dovolenou nechala svým podřízeným písemnou objednávku: „*1\2 cena za vše tyrkysové“. Představte si její překvapení, když se po příjezdu dozvěděla, že všechny šperky byly prodány...za dvojnásobnou cenu. Prodejce prostě nepochopil její pokyny a cenu spíše zvýšil, než snížil.

  1. Cenovky.

Kriticky se podívejte na své cenové nálepky. Zpravidla jsou neosobní a nepadnou do oka. Potenciální kupující má na rozhodnutí o nákupu v obchodě, který navštívil, jen pár sekund. Zkuste ho překvapit natolik, aby zůstal alespoň pár minut a začal se vyptávat. Pomoci k tomu mohou cenovky vytištěné na barevném papíře a vystřižené do podoby složitých figurek, s lákavými a někdy i šokujícími nabídkami. Například v předvečer novoroční svátky můžete je vytisknout ve formě sněhových vloček, vánočních stromků, sněhuláků a dalších svátečních doplňků. Nebo můžete umístit na prominentní místo produkt, který se prodává za přemrštěnou cenu. Asi si to nikdo nekoupí, ale mnozí se na to budou chtít podívat a třeba si koupí něco jiného. Vůbec nezáleží na tom, co o vás říkají, pokud je adresa uvedena správně.

  1. Usměj se.

V obchodech, kde se prodavači usmívají na své zákazníky, se tržby zvyšují o 20–30 % ve srovnání s provozovnami, kde pracuje zasmušilý personál. Naučte své zaměstnance usmívat se bez ohledu na jejich náladu.

  1. « Sýr zdarma“ bez pastičky na myši.

Slavná značka domácích potřeb nabízela návštěvníkům svých obchodů sušenky zdarma. Nalákal tak rodiče s dětmi do počtu kupujících a získal spotřebitele.

  1. Nestandardní záruky.

Poskytněte další záruky a získáte nové zákazníky. "Pokud pizzu nedovezeme do půl hodiny, dostanete ji zdarma." "Pokud je na vás prodejce hrubý, dostanete slevu." "Pokud najdete produkt levnější než náš, vrátíme Vám 110 % rozdílu!" Zkušenosti ukazují, že je velmi vzácné uvést tyto záruky do praxe, ale samotná příležitost zákazníky rozhodně přitahuje.

  1. Ostatní služby.

Řekněme, že jste majitelem obchodu s kosmetikou Městečko. Jak o tom dát vědět celé město? Snadno: najměte si kvalitního stylistu a rozdávejte letáky, že měsíc bude ve vašem obchodě pracovat mistr, který vám zdarma pomůže vybrat kosmetiku a naučí vás, jak se správně nalíčit. Za měsíc budou ženy mluvit pouze o vaší společnosti - dokonce i ty, které nepotřebují stylistu, a dozvěděly se o propagaci od svých přítelkyň.

Prodáváte plastová okna? Vyhlašte akci, ve které každý kupující dostane zdarma přístroj, který měří tepelnou vodivost oken a počítá tepelné ztráty. Každý, kdo potřebuje ve svém bytě vyměnit okna, bude myslet především na vás. Můžete nabídnout instalaci sítí proti komárům za tři sta rublů. Možná vám to zpočátku přinese ztráty, ale pak uvidíte, kolik klientů, pro které jste je nainstalovali, si k vám přijde okna objednat. Navíc vaši řemeslníci mohou nenápadně naznačit, že je čas na výměnu oken.

Jak zvýšit tržby ve velkoobchodě

  1. Vytvoření marketingového oddělení.

Pro zvýšení objemu prodeje je nutné správně organizovat práci marketingového oddělení. Specialisté musí neustále zkoumat trh, hledat nové možnosti a optimalizovat výrobní a logistické procesy. Najměte kompetentní pracovníky a vaše společnost bude prosperovat.

  1. Rozšíření sortimentu.

Vždy myslete na možnost rozšíření nabízeného sortimentu. Můžete více diverzifikovat modely, jejich velikostní rozsah a počet souvisejících produktů. Navýšením nabídky ušetříte klientovi hledání jiných dodavatelů.

  1. Poptávka po výzkumu.

Určete schopnosti svých zákazníků a stanovte úkoly manažerům, nikoli na základě zkušeností z minulých let, ale na základě podílu vašich dodávek zákazníkovi. Například váš manažer prodává zboží v hodnotě 100 tisíc rublů. Obrat partnera roste. Ukazuje se však, že potenciál této organizace je 10 milionů rublů a vaše společnost se jednoduše používá jako záložní dodavatel. Je špatné, když o tom manažer neví. Ještě horší je, když to manažer ani neví.

  1. Kompetentní práce s federálními a regionálními sítěmi.

Většina velkoobchodních dodavatelů se snaží spolupracovat s velkými korporacemi. Uzavření takové smlouvy je obvykle poměrně jednoduché a téměř vždy výhodné.

  1. Transparentní cenová politika.

Udržujte jasnou a srozumitelnou cenovou politiku nebo udělejte platy svých manažerů přímo závislými na ziscích. Buď pracujete podle přísného ceníku, který specifikuje všechny kategorie klientů, nebo dáváte manažerovi pravomoc poskytovat jakékoliv slevy a bonusy, ale zároveň ho děláte závislým na tržbách. Třetí neexistuje.

  1. Uzavírání smluvních závazků s běžnými spotřebiteli.

Smlouvy se stálými zákazníky jsou oboustranně výhodnou spoluprací z hlediska poměru nejen nákladů a zisku, ale i ceny a kvality. Nakupujte dobré zboží za příznivou cenu. To vám umožní zajistit optimální sladění cen a odpovídajících vlastností produktů pro vaše zákazníky, což se stane vaší nespornou výhodou. Takovou lukrativní nabídku kupující prostě nemohou odmítnout. Važte si pověsti svědomitého dodavatele – bude fungovat lépe než jakákoli reklama.

  1. Průnik do podnikání klienta.

Čím lépe rozumíte obchodní činnosti svého kupujícího, tím menší je riziko, že o něj přijdete, čím blíže jste koncovým spotřebitelům, tím lepší jsou tržby vašeho odesílatele.

  1. Důkladná analýza selhání zákazníků.

Řekněme, že vás opustí bezvýznamný zákazník. Nejste naštvaní a myslíte si, že budete mít více času na interakci s velkými firmami. Ve skutečnosti je tato situace plná vážných následků. Důvody, které způsobily, že s vámi malé firmy přestaly spolupracovat, mohou ovlivnit i ty velké. Moderní trh je navržen tak, aby malé organizace citlivěji reagovaly na nové trendy a trendy – to jim pomáhá přežít. Proto se faktory, které je ovlivňují, později projeví i ve velkých podnicích. Musíte pečlivě analyzovat odchod každého zákazníka a vyvodit správné závěry.

  1. Důraz je kladen na podnikání klienta, ne na vaše podnikání.

Toto je základní princip fungování, nikoli způsob, jak dosáhnout zisku. Jakmile začnete pracovat s velkoobchodem, soustřeďte se na obchod svých zákazníků. Přemýšlejte o tom, jak zvýšit objem prodeje společnosti vašeho partnera, o který produkt je největší poptávka a jak zvýšit ziskovost podniku. Zatímco váš partner je na vodě, vy jste také na hřebeni vlny.

  1. Dodržování pravidel práce s distributory.

Je velmi důležité správně budovat interakci s dealery – aby to nenarušovalo práci s běžnými zákazníky. Rozhodněte se, co je vaší prioritou: maloobchod nebo reprezentativní služby. Často se vyplatí zavřít vlastní maloobchod a přestat poskytovat slevy zprostředkovatelům. V ostatních případech by měl být kladen důraz na vlastní implementaci – pokud to zdroje dovolí.

  1. Vytváření zajímavých nabídek.

Cenová politika společnosti a její bonusový systém by měla fungovat pro dlouhodobou spolupráci, a ne pro jednorázové obchody.

  1. Sledování.

Neustále analyzujte nabídky konkurence. Pomohou vám s tím klienti, kteří dříve využívali jejich služeb.

  1. Práce s dopravou.

Vytvořte si vlastní logistické oddělení. Získáte tak obrovskou výhodu oproti konkurenci – budete si moci zajistit nepřetržité dodávky zboží. Samozřejmě, v první fázi budete muset utrpět značné ztráty, ale po krátké době se bohatě vyplatí a pomohou zvýšit úroveň prodeje podniku.

  1. Neustálé hledání nových klientů.

Hlavním cílem obchodu prodávajícího po kusech je zisk. Nejčastěji jsou takové společnosti otevřené nabídkám, které slibují další příjmy. Samozřejmě existuje riziko, že můžete přijít o svého stálého kupce, kterého odlákala konkurence. Na druhou stranu je velká pravděpodobnost, že budete moci nabídnout více ziskové podmínky. Proto nepřestávejte hledat nové spotřebitele, i když podnik již funguje na plný výkon.

  1. Školení personálu.

Objem obchodu do značné míry závisí na osobě prodávající produkt nebo službu. Je nutné klást důraz na výběr personálu kompetentních specialistů a jejich školení. Účast na mnoha mistrovských kurzech, seminářích a školeních však v žádném případě nepřichází v úvahu. Musíte pochopit, která z činností je nejúčinnější a vybrat si ji. Naučte zaměstnance předvádět produkt, zdůrazňovat jeho přednosti a nezabývat se nevyhnutelnými nedostatky. Profesionalita zaměstnanců je nejlepší způsob, jak zvýšit úroveň prodeje.

Sdílet s přáteli:
Související publikace